Александр Высоцкий - Оргсхема. Как разработать структуру компании

Для того чтобы вводная услуга действительно выполняла свою функцию, необходимо, чтобы она:

• привлекала нужный тип клиента, который действительно подходит для продаж основного продукта;

• ее должно быть легко продвигать и продавать;

• предоставление не должно приносить дополнительную работу отделениям Распространения и Техническому;

• желательно, чтобы эта услуга себя окупала.

Чтобы разработать вводную услугу, необходимо очень хорошо понимать своего клиента, тогда вы будете знать, что ему предложить. В примере с «Герольдмастером» следует обратить внимание, что каталоги сувенирных значков не рассылали в сувенирные магазины или небольшие компании, потому что цель была не в том, чтобы продать как можно больше сувениров, а в том, чтобы получить клиентов определенного типа. В примере с супермаркетом, чтобы понять, кому предоставить площади в аренду, надо понимать, какой тип клиента покупает у них продукты. И для супермаркетов, ориентированных на людей с разным уровнем доходов, это будут совершенно разные арендаторы.

Один из моих знакомых предпринимателей, владелец площадки по продаже стройматериалов, для того чтобы привлечь прорабов к себе на площадку, даже издал карманный справочник прораба. Он выяснил, какие технические данные пригодятся прорабу в работе, и с помощью специалистов свел эти таблицы и расчеты в один справочник. Он рекламировал справочник в обычных газетах с предложениями по продаже стройматериалов, но купить таковой можно было только на его площадке. В результате он приобрел много потенциальных клиентов, да и сам проект по справочнику не был убыточным.

Еще одна компания, специализирующаяся на оптовой продаже материалов для строительных и ремонтных работ, выяснила, что их постоянные клиенты обычно торгуют в розницу на рынках и для этого им необходимы специальные стеллажи, на которых можно удобно размещать мешки со шпаклевкой, клеями и тому подобными материалами. Они разработали и заказали партию специальных стеллажей, предназначенных для размещения мешков, и начали рекламировать и продавать их. Таким образом они получили контакты с розничными торговцами и, кроме того, даже заработали на продаже стеллажей.

Во всех этих примерах вводная услуга не имела отношения к основному продукту компании, который продавали во втором отделении, и никоим образом не затрагивала Техническое отделение. Можно сказать, что отдел Вводных услуг – это в определенном смысле отдельный бизнес внутри компании, главной задачей которого является самоокупаемое привлечение новых клиентов на основной продукт.

Во многих видах бизнеса хорошей вводной услугой являются семинары и тренинги. Например, основной продукт Visotsky Consulting – это консалтинговая программа по внедрению инструментов управления, а в качестве вводных услуг мы используем семинары и вебинары.

Один мой знакомый открыл развивающий детский сад: у него есть определенное ноу-хау для развития творческих способностей детей. Стоимость услуг этого детского сада была довольно высокой, поэтому стояла задача наполнить заведение клиентами. Он организовал проведение небольших лекций по воспитанию детей, на которых педагоги рассказывали родителям, как правильно обращаться с детьми в сложных ситуациях. Очень многие родители после посещения лекции просили принять их ребенка. Эти лекции были платными, но сами по себе не приносили заметного дохода, зато создавали поток клиентов.

Для того чтобы вводная услуга постоянно предоставлялась, ее необходимо продвигать, продавать и предоставлять. Все эти функции находятся в отделе Вводных услуг. Конечно, в зависимости от того, что это за вводная услуга, состав секций отдела будет сильно отличаться в разных видах бизнеса.

Важно помнить, что акции и скидки на ваш основной продукт не являются вводной услугой – это обычные приемы продвижения, которые использует отделение Распространения, чтобы привлечь клиентов с помощью рекламы.

Например, для компании, предоставляющей лекции или семинары в качестве вводных услуг, это обычно:

• Секция продвижения семинаров – размещает рекламу, совместно с 4-м отделом делает рассылки и осуществляет другие действия по продвижению.

• Секция продажи семинаров – фактически это небольшой отдел Продаж, который продает семинар клиентам, получает оплаты.

• Секция проведения семинаров – подготавливает помещение и материалы и непосредственно проводит семинар.