Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

5. Формы платежей.Здесь все просто и понятно: наличный и безналичный расчет. Также существует вариант с бартером или взаимозачетом, хотя это уже более специфические формы. Дилер должен точно знать, каким образом с вами рассчитываться.

6. Возможность работы по схеме «под реализацию».Это очень удобно для дилера, когда вы просто присылаете ему свой товар на реализацию, а он уже с вами рассчитывается по факту продаж. Вот только подумайте, удобно ли это вам и насколько такой формат будет стимулировать самого дилера активно продвигать вашу продукцию.

7. Информация о гарантиях.Очень важный момент, потому что дилер выступает посредником между производителем и конкретным покупателем, поэтому ему важно понять вашу гарантийную политику, чтобы проще убеждать клиента в преимуществах предлагаемого продукта. Также здесь может идти перечень отдельных гарантий по сотрудничеству именно с дилером. Подумайте, что вы готовы гарантировать конкретному дилеру.

8. Условия и подробности поставки.Естественно, дилер должен быть в курсе этих данных. Если у нас агентская система сотрудничества, партнер сообщает покупателю, когда тот получит товар. Если это чисто дилерская модель, то дилеру важно понимать, когда он сам получит оплаченный товар и на каких условиях это происходит. Если у вас бесплатная доставка, говорите об этом прямо.

9. Политика выкупа непроданного товара.Как показала практика, эта позиция является очень важной при формулировке коммерческого предложения. Если вы как производитель заверяете дилера, что готовы выкупить непроданный товар через определенный срок, так и сообщите. Да, здесь много зависит от самого товара, при этом вам следует обратить внимание на факт, что в тексте КП все равно необходимо указать конкретику по этому вопросу.

Дилер оценивает степень привлекательности всего предложения по каждой позиции указанного списка. Например, покупателям сумок SAVIO было очень удобно, что размер минимальной закупочной партии составлял всего 10 000 рублей. Владельцы частных гостиниц охотно откликнулись на предложение трикотажной фабрики, которая предложила приобрести постельные комплекты, полотенца и прочие товары весной до старта курортного сезона, а рассчитаться за них до августа.

И я не удивлю вас, если скажу, что основную рекламную идею всего предложения можно строить на одной из сильных позиций этого списка.

Обратите внимание на заголовок коммерческого предложения для компании «Андрей», которая занимается реализацией товаров интимного назначения.

Продавайте востребованные эротические товары С НАЦЕНКОЙ ДО 500 %!

Привлекательно? Для целевой аудитории — да. Только представьте, что вы сможете продавать в пять раз дороже, чем закупать. Конечно, это выгодно и интересно — значит, перед нами великолепный крючок, выделяющий предложение.

И не делайте ставку на что-то одно. Постоянно думайте, как улучшить общее предложение, чтобы усилить суммарный выгодный эффект. А для этого нужно быть в курсе, какие условия и форматы сотрудничества предлагают конкуренты. И всегда оперируйте актуальной информацией.

Сотрудничество с дилером — это не просто модель «купили-продали». В том числе это плотное взаимодействие по многочисленным операционным вопросам. Все потому, что дилеры предпочитают работать с производителями, которые практикуют удобную и заботливую модель взаимоотношений.

Первое, на что хочется обратить внимание, — это на поддержку. На мой взгляд, в нормальных цивилизованных отношениях «производитель — дилер» в операционной части все должно работать как швейцарские часы.

В поддержку входит несколько направлений:

1. Процедура сопровождения очередного заказа и доставки.

2. Обеспечение рекламными материалами и PR-инструментами.

3. Обучение.

4. Предоставление бесплатных образцов.

5. Работа с персональным менеджером.

6. Дополнительные услуги, связанные с товаром.

7. Наличие необходимых товаров на складе.

8. Стандарты обслуживания.

9. Информация о дилере на сайте производителя.

10. Регулярное информирование о новинках, акциях, скидках.

11. Внутренняя дисконтная и бонусная программы.

12. Оформление всей сопроводительной документации по товарам.

Обратите внимание, что эти направления сотрудничества не являются чем-то сказочным, волшебным и уникальным. Я бы вообще их посчитал классическим стандартом. Это то, что должно быть априори.