Илья Кусакин - Эффективность продающего

Чем конкретнее вы назовете то, ЧЕМУ хотите обучиться, тем больше шансов, что, спросив у потенциального учителя, тренера или профессионального продавца книг «А научусь ли я здесь решать свою задачу (и далее назвать конкретику)?», вы получите более точный ответ. Хороший метод еще добавить: «А какие конкретно результаты я получу после обучения… (например, умение работать с возражениями)?».

Возможно, вам покажется этот подход дотошным, но чтобы найти ответы, нужно прочитать сотни книг, и только тогда станет понятно, в каких 10 книгах они содержались. Ваша задача — найти человека, который УЖЕ это сделал, который на практике опробовал то, на поиск чего вы потратили бы годы.

Таким образом вы сможете стать профессионалом БЫСТРЕЕ. В наши дни скорость — один из решающих факторов.

Что же касается желания: если вы хотите глубже понять эту тему, давайте разберем еще несколько примеров.

Мотивация — это когда присутствует то, что радует человека и создает у него желание двигаться вперед. Двигаться к чему-то. Это вызывает у него хорошую эмоцию, приятное предвкушение, словно дарит крылья и страсть к тому, чтобы иметь это всегда или же получить, если этого еще нет. Мотивацией для человека может выступать нечто доброе и хорошее, например здоровье, семья, любовь, приятное путешествие, медаль, кубок, премия, статус, повышение зарплаты или повышение в должности, рост уважения или расширение полномочий.

Стимуляция — это то, что подталкивает человека сзади, что-то, от чего он бежит или хочет, чтобы этого не случилось. Стимуляция обеспечивает движение не посредством создания желания прийти к чему-то (как в случае с мотивацией), а на­оборот — уйти от чего-то или чего-то избежать. Страх заболеть или испортить здоровье — прекрасная стимуляция бросить курить или употреблять алкоголь. Страх разрушения компании — отличная стимуляция, чтобы руководящий состав брал за нее ответственность. Страх потерять работу или заработать минимальный оклад иногда может сработать в качестве стимуляции менеджеров или продавцов-новичков.

Стимуляция может применяться в каждой должности, в любой роли.

Не пренебрегайте этими данными, ведь именно отсутствие мотивации и стимуляции приводит к отсутствию желания действовать, отсутствию «заряженности», а такое состояние, в свою очередь, приводит к отсутствию каких-либо изменений в жизни. Ведь если желания нет, если вы не «заряжены», то даже если прочтете сотни книг, помимо этой, вы рискуете стать главным философом в области продаж, но так и не вырасти в успешного профессионала, умеющего заключать много сделок или создавать высокую оборачиваемость товара!

Сделайте практические задания, приведенные ниже, сделайте прямо сейчас, иначе вы вряд ли сможете заставить себя вернуться к этому вопросу.

ЗАДАНИЯ ДЛЯ СУПЕРАКТИВНЫХ

Возьмите пять листов бумаги А4.

Опишите 10 примеров МОТИВАЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то мотивировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?

Опишите 10 примеров СТИМУЛЯЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то стимулировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?

Опишите 5 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах было ЖЕЛАНИЕ действовать.

Опишите 3 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах не было ЖЕЛАНИЯ действовать.

Напишите, как вы поняли, из чего складывается СТАНОВЛЕНИЕ профессионала?

Напишите, почему важно учиться у практика, а не у тео­ретика?

Как проверить, что человек действительно может вам помочь в том, что он преподает?

Итак, мы уже достаточно подробно разобрали вопрос личной продуктивности и эффективности человека.

Если рассматривать эту книгу с точки зрения двух полюсов, описанных главой ранее, — ХОТЕТЬ и УМЕТЬ, то тему «Хотеть» мы уже полностью прояснили. Данных из прошлых глав явно хватит, и, используя их по назначению, вы действительно сможете прокачать свое ХОТЕТЬ.

Я полагаю, вы не будете возражать, если далее мы будем акцентировать внимание на вопросе «Умения», на конкретных практических знаниях и навыках, которые помогут вам продавать лучше, а главное — больше, что, соответственно, увеличит ваш личный заработок.

Мне очень нравится подход «от обратного». Именно поэтому я предлагаю начать с того, чтобы разобраться, а в чем же в действительности заключается причина низкого дохода у человека, который занимается продажами.