Илья Кусакин - Эффективность продающего

Чем бы вы ни занимались, если это связано с коммерческой деятельностью и ваш заработок является производной от объема продаж, уровень вашего дохода зависит от двух факторов:

Качество продукта или услуги, а значит, ее уникальность в сравнении с подобными и доступными для ваших потенциальных клиентов.

Умение искусно продемонстрировать это самое качество и уникальность.

Продающий реально влияет всего на несколько моментов:

Свой личный внешний вид;

Внешний вид помещения и товара;

Умение использовать различные техники продаж для вступления в контакт и выявления потребностей/проблем, а также умение сформировать потребность;

Умение искусно продемонстрировать качество и уникальность своего продукта;

Уровень манер в плане сервиса и сопровождения после покупки (некоторые продавцы, как только получили деньги, забывают о клиенте).

Есть продавцы, которые всегда порождают ощущение, что они на стороне покупателя и это очень важно, и преследуют его интересы. Покупатель хочет видеть, что вы не на разных «берегах реки», а на одном берегу. Значит, ваше общение должно лаконично это показывать.

Существует четыре вида продающих, которые на самом деле вовсе не продающие:

Продавец-кассир — тот, кто просто занимается оформлением.

Продавец-информатор — тот, который только отвечает на вопросы, а если их не задавать, то будет молчать как рыба.

Продавец-якорь — которого самого нужно убеждать, чтобы он что-то вам продал;

Продавец-пихарь — слишком навязчивый. Не выявляет потребность/проблему, не вступает в контакт, не задает вопросы.

Ошибочно считать, что кто-либо из них в действительности является продавцом.

Это скорее ДИАГНОЗЫ. И сейчас я разъясню каждый из них более подробно:

Продавец-кассир. Боится общаться. Можно сказать, что это «подавленный пихарь» или человек, который стыдится того, что он продавец. В его/ее понимании продавцами становятся те, кто ни на кого не захотел обучиться.

Продавец-информатор. В школе детей учат зубрить, не разбираясь, о чем они говорят и мыслят. В результате воздействия современной системы образования у многих формируется «роботичное» мышление. А ведь важно не просто уметь что-то сказать, но и понимать, о чем вы говорите. Важно понимать, когда это нужно говорить. Важно понимать, кому это стоит говорить, а кому не стоит. «Клиповость» мышления развивается при помощи видео. Глубина мышления развивается при помощи книг. Эмоциональный интеллект — это то, чего явно не хватает таким продавцам. Их нужно учить смотреть глубже — чтобы видеть своего собеседника с разных ракурсов, а не только в профиль. К сожалению, некоторым людям (так называемой биомассе) вообще не дано развить эмоциональный интеллект и глубину мышления.

3. Продавец-якорь — это исполнитель, у которого напрочь заблокирована инициатива. Он выключен из жизненных процессов своим страхом или апатией. Имеет крайне мало жизненной энергии. Жертва по жизни, которая не находится ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Такое поведение формируется с детства — родители или учителя на корню зарубили проявление инициативы. Для изменения поведения такого человека требуются специалисты по работе с прошлым, по работе с разумом и душой. «Наездами» или тренировками по продажам это изменить не получится.

4. Продавец-пихарь — слишком навязчивый. Не выявляет потребность/проблему, не вступает в контакт, не задает вопросы. Спешит сделать то, чего от него хотят. Это тоже жертва по жизни, но здесь мы видим страх открытый. Налицо неискренний интерес. Задабривая клиентов, он как будто умоляет поговорить с ним. Те, кто так продает, выглядят жалко и порождают шаблонные идеи, при помощи которых клиенты спешат от них избавиться. Наподобие «я просто присмотреться», «я сам посмотрю», «у меня нет денег», «если что-то заинтересует, я вас сразу позову» и т.п.