Сьюзан Уэйншенк - 100 главных принципов дизайна. Как удержать внимание

Однако для некоторых продуктов (например, для модельной одежды или престижных автомобилей) и для некоторых покупателей (для тех, кому важна престижность товара или услуги) личностное взаимодействие устанавливается скорее через упоминание денег, а не через упоминание времени.

Выводы

• Старайтесь лучше узнать свою целевую аудиторию. Если для нее важны престиж и обладание, чаще упоминайте о деньгах.

• Имейте в виду, что большинство людей больше дорожат временем и впечатлениями, упоминание о которых ведет к более глубокому личностному взаимодействию, чем упоминание о деньгах.

• Если по каким-то причинам вы не можете ознакомиться с аудиторией или если вы продаете непрестижные товары или услуги, тогда больше говорите о времени и впечатлениях и удалите все упоминания о деньгах.

95. Настроение и процесс принятия решений

Вам предложили новую работу. Работа интересная, и будут платить больше денег, но есть и отрицательные стороны. Намечаются командировки и ненормированный рабочий день. Соглашаться или нет? Ваша интуиция подсказывает вам, что надо соглашаться, но когда вы садитесь и записываете все «за» и «против», то «против» перевешивает, и логический метод говорит вам, что нужно остаться на прежней работе. Чему вы последуете: интуиции или логике?

Марике де Фриза (Marieke de Vries, 2008) и ее группа проводили исследования, чтобы получить ответ на этот вопрос. Они интересовались взаимосвязью между настроением и стратегиями принятия решений.

Участникам демонстрировали видеоклип с персонажами Маппет-шоу (хорошее настроение) или фрагмент фильма «Список Шиндлера» (грустное настроение). Далее им показывали некоторые товары фирмы Thermos. Некоторым участникам предлагалось выбрать товар, который они хотели бы выиграть в лотерею, основываясь на первом впечатлении (интуитивное условие). Другим участникам предлагалось оценить особенности и атрибуты различных товаров со всеми «за» и «против» (логическое условие).

После выбора товара участники оценивали его. Затем они отвечали на ряд вопросов, которые позволяли оценить их настроение на данный момент, и в завершение следовал список вопросов, которые позволяли определить их обычный стиль принятия решений – интуитивный или логический.

Вот краткий перечень результатов:

• Видеоклип влияет на настроение людей, делая их печальнее или радостнее.

• Участники, которые обычно принимают интуитивные решения, оценивали товары выше, когда им давались инструкции действовать интуитивно.

• Участники, которые обычно принимают логические решения, оценивали товары выше, когда им были даны инструкции действовать логически.

• Участники в радостном настроении оценили товары выше, когда они принимали решение интуитивно, независимо от их обычного стиля принятия решений.

• Участники в печальном настроении оценили товары выше, когда они принимали решение логически, независимо от их обычного способа принятия решений.

• Гендерных различий не наблюдалось.

Выводы

• Некоторые люди принимают решения, опираясь на собственную интуицию, а другие основываются на логике.

• Люди оценивают продукт выше, когда они могут принимать решения естественным для них способом.

• Если вы хотите определить чей-либо стиль принятия решений, вы можете предложить ему разные способы принятия решения и затем посмотреть, как он оценит продукт.

• Можно легко влиять на настроение людей, например, показав им короткий видеоклип.

• Люди в хорошем настроении будут оценивать продукт выше, если предложить им принять решение быстро, основываясь на первом впечатлении.

• Люди в печальном настроении будут оценивать продукт выше, если предложить им принять решение, основываясь на логике.

• Если вы влияете на настроение людей, вы можете предложить им затем способ принятия решения. Это приведет к более высокой оценке продукта или услуги. 96. Коллективные решения могут быть неверными

Прогуляйтесь по офисному зданию, и вы найдете комнаты для совещаний, наполненные людьми, которые обсуждают и принимают решения. Каждый день большие и малые группы принимают тысячи деловых и организационных решений. К несчастью, исследования показывают, что коллективные решения имеют некоторые серьезные недостатки.

Опасности группового мышления

Андреас Мойзиш и Стефан Шульц-Хардт (Andreas Mojzisch, Stefan Schulz-Hardt, 2010) предоставляли группам людей информацию о потенциальных кандидатах на некую должность. Каждый член группы сначала получал и проверял информацию самостоятельно. Одним участникам эксперимента предоставлялась информация о предпочтениях других членов группы, прежде чем они начнут проверять материал, а другим не давали такой информации. Все получили одинаковую информацию о кандидатах. Для выработки наилучшего решения участники должны были проанализировать всю данную им информацию.