Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Так мы работали с брендом Cassida, который специализируется на производстве и реализации банковского оборудования. Обратите внимание, как мы обосновали популярность в этом случае.

Бренд № 1 в сегменте банковского оборудования

По данным рейтинга Amazon.com, профессиональное банковское оборудование Cassida® является брендом № 1 в США — по объему продаж и количеству запросов в поиске банковского оборудования. Это — лидер продаж.

По показателю качества оборудование Cassida® имеет высочайший рейтинг среди аналогов — 4,65 звезды из 5 возможных (по данным ТОП-3 крупнейших интернет-сервисов: Amazon, Staples, Quill).

Оборудование Cassida® выбрали свыше 500 банков из 31 страны мира. Кроме банков, среди клиентов бренда — крупные сетевые компании: Walmart, McDonald’s, Shell, Texaco, Burger King, Ikea, British Petroleum и др.

Теперь оборудование Cassida® доступно в Украине!

Фактически мы предлагаем дилеру официально продавать продукцию всемирно известного бренда, которая только сейчас появилась на рынке Украины. Это весьма жирный намек на эксклюзив, и потенциальный дилер получает очень перспективные возможности для последующих продаж.

Более того, мы решили обратить внимание на фактор популярности сразу в заголовке, чтобы «заставить» читателя более внимательно знакомиться с текстом коммерческого предложения.

Заголовок был следующим:

CASSIDA®

Счетчики банкнот и детекторы валют, покорившие США и 30 стран мира, теперь доступны в Украине.

Теперь доступны в Украине — ключевой тезис заголовка, который сразу попадается на глаза представителям целевой аудитории.

Вы можете сказать: это хорошо, когда предлагается популярный продукт со статусом и репутацией . Да, его всегда проще продавать (пока нет конкуренции). При этом бренд — это бренд. Когда сильной стороной вашего товара является его уникальность, мы можем акцентировать внимание именно на этом, а не на популярности бренда.

Здесь наша цель — с первых строк показать уникальные свойства предлагаемой продукции, способные впечатлить как самого дилера, так и его покупателей.

Внимание, пример:

Полипропиленовые сумки с индивидуальным дизайном

1. Сверхпрочные (выдерживают до 20 кг).

2. Удобные в носке (пластиковые ручки).

3. Многофункциональные.

4. Долговечные (клиенты их называют «неубиваемыми»).

5. С возможностью брендирования под заказ.

Таким заголовком и вводным списком мы привлекаем внимание, чтобы дальнейшими тезисами увеличить степень заинтересованности. Поэтому дальше в тексте используем дополнительные выгоды уже в повествовательном, а не тезисном виде.

Это сумки из тканого полипропилена, без молнии.

Снаружи — глянцевая ламинация с рисунком, нанесенным методом ретрогравюры. Уникальный дизайн, выполненный с помощью профессионального полиграфического оборудования.

Это 100 %-ная новинка на рынке, аналогов которой в России нет.

В итоге вы предлагаете своим клиентам полностью уникальный продукт.

В дилерском коммерческом предложении мы предлагаем аудитории не сам продукт, а возможность дополнительно заработать на его реализации. Это нужно всегда понимать. Дилеру важно видеть не только привлекательность самого продукта, а и его впечатляющую выгоду (конкретно финансовую) при модели «закупка — реализация».

Когда ваше коммерческое предложение предусматривает реально выгодные условия сотрудничества, делайте на это ставку с первых строк. В том числе эта рекомендация касается ситуаций, когда вы отправляете новое предложение дилерам, с кем уже сотрудничаете.

Здесь мы с вами сразу на какое-то мгновение становимся дилером и начинаем думать, что конкретно для него является выгодным, а после чего адаптируем вводную часть своего предложения под эти ожидания.

И нам не нужно в самом начале сообщать все выгодные условия. Иначе о чем потом рассказывать в основном тексте? Мы завлекаем чем-то очень сладким.

Посмотрите, как мы это сделали в коммерческом предложении для бренда AVRORA GOLD, который специализируется на производстве ювелирных изделий.

Новые и популярные ювелирные изделия, которые поднимут вашу прибыль в 2–5 раз

• Мы предлагаем изделия, которые быстро продаются.

• Каждый месяц +200 новых моделей в ассортименте.

• Возможна рассрочка и отсрочка платежа.