Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

• Назначьте ответственного за поддержание базы данных в рабочем состоянии и организуйте четкий процесс ее обновления.

• Сохраняйте актуальность базы данных с помощью регулярных и частых обновлений всеми заинтересованными сторонами.

• Убедитесь в том, что процесс передачи лидов осуществляется достаточно наглядным образом.

• Определите набор необходимых отчетов, например «деятельность, результат и его анализ».

Параметры списка

• Каждая запись в базе должна отражать портрет идеального клиента.

• Определите и применяйте уместное для вашего случая сегментирование.

• Определите приоритеты в зависимости от воспринимаемой ценности потенциального Клиента.

• Добавьте коды SIC/NAICS, данные об обороте, количество сотрудников или описательную информацию.

Ценностное предложение

• Всегда следует помнить об уместности вашего предложения для целевой группы предполагаемых клиентов.

• Знайте, почему та или иная компания хочет или нуждается в вашем продукте или услуге.

• Сообщение о ценностном предложении должно быть последовательным и присутствовать во всех точках контакта.

• Поймите, как выглядит процесс покупки у ваших потенциальных клиентов и на какой стадии этого процесса они находятся в настоящее время.

• Создайте формализованное резюме своего ценностного предложения в виде карты сообщения.

• Проведите исследование в области применимых событий-триггеров.

• Систематизируйте события-триггеры с точки зрения наибольшей эффективности и времени использования.

Мультимодальная тактика

• Используйте весь портфель уместных тактик получения новых лидов.

• Оцените количество и степень сопоставимости требуемых вам тактик.

• Каждый контакт с Клиентом должен доносить до него вашу ценность.

• Используйте гибкие и итеративные подходы.

• Интегрируйте различные тактики получения новых лидов для достижения оптимального ROI.

Эффективное управление лидами

• Внедрите и следите за использованием стандартных и универсальных параметров оценки лидов.

• Создайте ясный процесс управления лидами и заинтересованными субъектами, а также схему их передачи в отдел продаж.

• Организуйте централизованную работу с запросами для проведения предварительного квалификационного отбора перед тем, как посылать их в отдел продаж как готовых к продаже лидов.

• Определяйте наилучшие возможности для действий на основании постоянно применяемой методологии.

• Обеспечивайте своевременную отправку обещанной информации.

• Назначьте человека, несущего ответственность за отслеживание положения дел с лидами.

• Отслеживайте, измеряйте и отчитывайтесь за состояние дел с лидами в течение всей программы.

• Измеряйте результаты работы продавцов на основании объективных критериев.

• Измеряйте степень принятия лидов продавцами и эффективность дальнейшей работы с ними.

• Определите механизм и систему стимулирования для команд продавцов за предоставление обратной связи и обновление информации в базах данных.

• Измеряйте вклад программы в доходы компании и изучайте, помогает ли она обеспечить более быстрый возврат на инвестиции в маркетинг.

Нагрев лидов

• Основная задача — превращение заинтересованных субъектов в готовых к покупке лидов.

• Мотивируйте продавцов на подержание постоянного контакта с предполагаемыми клиентами, которые пока что могут быть не готовы к покупке.

• Проведите повторную работу над неактивными лидами, от которых на данный момент отказалась команда продавцов.

• Отслеживайте и учитывайте будущие возможности для нагрева жизнеспособных лидов.

• Используйте имеющийся у вас контент для создания образа продавцов как доверенных советников.

• Оптимальная программа по получению новых лидов предполагает, что вы заблаговременно исследуете профиль целевых рынков, выявляете и анализируете потребности, определяете нужный уровень профессионального опыта и таймингов. На следующем этапе нужно рассмотреть вопросы применения мультимодальной интеграции различных тактик и инструментов для реализации. Этот подход к получению новых лидов будет рассмотрен во всех деталях во второй части книги.