Илья Кусакин - Эффективность продающего

При этом он пообещал своей девушке, что если он не купит машину на Новый год, то моет полы и посуду в течение всего следующего года.

2. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), но ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).

Самый обычный пример. Вася работает продавцом-консультантом в розничном магазине, зарабатывает 30 000 рублей в месяц, и вроде все нормально, но при этом он в курсе, что скоро будет сокращение персонала и ему, как никогда, нужно показывать высокие результаты, дабы не оказаться «за бортом».

3. ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), но НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

В компании, где работает Настя, есть правило, которое заключается в том, что лучший менеджер месяца получает существенную добавку к зарплате и абонемент в SPA-салон. Но если Настя и не станет лучшим менеджером, то она просто не получит эту добавку и абонемент в SPA-салон — тут нет ничего катастрофического.

4. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), и НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

Жанна — бухгалтер, она получает стабильный оклад 40 000 рублей, стабильно работает, стабильно пьет чай и смотрит сериалы на рабочем месте. Она знает, что ее повысят нескоро, потому что ей всего 27 лет. Также она понимает, что увольнять ее тоже никто не будет, потому что особенных проблем она не создает. Работу кое-как, но делает.

Или же, с точки зрения сочетания УМЕНИЯ и ЖЕЛАНИЯ работать (действовать):

1. УМЕЕТ И ХОЧЕТ.

Дмитрий — отличный продавец, он владеет многими техниками продаж и при этом легко находит контакт с любым человеком, а самое главное — он хочет стать руководителем отдела продаж и понимает, что для этого ему каждый день нужно показывать свой максимум, что он и делает.

2. УМЕЕТ, НО НЕ ХОЧЕТ.

Ирина — отличный дизайнер рекламных материалов. Когда на нее нисходит вдохновение, она действительно способна сделать нечто уникальное и высокорезультативное. Но с каждой очередной работой вдохновения все меньше, в ее глазах уже нет азарта, и она не чувствует удовольствия от самого процесса. При этом ее все устраивает, ведь оклад никуда не исчезнет, тем более они с мужем планируют ребенка, так что нет смысла особо напрягаться ради карьерного роста — все равно скоро в декрет.

3. НЕ УМЕЕТ, НО ХОЧЕТ.

Влад недавно окончил институт и пошел работать в сферу продаж, естественно, не по профессии. Техник продаж он не знает, вступать в контакт не умеет, ассортимент изучает медленно, но при этом у него есть безумное желание доказать всем, что он сможет продавать, ведь его постоянно задевает то, что его младший брат успешнее него и зарабатывает больше!

4. НЕ УМЕЕТ, НЕ ХОЧЕТ.

Ярослав так и не определился по поводу того, что ему нравится и чем он хочет заниматься в жизни. И вот уже несколько лет он пытается понять свое предназначение, меняя работы как перчатки. Вчера он слесарь, сегодня кассир… главное, чтобы зарплаты хватало на еду и жилье. И так проходит год за годом, и ничего не меняется. Спустя пару десятков отметок «УВОЛЕН ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ» его уже не рискуют брать работодатели, и теперь уже служба занятости заставляет его ходить и ставить отметки, что он «не подходит», чтобы они могли наверняка освоить государственные деньги, выплатив ему «пособие по безработице» и забрав свою премию за то, что помогают ему.

Думаю, не стоит вам объяснять, у кого из приведенных в качестве примера людей шанс на успех больше. Вы и сами все это прекрасно понимаете!

Человек может повлиять на свою продуктивность посредством увеличения своего умения в конкретной области, в которой он хочет стать продуктивнее. Обучение не должно включать в себя только теорию, оно должно в основном быть практи­­ческим.

Важно не сколько человек знает, а что он умеет и как он это доказал на практике.

Учиться нужно у профессионалов. Одна из самых главных причин неудач после обучения — это обучение у теоретиков. Важно определить КОНКРЕТНО, чему вам нужно обучиться и КТО умеет обучать именно этому очень-очень хорошо. Часто формулировки могут звучать туманно. Например, «обучение продажам» или «обучение рекламе». Именно по такой неконкретной формулировке легче всего распознать «теоретиков», которые вряд ли принесут вам ощутимую пользу.

Обучение продажам должно сформировать следующие умения:

умение знакомиться с людьми;

умение выходить на лицо, принимающее решение (лпр);

умение проводить презентацию;

умение работать с возражениями;

умение выявлять потребность.

Можно перечислять еще десятки составляющих (и мы их дальше, в других главах этой книги, перечислим и подробно раз­берем).