Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Здесь есть возможность читать онлайн «Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2016, ISBN: 2016, Издательство: СилаУма-Паблишер, Жанр: marketing, popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Темы, которым посвящена данная книга, — организация продаж, поиск и выращивание клиентов. Книга отражает современные подходы к процессу клиентогенерации. Знать о них обязаны не только топ менеджеры компаний, работающих с конечными потребителями, но даже акционеры. При этом не так важно работаете ли вы в секторе b2b или b2c. Подходы одинаковы и там, и там.
Вы сможете использовать эту книгу, как пошаговую инструкцию по построению системы клиентогенерации в вашей компании.

Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Для точного расчета ROI ваша маркетинговая база данных должна быть достаточно сложной: уметь отслеживать все происходящее и создавать полезную и важную отчетность. Разумеется, в этом процессе интересы продаж и маркетинга должны быть синхронизированы. Если не будет сотрудничества и согласия, закрытие петли обратной связи будет почти невозможно, а в результате вы не сможете установить согласованные цели.

При определении целей, связанных с ROI, стоит помнить о нескольких важных вещах:

• Удельные расходы в расчете на запрос или лид.

• Удельные расходы в расчете на заключенный контракт.

• Отношение лидов к заключенным контактам.

• Сокращение продолжительности цикла продаж, выраженного в процентах.

• Общие расходы на программу и ее доля в доходах, выраженная в процентах.

По мере получения этой информации, вы можете приступать к разработке целей, соответствующих стандарту SMART. Вот пример цели, разработанный одной небольшой фирмой, оказывающей профессиональные услуги:

Наша цель состоит в создании 100 лидов и интересующихся субъектов в месяц, из которых не менее 20 попадут в воронку продаж. Помня об этом, мы ожидаем появления двух новых клиентов в месяц, каждый из которых будет приносить нам в среднем доход в размере 100 тысяч долларов в год.

Критически важные факторы успеха

Перед тем, как выбирать тактику для реализации плана по получению новых лидов, создайте набросок его основных идей, основанный на обсужденных выше вопросах. Ниже следует описание факторов, критически важных для достижения успеха — оно может помочь вам в правильной расстановке акцентов в своей программе:

Постоянное общение, а не отдельные кампании

• С самого начала нацеливайтесь на поддержание уместного диалога.

• Помните, что ваш клиент думает: «Каким образом то, что эти люди пытаются продать, способно мне помочь?».

• Первое впечатление сохраняется надолго.

• Внутренняя гибкость позволяет организовать взаимодействие по множеству вопросов.

• Позиция грамотного специалиста, понимающего специфику клиентской индустрии, чаще всего усиливает степень доверия.

• Стремитесь к долгосрочной последовательности, а не быстрым победам.

• Эффективная коммуникация между продажами и маркетингом — необходимое условие работы.

Продажи и Маркетинг — это одна команда

• Все имеющиеся у маркетинга и продаж ресурсы направлены на сотрудничество и синхронизированы.

• Четко задокументированный процесс продаж учитывает принятые у клиентов процессы покупки.

• Деятельность продаж и маркетинга измерима, а ее результаты могут сопоставляться с общими целями.

• Ценность для предполагаемых клиентов создается в ходе совместного процесса работы.

• Инструменты, навыки и показатели оценки работы включены в общий процесс.

• Регулярно проводятся встречи с обсуждением происходящего, направленные на улучшение существующих процессов.

Портрет идеального клиента

Определите общие характеристики, присущие имеющимся клиентам.

Оцените размер рынка и его наиболее привлекательных сегментов.

Выявите лиц, принимающих решения или оказывающих наиболее значительное влияние.

Знайте, в какой момент стоит связываться с потенциальными клиентами, а в какой — отойти в сторону.

Универсальное определение лида

• Помните, что интересующиеся субъекты — это еще не лиды.

• Определите четкие принципы передачи лидов команде продавцов.

• Не набирайте много лидов в ущерб качеству.

• Определите смысл понятия «лид, готовый к покупке»

• Определите различия между «горячими», «теплыми» и «будущими» лидами.

• Отдавайте в отдел продаж лишь то количество лидов, с которым они могут эффективно справляться.

• Определите самую важную информацию, которую должны знать и использовать продавцы.

База данных

• Воспринимайте свою базу данных как ценный актив, важный со стратегической и тактической точек зрения.

• Каждый интересующийся субъект важен и нуждается во внимании.

• Отслеживайте и управляйте отношениями с заинтересованными субъектами, лидами в общей базе данных или нескольких базах, связанных между собой внутренней логикой.

• Каждое заинтересованное лицо должно пройти верификацию перед внесением в базу данных.

• Проведите четкое различие между обязательными и желательными полями базы данных.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь»

Обсуждение, отзывы о книге «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x