Александр Высоцкий - Оргсхема. Как разработать структуру компании

ОТДЕЛ ПРОДВИЖЕНИЯ (4)

Цель отдела – проводить исследования и опросы, планировать кампании по продвижению, разрабатывать все рекламные материалы для всех подразделений компании, производить рассылки, осуществлять продвижение в интернете и СМИ.

Кампания по продвижению обычно включает множество действий: проведение опросов, создание набора рекламных материалов, который может включать буклеты, плакаты, листовки, распространение этих материалов, организацию презентационных мероприятий, размещение информации на сайтах и многое другое.

Цель любого действия по продвижению – получить отклик. Отклик – это действие потенциального клиента в ответ на действие по продвижению. Если клиент, увидев рекламу, позвонил, написал, зарегистрировался на сайте или сделал что-то еще, что было запланировано, – это отклик. С точки зрения его результатов, продвижение – очень простой предмет. Иногда говорят, что целью продвижения является продажа или доход, для большинства компаний это не так. В большинстве видов бизнеса помимо того, что клиент откликнется на продвижение, нужно еще уметь продать ему продукт. Но в то же время, если никто не занимается продвижением и откликов, с которыми могли бы работать продавцы, нет, продажи становятся очень сложным делом, ведь им нужно как-то получать потенциальных клиентов.

Очень часто для оценки рекламы используют такие слова, как: интересная, яркая, запоминающаяся, креативная. Но чтобы оценить, насколько действительно эффективна реклама, есть один основной критерий – количество откликов, которые она приносит. Измерение откликов жизненно важно, так как реклама, с одной стороны, стоит довольно дорого, а с другой – легко ошибиться в том, будет ли она давать результат. Даже самые знаменитые агентства ошибаются – полно примеров, когда миллионы тратятся на рекламу безрезультатно. Единственный способ беспристрастной оценки результативности – отклики.

Если у вас небольшой магазин и вы решили поставить рекламный щит, который должен увеличить поток клиентов, то проще всего установить электронный счетчик посещений и измерить статистику до того, как был поставлен щит, и после. Если заметных изменений нет – это плохая новость, значит, вы потратили деньги на этот щит зря. Хорошая новость в том, что вы точно знаете, что больше платить за этот щит нет смысла. Если вы дали рекламу в журнал с приглашением на какое-то мероприятие и в течение трех-пяти дней после выхода рекламы не получили входящих телефонных звонков, вы точно знаете, что потратили деньги впустую. Однако теперь вы точно знаете, что больше этот макет в этом журнале размещать не нужно.

Невозможно понять, насколько хорошо работает ваше продвижение, если вы не измеряете, как изменяется количество откликов каждый день. Технически это несложно сделать, нет никаких препятствий, чтобы секретарь приемной или даже продающий персонал регистрировал каждое обращение клиента. Сложно только добиться, чтобы это производилось постоянно. Но если сотрудники понимают, что «цена вопроса» – это то, насколько эффективным будет продвижение компании и, соответственно, насколько легко будет продавать и в результате насколько высок будет доход компании, они делают это с удовольствием.

Фундаментом для создания эффективной рекламы является в первую очередь очень хорошее понимание предоставляемого продукта, его сильных и слабых сторон, каков он по сравнению с конкурирующими продуктами, какую пользу он приносит клиентам, как он изменяет их жизнь. Специалист по продвижению должен знать о продукте все, только в этом случае он сможет показать его привлекательные стороны.

Еще одна составляющая, влияющая на результаты продвижения, – это понимание того, что думают об этих продуктах потенциальные клиенты. Предположим, что вы продаете яхты, а большинство сотрудников компании никогда не приобретали себе яхты. Им вообще сложно представить, что в голове у человека, собирающегося купить яхту. По этой причине требуется проведение опросов и исследований, так как реклама – инструмент общения, а для хорошего общения необходимо понимать точку зрения человека, с которым имеешь дело.

Кроме продвижения основных услуг этот отдел осуществляет кампании для отделения Построения и всех остальных подразделений. Если необходимо реализовать кампанию по привлечению новых сотрудников, отдел Продвижения совместно с первым отделом готовит и размещает рекламные макеты, плакаты и листовки. Если необходимо продвигать услуги, которыми занимается шестое отделение, отдел Продвижения на основе предоставленных исследований и данных также разрабатывает для него рекламные материалы.