Дмитрий Ткаченко - Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

3. Представившись, менеджер отдела продаж должен передать собеседнику визитную карточку.

4. Менеджеру отдела продаж имеет смысл сделать комплимент, чтобы расположить к себе собеседника, установить с ним неформальные отношения и разрядить обстановку. Например: «Регулярно вижу рекламу вашей фирмы и каждый раз восхищаюсь ее оригинальностью и качеством выполнения! Где вы берете идеи?»

5. После ответа собеседника менеджеру отдела продаж следует вернуть разговор в деловое русло, используя технику «Крюк»: «[Имя], раз вы согласились на встречу, значит, какой-то интерес к работе с новым поставщиком ГСМ у вас есть. Скажите, в чем именно он заключается?»

6. Затем менеджер отдела продаж должен уточнить информацию, полученную в ходе телефонного разговора: «Позвольте поинтересоваться насчет интересующего вас объема ГСМ (частоты заказов, даты ближайшей возможной закупки и т. д.)».

7. После уточнения информации о заказах менеджеру отдела продаж нужно перейти к выявлению пожеланий потенциального клиента и его требований к поставщику бензина. Возможны следующие речевые модули:

«[Имя], что в работе с поставщиком у вас стоит на первом месте?»

«Какие пожелания у вас есть в отношении компании-поставщика?»

«Скажите, пожалуйста, при условии, что вас все устраивает в работе с вашим текущим поставщиком, что все-таки вам хотелось бы улучшить в его работе?»

8. Кроме того, менеджер отдела продаж должен узнать о схеме принятия решения и о конкурентах: «Вам нужно будет с кем-то согласовывать наши договоренности? Кого вы считаете лучшими поставщиками ГСМ нашего региона?»

9. После получения ответа менеджер отдела продаж, основываясь на предоставленной потенциальным клиентом информации, должен представить выгоду сотрудничества со своей компанией (см. приложение IV).

10. В ходе презентации менеджеру отдела продаж нужно время от времени интересоваться мнением потенциального клиента и отвечать на задаваемые вопросы.

11. Проведя презентацию и ответив на вопросы, менеджер отдела продаж должен подтолкнуть собеседника к принятию решения о начале сотрудничества:

«Как бы вы оценили мое предложение по пятибалльной шкале?»

«Если я ответил на все ваши вопросы, могу я узнать, к какому решению вы склоняетесь?»

12. В случае если потенциальный клиент высказывает сомнения и возражает, менеджер отдела продаж должен внимательно его выслушать, а затем задать уточняющие вопросы с использованием приема «Изоляция возражения», чтобы выявить причины сомнений клиента. Возможны следующие речевые модули:

«То есть остался только вопрос цены [сроков и т. д.], и если мы его решим, то вы в принципе готовы работать с нами. Так?»

«Это все, что вызывает у вас сомнения?»

«Другими словами, […] – единственное, что вас не устраивает?»

«Почему вы так считаете?»

«С чем вы сравниваете?»

«На чем основано ваше мнение?»

13. После выявления причин сомнений и возражений менеджеру отдела продаж нужно ответить должным образом (см. табл. «Ответы на основные возражения» в приложении V).

14. Закончив работу с сомнениями и возражениями, менеджер отдела продаж должен подвести итоги разговора и перейти к заключению сделки. Для этого ему нужно перечислить основные вехи беседы, договоренности, действия каждой из сторон после завершения общения, а затем задать вопрос, чтобы получить согласие собеседника на сотрудничество:

«Итак, вас устраивает качество нашей продукции, сроки и условия расчетов. Давайте сделаем небольшую поставку, для того чтобы опробовать схему взаимодействия? Заодно вы увидите, как мы работаем».

«Мы с вами обсудили основные моменты возможного сотрудничества. Вас устраивают наши цены и то, что мы предоставляем отсрочку платежа. Стоит ли рассчитывать, что ближайший заказ, о котором мы с вами говорили, будет размещен в нашей компании?»

15. В случае появления у потенциального клиента новых сомнений и возражений менеджер отдела продаж должен продолжить работать с ними в соответствии с алгоритмом, описанным в п. 12–13 настоящей инструкции.

16. В ходе беседы менеджер отдела продаж должен узнать у собеседника, может ли тот самостоятельно принимать решение по данному вопросу: «Вам нужно будет с кем-либо согласовать наши договоренности?»

17. Если собеседник не наделен полномочиями самостоятельно принимать решение по вопросу размещения заказов, менеджер отдела продаж должен постараться выйти на лицо, у которого такие полномочия есть, и провести переговоры уже с ним.