Unknown - i f32d053a9f92ad67

182

ваете у своего собеседника, он, прежде чем ответить, дол-

жен «переварить» полученные данные, и при этом в нем

происходят события, о которых можно судить по вне-

шним особенностям его поведения. Одно из таких собы-

тий — извлечение информации для ответа, выраженное в

форме визуальных (зрительных), аудиальных (слуховых)

и кинестетических (связанных с внутренними ощущения-

ми и чувствами) образов.

Система, ответственная за извлечение информации, на-

зывается ведущей. Затем извлеченная информация долж-

на быть как-то представлена сознанию. Это дело репрезен-

тативной системы. Информация здесь также может быть

выражена визуально, аудиально или кинестетически.

Однако если ведущая система выполняет свои функ-

ции ниже уровня осознания, то репрезентативная систе-

ма осознается.

В одних случаях модальности ведущей и репрезента-

тивной систем могут совпадать (когда в обеих системах

обрабатывается визуальная, аудиальная либо кинестети-

ческая информация), в других этого совпадения может и

не быть.

На завершающем этапе в процесс включается референ-

тная система, сверяющая полученный результат с иско-

мым. Это обязательный этап в любой стратегии приня-

тия решений. Если кто-то заявляет: «Я сам не знаю, чего

хочу», — это значит, что у него референтная система от-

сутствует. В табл. 8.1 представлены характеристики трех

рассмотренных информационных систем человека и фор-

мы образов, используемых при их реализации.

Таблица 8.1

ВИДЫ ИНФОРМАЦИОННЫХ СИСТЕМ ЧЕЛОВЕКА

И ФОРМЫ ОБРАЗОВ

183

Чтобы понять, какая часть переживаемого нами осоз-

нается, следует обращать внимание на то, какими слова-

ми мы описываем процессы, т.е. какие формы образов

используем.

У одного человека в речи преобладают слова, характе-

ризующие визуальную сторону переживаемого, у друго-

го — аудиальную, у третьего — кинестетическую.

Для человека с основной визуальной модальностью

наиболее адекватными словами и словосочетаниями ока-

жутся такие:

видеть — видение — рассматривать — с моей точки

зрения — под углом зрения — в фокусе — ярко — смут-

но — смутно вижу суть вопроса — перспективы — ника-

ких перспектив.

В речи человека с основной аудиальной модальностью

скорее всего будет присутствовать примерно следующий

набор:

слышать — звучать — я вас слушаю — я прислуши-

ваюсь — шумный — громко — мелодично — тихо.

Человек с основной кинестетической модальностью в

разговоре будет употреблять описания сенсорных пережи-

ваний:

чувствую — ощущаю — схватываю — схватываю суть

проблемы — зажатый — скованно — свободно — удоб-

но — остро — остро ощущаю.

Итак, основная репрезентативная система — эта та-

кая система, которой человек пользуется наиболее часто.

Кроме основной, существует ведущая репрезентатив-

ная система. Она отражает деятельность мозга в данный

момент, в ситуации «здесь и сейчас». Для ее определения

используются невербальные ключи доступа, представля-

ющие собой наблюдения за движениями глаз, о чем будет

рассказано ниже.

Таким образом, в зависимости от доминирования того

или иного способа поступления и переработки информа-

ции репрезентативные системы могут быть представлены

в трех основных категориях:

— визуальной (восприятие посредством зрительных

образов);

— аудиальной (восприятие посредством слуховых впе-

чатлений);

— кинестетической (восприятие посредством ощуще-

ний).

Каждый индивидуум, обладая всеми тремя модальнос-

тями, предпочитает чаще всего использовать лишь одну

184

из них. Значит, для одного мир — это, прежде всего, то, что можно увидеть, для второго — он наполнен звучани-

ем, для третьего мир — это определенное эмоциональное

настроение.

Реальности таких людей сильно отличаются, и если

другие репрезентативные системы у них не развиты, об-

щение между ними напоминает разговор на разных язы-

ках, о чем сами они и не подозревают.

К счастью, в жизни чистые случаи встречаются редко.

Мы пересекаемся друг с другом хотя бы частью наших

реальностей, и взаимопонимание возможно.

Для того чтобы взаимопонимание было еще и эффек-