Александр Высоцкий - Оргсхема. Как разработать структуру компании

• Секция интервью – проводит интервью с клиентами, посетившими семинар, чтобы направить в 6-й отдел.

Сейчас в эру интернета широко используются рассылки, на которые вам предлагают подписаться, чтобы получить какое-то видео или брошюру. Это, по сути, тоже вводная услуга, которая очень хорошо работает. Потенциальный клиент соглашается получать ваши рассылки, если заинтересован в информации по интересующей теме.

Например, на сайте нашей консалтинговой компании есть неплохая подборка видеозаписей вебинаров и семинаров на различные темы, связанные с управлением. Некоторые из них можно посмотреть без регистрации, но большую часть – только после регистрации на сайте. Те, кто интересуется инструментами руководителя, регистрируются, и мы получаем возможность продвигать им свои услуги. Сам по себе доступ к этой библиотеке видео – вводная услуга.

Бесплатные вводные услуги, которые приходится финансировать из доходов компании, – не идеальное решение. Лучше всего создать вводные услуги, окупающие сами себя, тогда деятельность отдела может расширяться в больших масштабах и это приведет к росту всей компании.

В компании, продающей оптом, вводной услугой может быть даже розничный магазин. Одна из оптовых компаний, торгующая предметами интерьера, в момент выхода на рынок, чтобы познакомить потребителя с новым продуктом, открыла розничный магазин со своей продукцией в самом известном в стране торговом центре. В результате множество владельцев небольших розничных магазинов этого профиля заходили в магазин и интересовались условиями оптовых покупок. Продавцы магазина направляли их в шоу-рум компании. В данной компании в 17-м отделе находился розничный магазин, а сам отдел так и назывался – «Розничный магазин», поэтому в структуре отдела были:

• секция витрин и продвижения;

• секция розничных продаж;

• секция кассы;

• секция поставок товара.

Розничные продажи приносили компании доход, достаточный, чтобы содержать магазин, а 6-й отдел получил приток оптовых клиентов.

ЦКП отдела: новые клиенты, довольные полученными вводными услугами, направленные в отдел Продаж.

ОТДЕЛ ПО РАБОТЕ С ПАРТНЕРАМИ (18)

Цель отдела – привлекать к сотрудничеству клиентов компании и другие организации, поддерживать их интерес к сотрудничеству, чтобы они направляли в компанию своих знакомых или клиентов.

Вы обращали внимание, что если вы предоставляете хороший продукт, то довольные клиенты направляют к вам своих знакомых? Они делают это по собственному желанию, просто чтобы принести пользу друзьям. Но этим можно и нужно управлять. Если приложить некоторые усилия, поток клиентов, которых вы получаете таким путем, может быть значительно увеличен.

В 2005 году в «Герольдмастере» я провел эксперимент: взял на работу сотрудника и сделал его обязанностью общаться с каждым клиентом, который получил заказанную продукцию, и в процессе общения выяснять, есть ли у него знакомые, которым тоже могут понадобиться награды. В то время компания отгружала примерно 30 разных заказов в неделю, то есть это было всего лишь около 15 клиентов в неделю, так как обычно клиент размещал не один заказ и было много повторных. Если клиент говорил, что знакомые в принципе есть, специалист ему объяснял, что он получит определенный процент комиссионных от заказа, и подписывал с ним соглашение. Конечно, не все клиенты были заинтересованы в таком сотрудничестве, поэтому за три месяца были заключены соглашения примерно с 90 клиентами из всех уголков страны. Следующее, что мы делали, – не прекращая привлекать новых клиентов, поддерживали общение с этими людьми, для чего звонили им раз в две недели, рассказывали о новостях компании и, конечно, узнавали контакты знакомых, которым могут понадобиться награды. Как только был получен контакт, его сразу же передавали в 6-й отдел (отдел Продаж отделения Распространения). Важным моментом было то, что ни от клиента, ни от сотрудника 18-го отдела не требовалось продавать, его работа заключалась только в том, чтобы передать контакт в отдел Продаж. Следующая его функция – отслеживать, как идет процесс продажи направленному новому клиенту, и сообщать направившему об этом. И, конечно, после того, как продажа состоялась, выплатить комиссионные. Не слишком сложная работа, которая в основном заключается в общении с клиентами. В результате такой деятельности через шесть месяцев объем продаж привлеченным таким образом клиентам составил 50 % общего дохода, при этом функции 18-го отдела выполнял один человек. В этот момент в компании работало более 150 сотрудников, а в отделе Продаж – пять продавцов. Кстати, этот специалист и поныне работает в компании и успешно выполняет свою работу. А за это время сформировался довольно большой круг людей, для которых комиссионные стали хорошим источником дополнительного дохода.