Илья Кусакин - Эффективность продающего

А теперь предлагаю разобраться в причинах низкого дохода, и пусть это станет вашим первым шагом на пути к его увеличению. Ведь, согласитесь, решить проблему, не разобравшись в причинах ее появления, попросту невозможно. Наша задача — лечить источник недуга (менять ЯДРО), а не справляться с симптомами (проявлениями) — как это делают современные лекарства.

ПРИЧИНЫ НИЗКОГО ДОХОДА

Отсутствие тренировок продающих.

Рассматривать эту тему лучше всего на примере спорта, ибо спортивные тренировки более привычное для всех нас явление, чем тренировка профессиональных навыков продавца. Тут важно понимать, что ни один футболист не становится мастером только лишь во время игры: мастерство приобретается путем постоянных повторений одного и того же действия с целью отточить свой навык. Во время игры футболист лишь подтверждает свое мастерство, набирая игровое время (и опыт), но добивается высшей формы он именно на ежедневных тренировках.

Конечно, сама игра также является своего рода тренировкой, но на профессиональном уровне цена ошибки слишком высока — и вот почему для ошибок и работы над ошибками существуют тренировки. Побеждает тот, кто достаточно много и при этом эффективно тренируется (ведь бывает, что люди «валяют дурака» — и чем ниже лига, тем ленивее тренируются).

Продажи — это наука подготовки к переговорам, искусство убеждения и иногда даже обаяния, а в плане подготовки действий, из которых состоит процесс продажи, — я убежден — продажи это спорт. Ошибки (вредоносные действия и бездействие) во время продаж опасны, ведь они ведут к проваленной сделке, а проваленные сделки, одна за другой, ведут к низкому доходу!

https://www.youtube.com/watch?v=E9y9DxbE6c8

Здесь можно сделать лишь один простой вывод: тренируйтесь не на клиентах, тренируйтесь для клиентов! Берегите их время, уменьшая количество своего непрофессионализма. Пусть они видят вас в лучшей форме.

2. Незнание продающими своего ассортимента.

Клиенты не покупают у компании или производителя, они покупают у продавца. Люди верят людям. И поэтому в понимании ассортимента и отличий предлагаемого продукта в ассортиментной линейке, а также отличия от конкурентной продукции, продавец должен быть экспертом — выше уровнем, чем сам клиент. А такие вещи, как незнание или недостаточное знание ассортимента, ведут к потере клиента. Каждый раз, когда продающий разводит руками, не зная, что ответить на вопрос или что предложить в конкретной ситуации, он теряет доверие в глазах клиента, теряет статус эксперта.

А ведь покупают именно у помогающих экспертов!

Остальные лишь пробивают чеки и дают сдачу (кассиры и якоря).

3. Незнание продающими преимуществ своего товара/услуг.

Аналогично предыдущему пункту: крайне важно знание уникальности и преимуществ своего товара — но стоит добавить кое-что именно о знании преимуществ. Если разбить продажу на составляющие, то для того, чтобы сделка совершилась, необходимо четыре «грани согласия». Клиент должен быть согласен купить определенный товар/услугу, клиент должен быть согласен купить именно у вас, а не у конкурента, клиент должен быть согласен купить его за назначенную цену, и он должен быть согласен сделать это прямо сейчас.

Других истин в этом отношении нет. И именно незнание преимуществ объекта сделки влияет на способность создать у клиента эти «грани согласия».

Клиент не покупает товар или услугу, он покупает ЦЕННОСТЬ и потенциал, с которым ваш товар или услуга предоставит ему эту самую ЦЕННОСТЬ.

Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

4. Неумение построить диалог с покупателем и создать доверие.

Продажа — это изменение мнения клиента путем общения, а общение — это диалог. Вы не участник шоу Stand Up и не терминал самообслуживания, монолог не даст эффекта, эффект даст ДИАЛОГ. Если вы не способны вести диалог, то будет сложность с выявлением мотива клиента, созданием импульса к покупке. Как итог — без диалога вы не сформируете глубинный зацеп. Конечно же, бывает так, что даже без общения с покупателем в итоге совершается продажа. Но в этом случае продажу сделали не вы, а кто-то до вас, например, отдел рекламы и маркетинга, но точно не вы!