Александр Высоцкий - Оргсхема. Как разработать структуру компании

Мы обычно называем представителем клиента, который направляет к нам своих знакомых. А партнерами – другие компании, которые также направляют к нам клиентов.

Еще один момент, на который хочу обратить внимание: наличие вводных услуг значительно упрощает эту работу. Например, в нашей компании главная услуга довольно дорогая, но есть много вводных. Поэтому, когда клиент, завершивший консалтинговый проект, хочет направить своего знакомого к нам, ему даже не обязательно рекомендовать консалтинг, он может порекомендовать принять участие в небольшом семинаре или даже вебинаре. А у нас существует правило: даже если клиент был направлен на семинар или вебинар, мы выплатим комиссионные со всех проданных услуг, а не только с первой. Кстати, такое правило значительно усиливает желание направлять к вам клиентов.

ЦКП отдела: клиенты и партнеры компании, направляющие большое количество новых клиентов.

Секция по работе с представителями – продвигает клиентам идею стать представителем компании, поддерживает отношения с партнерами, получает у них контакты, передает эти контакты в шестой отдел, информирует представителей о том, что происходит с направленными, и выплачивает комиссионные.

На примере этой функции хорошо заметно, как влияют на работу друг друга разные подразделения компании. Если отделение Квалификации обеспечивает безупречное качество продукта, а 16-й отдел создает хороший имидж компании – работать с представителями очень легко. Достаточно лишь сообщать им о хороших новостях, которые подготавливает 16-й отдел, держать их в курсе вводных услуг 17-го отдела, и они будут с удовольствием рекомендовать компанию своим знакомым. Чем больше довольных клиентов, тем больше направленных и тем меньше вам нужно тратиться на продвижение. Например, Visotsky Consulting около 70 % своих клиентов на консалтинг получает по рекомендациям, а так как каждый год наши филиалы завершают более сотни проектов, то поток направленных растет. Более того, как показывает опыт, для продажи услуг клиентам, пришедшим по рекомендации, требуется гораздо меньше усилий.

Некоторые компании даже создают специальные продукты, которые облегчают представителям деятельность. Например, во многих тренинговых компаниях принята практика: представители компании получают специальные приглашения на платные семинары, по которым их знакомые могут посетить семинар бесплатно.

ЦКП секции: направленные представителями новые клиенты.

Секция по работе с партнерами – находит потенциальных партнеров, продвигает им сотрудничество, обеспечивает их материалами по продвижению, ведет контроль за направленными, выплачивает комиссионные.

Эта деятельность очень похожа на работу с представителями, только в данном случае работа ведется с компаниями, которые предоставляют неконкурирующие продукты тому же типу клиента. Например, для нас идеальными партнерами являются тренинговые компании, которые проводят семинары по управлению, но не занимаются консалтингом. Для компании по установке металлопластиковых окон хорошими партнерами будут те, кто делает ремонты, продает двери, устанавливает кондиционеры. Конечно, для того чтобы организовать взаимное направление клиентов, нужно, чтобы потенциальный партнер был уверен в качестве услуг. Кроме того, следует продумать простой удобный способ идентификации направленного. Например, пронумерованные карточки на скидку, которые партнер мог бы раздавать как дополнительный бонус своим клиентам, а вы по этим карточкам могли бы легко определить, кем он был направлен.

Чем больше будет у вас таких партнеров, тем больше будет ваш доход, а каждый офис партнера станет для вас дополнительной точкой, где клиент сможет познакомиться с вашими материалами по продвижению.

ЦКП секции: направленные партнерами новые клиенты.

Секция по работе с ассоциациями – сотрудничает с отраслевыми ассоциациями, организаторами конференций и выставок, с клубами и объединениями.

Если ваша компания ремонтирует автомобили, почему бы вам не стать партнером разных клубов автолюбителей? Если вы предоставляете строительные услуги, то многие ваши потенциальные клиенты являются членами всевозможных объединений и клубов предпринимателей. Если у вас ветеринарная клиника, хорошим партнером для вас могут быть клубы любителей домашних животных. Всем этим клубам и объединениям необходимо что-то полезное предоставлять своим членам. Вы, как эксперты, можете проводить для членов этих объединений какие-то лекции, рассказывать о новинках в вашей области деятельности. В обмен они вам выделяют место для размещения рекламных буклетов, да и сами лекции будут лучшей рекламой вашей компетентности. Так, например, некоторые бизнес-ассоциации с удовольствием направляют своих членов на наши вебинары и семинары.