Александр Высоцкий - Оргсхема. Как разработать структуру компании

Периодически следует делать резервные копии базы и надежно их сохранять, чтобы в случае сбоев можно было быстро восстановить данные.

ЦКП секции: база клиентов с актуальными данными.

Отделение Распространения должно обеспечивать такой уровень дохода, чтобы компания не только могла оплачивать текущие счета и развиваться, но и накапливать резервные фонды. Смотрите пример оргсхемы в Приложении к этой книге, чтобы получить представление о том, как продукты отдельных постов складываются в продукт отдела и отделения

ЦКП отделения Распространения: доход компании больше, чем расходы.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты:

1. Нет в наличии эффективных рекламных материалов для всех основных продуктов и типов клиентов.

2. Нет регулярных действий по продвижению.

3. Не ведется учет и анализ откликов клиентов на продвижение.

4. Нет долгосрочных планов и бюджета на продвижение.

5. Клиенты не обращаются в компанию в результате действий по продвижению, отдел продаж сам ищет новых клиентов.

6. Продавец не имеет хороших материалов по пониманию и вынужден придумывать свои способы продажи.

7. Нет реалистичных планов по продажам, продажи непредсказуемы.

8. Сложно найти продавцов и получить результаты.

9. Продавать сложно, продавцы зарабатывают больше руководителей компании.

10. Данные о ходе взаимоотношений с клиентами не регистрируются в документах или базе компании, а остаются у продавцов.

Первоочередные действия по развитию отделения:

4-й отдел – установить точный контроль за количеством откликов в результате продвижения. Не имеет значения, насколько хорошо осуществляется продвижение, необходимо наладить подсчет откликов, поскольку после начала новых действий по продвижению потребуются данные для оценки результатов. Эти данные также помогут оценивать качество работы отдела Продаж по соотношению количества сделок к количеству полученных откликов.

4-й отдел – сделать анализ всех действий по продвижению, которые когда-либо осуществлялись компанией. На основе результатов разработать кампании и сразу начать продвижение.

5-й отдел – собрать данные о том, что использует эффективно продающий персонал для создания понимания: какие образцы, схемы, данные они предоставляют клиентам. На основе этого успешного опыта быстро разработать материалы по пониманию, которые облегчат работу продавцов.

4-й отдел – проанализировать, какие продукты и типы клиентов приносят большую часть дохода компании.

4-й отдел – провести опросы самых доходных сочетаний клиент /

продукт и по их результатам разработать рекламные материалы.

4-й отдел – составить план рекламных кампаний на год и начать осуществление этого плана.

5-й отдел – сделать более глубокий анализ того, что необходимо для создания понимания, разработать план действий и начать его реализовывать.

6-й отдел – наладить работу с базой клиентов, чтобы в нее поступали все данные по действиям продающего персонала. Это позволит получать данные, необходимые для улучшения работы отдела продаж.

6-й отдел – наладить планирование Продаж, чтобы планы были реалистичными и включали конкретные задачи по работе с клиентами, еженедельно проводить оценку результатов выполненных планов и с учетом успешных и неуспешных действий составлять планы на следующую неделю.

6-й отдел – на основе собранных данных определить, какие моменты в работе отдела Продаж требуют улучшения, и заняться этим улучшением.

В любой компании должно быть подразделение, которое несет ответственность за управление денежными и материальными активами, обеспечивая их сохранность и рост. Это не такое уж и сложное дело, тем более что в каждой стране установлены стандарты ведения учета и отчетности, есть соответствующее этим требованиям программное обеспечение, позволяющее автоматизировать учет и свести ошибки к минимуму. Но тем не менее довольно обычная ситуация, когда единственным человеком, ответственным за состояние финансов, является руководитель компании. Конечно, существует бухгалтерия во главе с главным бухгалтером, но она занимается учетом, причем нередко она ориентирована больше на сдачу формальных отчетов, чем на учет, обеспечивающий данные для принятия решений руководителем. В итоге вопросы о том, какие счета оплачивать в первую очередь, на что тратить деньги, а на что нет, решает высший руководитель.