Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

Здесь есть возможность читать онлайн «Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2016, ISBN: 2016, Издательство: СилаУма-Паблишер, Жанр: marketing, popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Темы, которым посвящена данная книга, — организация продаж, поиск и выращивание клиентов. Книга отражает современные подходы к процессу клиентогенерации. Знать о них обязаны не только топ менеджеры компаний, работающих с конечными потребителями, но даже акционеры. При этом не так важно работаете ли вы в секторе b2b или b2c. Подходы одинаковы и там, и там.
Вы сможете использовать эту книгу, как пошаговую инструкцию по построению системы клиентогенерации в вашей компании.

Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

На рис. 7–1 изображена диаграмма связей, показывающая огромное количество способов получения лидов в области комплексных продаж. Ее можно загрузить из Интернета по адресу www.startwithalead.com/resources. Изучая ее, спросите себя:

• Какие из этих тактик мы используем?

• Какие тактики используют наши конкуренты?

Теперь подумайте о том, что вы знаете о процессах покупки, принятых у ваших предполагаемых клиентов. Видите ли вы белые пятна или логические разрывы?

Большинство ваших контактов не становятся лидами с момента знакомства. Будьте готовы к любому повороту событий и не позвольте своим усилиям пропасть даром. После телефонного звонка вы можете отправить собеседнику приглашение на ваше мероприятие или отправить интересную для него информацию. Неплохо предложить включить его в специализированную рассылку для предполагаемых клиентов, что позволит привлечь ваших адресатов в программу нагрева лидов.

Рис 71 Модель лидогенерации Возможность диалога с высшими руководителями - фото 12

Рис. 7–1 Модель лидогенерации

Возможность диалога с высшими руководителями предполагаемых клиентов можно получить различными способами — например, вас может представить коллега или общий знакомый. Может получиться так, что сами клиенты по тем или иным причинам захотят установить контакт с вами. Первоначальный диалог порой возможен даже по телефону. Но как бы ни начиналось ваше общение, помните, что вы должны его продолжить, а средства для этого — электронные рассылки, директ-мейл и деловые мероприятия — уже должны быть готовы ко вступлению в игру.

Выбор правильной тактики

Количество лидов, превращенных в реальных клиентов, значительно вырастет, как только вы начнете применять несколько тактик для донесения своего сообщения до ключевых участников процесса покупки. Чтобы все ваши потенциальные клиенты в первую очередь смотрели на вас, необходима слаженная работа всех доступных вам инструментов. Только тогда у клиентов сложится ощущение того, что ваш интерес к ним уместен и искренен. Мультимодальный подход — это тщательная оценка и систематическое планирование различных методов получения новых лидов. Необходимо совмещать тактики «push», побуждающие контрагентов к действию, и тактики «pull», создающие сильное впечатление о вашей компании и позволяющие выстроить осведомленность о брэнде. «Push»-тактики требуют узко сфокусированных стратегий коммуникации (например, общения по телефону), позволяющих обеспечить непосредственный контакт. «Pull»— тактики предполагают, помимо прочего, использование веб-сайта, отвечающего на все основные вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов, в любой момент.

Подумайте о своих предполагаемых клиентах и людях, участвующих в процессе покупки — в особенности о тех, до кого вы хотите достучаться сильнее всего, до профессиональных закупщиков. На рис. 7–2 показаны внутренние и внешние сферы влияния, которые могут окружать таких людей. Какую тактику могли бы вы избрать для того, чтобы дотянуться до профессиональных закупщиков через эти влиятельные силы?

Самое главное — убедиться в том, что избранные вами тактики мягко и последовательно помогают профессиональным закупщикам, напрямую или опосредованно, сформировать собственное мнение в процессе покупки.

Рис 72 Сферы влияния 33 Cheryl Hatlevig Chris Hawver Spheres of - фото 13

Рис. 7–2. Сферы влияния [33] Cheryl Hatlevig, Chris Hawver, Spheres of Influence, 2005.

Таблица 7–1 поможет вам выбрать тактики, применимые для вашей конкретной программы. Оставшиеся главы в части 2 этой книги будут посвящены глубокому изучению путей использования каждой из этих тактик.

Следует также отметить, что мышление в терминах мультимодальности позволяет маркетингу и продажам модернизировать свои сообщения всякий раз при обновлении информации о текущем положении клиента в процессе покупки. То, что работало вчера, не обязательно будет работать сегодня или завтра.

А что будет работать наверняка? Нелишне начать с создания гибкой платформы, способной адаптироваться к различным изменениям. Часто программы получения новых лидов не включают в себя планы для непредвиденных ситуаций или адекватных механизмов обратной связи, способных заблаговременно предупредить о новой потребности, возможности или необходимости изменений. Если тактика не срабатывает, будьте готовы ее изменить или заменить на что-то иное.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь»

Обсуждение, отзывы о книге «Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x