Илья Кусакин - Эффективность продающего

НЕ БУДЬТЕ ЖЕРТВОЙ — инициируйте изменения и улучшения.

10. Низкий поток клиентов из-за неумения их привлечь (отсутствие акций, услуги локомотив, товара-локомотива).

Важно знать разные способы привлечения и не ждать, что называется, «у моря погоды». Идите и привлеките себе клиентов. Это позиция охотника. Поймите целевую аудиторию, пой­мите, как кого привлечь, какие методы работают в похожих магазинах. Реализовывайте лично, и как только что-то получится, у руководства начнет просыпаться доверие (ведь вы не на словах, а на деле поднимаете результаты). Теперь предложите руководству конструктивные идеи по увеличению потока клиентов.

Пожалуй, этот список можно продолжать, но нам важно вынести из него вот что.

Продающий влияет на доход.

Если продающий влияет на доход, то у компании будут деньги на маркетинговую активность.

Если продающий оказывает высокий уровень сервиса, то он расширяет воронку продаж, увеличивая количество лояльных клиентов на выходе. Это порождает продажи в довесок, повторные обращения, рекомендации, молву. А ведь в итоге уровень продаж во многом зависит от количества клиентов, с которыми налажены хорошие и крепкие отношения, основанные на доверии и уважении.

Все это дает тот самый уровень дохода, необходимый, чтобы были: 1) качественный товар/услуга; 2) хорошие условия по логистике (а если это розница — то проходимое место, удобное для клиента); 3) уникальное торговое предложение (цена-качество).

В итоге для процветания компании требуются:

продающий, который реально делает все что может для развития и увеличения дохода (активность, тренировки, самоаналитика, хороший сервис, дружит с клиентами, порождает продажи в довесок, повторные продажи, рекомендации, о его/ее уровне заботы идет молва);

директор компании, который весомую часть прибыли вкладывает в развитие качества, ассортимента, уникального продукта (товара или услуги) и места расположения (в случае розницы) либо удобства работы, например, логистики (если это опт).

Как вы уже могли понять из предыдущей главы, сложно совершить продажу, не продемонстрировав покупателю свой статус эксперта, а для этого важно научиться создавать доверие.

к продающему (к вам);

к продукту;

к компании;

к идее, что нужно покупать сейчас (или сделать первый шаг, который повлечет за собой покупку).

Теперь чуть больше про манеры.

На доверие влияет множество факторов, и для разных сфер бизнеса они могут быть разными, но есть одна общая черта, которая в той или иной степени присуща каждому профессионалу в любом роде деятельности. И это — манеры.

«Хорошие манеры состоят из мелких самопожертвований».

Ралф Эмерсон

Важнейшая составляющая успешных переговоров — хорошие манеры.

https://m.youtube.com/watch?v=-SfyEFy1Sso

Здесь вполне применимо правило «золотой середины». Одна крайность — это грубое бестактное поведение. Другая крайность — чрезмерные «мягкость» и «плюшевость»: быть «зайчиком» на переговорах тоже не нужно.

Уважение и тактичность должны присутствовать, но не должны зашкаливать. Также они не должны быть беспричинны. Дайте человеку ровно столько уважения, сколько он заслуживает, и ни грамма больше. Не надо авансов.

Нет иллюзий — нет разочарований.

Встречают по одежке, поэтому ваша задача — быть одетым таким образом, чтобы это демонстрировало ваше уважение к собеседнику/клиенту, но в то же время давало понять, что и вас стоит уважать. Когда вы хорошо выглядите, вы таким образом уважаете в первую очередь себя. И намекаете окружающим, как к вам стоит относиться (они просто следуют вашему примеру, оказывая вам больше уважения, чем человеку, одетому кое-как).

Тот, кто получает много денег, отличается от тех, кто получает мало денег, в основном по трем критериям:

насколько себя любит и следит за собой;

как выглядит и одевается;

насколько высок уровень манер при общении (в том числе — умение выслушать собеседника).

Несколько ценных цитат на эту тему

Хорошие манеры — лучшая защита от плохих манер тех, кто нас окружает.

Филип Честерфилд

Хорошие манеры могут заменить нравственную суть. Не один год может пройти, пока люди поймут, что ты поступаешь правильно, но все сразу видят, что ты держишься обходительно.