Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Идем дальше. Следующая слабая сторона многих дилерских коммерческих предложений — это размытая часть условий сотрудничества.

Любое КП — это прежде всего конкретное предложение, содержащее точные условия сотрудничества. Поэтому здесь недопустимы ничего не говорящие позиции в стиле:

• своевременная отгрузка товара;

• высокое комиссионное вознаграждение;

• высокое качество продукции;

• небольшие суммы закупок;

• выгодные условия поставки.

Все это — пустые категории, которые не позволяют читателю принять решение, насколько ему целесообразно ближе знакомиться с компанией-производителем и ее товарными позициями.

Что значит «высокое комиссионное вознаграждение» ? Комиссионное вознаграждение измеряется деньгами, а не прилагательными. «Выгодные условия поставки» ? Для кого выгодные? Насколько выгодные? И почему вы считаете, что они именно выгодные?

Следующий момент — отсутствие информации, снижающей фактор риска. Что это значит? Для торговой компании сотрудничество с новым производителем представляет собой определенную зону риска. Спрос на товар не протестирован, неизвестна реакция рынка. Поэтому у получателя КП всегда есть актуальный вопрос: а что делать, если товар не будет продаваться?

В целом можно слабые стороны объединить тезисом: не хватает конкретной информации, чтобы оценить привлекательность и снять сомнения. И я предлагаю нам с вами не тратить время на поиски ошибок, а сразу переходить к грамотному подходу составления дилерского коммерческого предложения.

Перед написанием дилерского коммерческого предложения мы сначала составляем список конкретных позиций этого предложения. И здесь мы исходим из той информации, которая интересна получателю к моменту ознакомления.

Мы задаем вопрос: какие конкретные данные интересуют получателя? Затем составляем список таких данных и сопровождаем каждую позицию четкой расшифровкой.

При прочих равных условиях дилера интересует следующая информация по товару:

1. Наименование и описание.

2. Ассортимент и вариации продукта (в том числе комплекты).

3. Характеристики и предназначение.

4. Конкурентные отличия от товаров-аналогов.

5. Варианты реализации продукции.

6. Ценовая политика (рекомендованная розничная цена, маржа, наценка).

7. Размер минимальной закупочной партии.

8. Способы платежа (рассрочка, отсрочка, аванс и так далее).

9. Формы платежей (наличный и безналичный расчет).

10. Возможность работы по схеме «под реализацию».

11. Информация о гарантиях.

12. Условия и подробности поставки.

13. Политика выкупа непроданного товара.

14. Подробности и условия сервисного обслуживания.

15. Возможность и условия работы по системе эксклюзива.

16. Дополнительный сервис.

17. Сопроводительная документация к товару.

18. Рекламные материалы для продвижения продукции.

Конечно, это не исчерпывающий перечень. Плюс бизнес бизнесу рознь. При этом перед вами универсальный список информации, которая позволит потенциальным дилерам по факту оценить привлекательность предложения о сотрудничестве.

Возможно, вы даже не предполагали, что дилерское КП может быть таким основательным и подробным. Здесь просто по-другому нельзя, потому как одного дилера параллельно атакуют несколько производителей. Он просто выбирает, чье предложение для него окажется более привлекательным.

Когда вы так основательно подходите к составлению начинки своего коммерческого предложения, оно быстро выделяется на фоне обращений конкурентов. Потенциальный дилер тоже на это обращает внимание и делает соответствующие выводы: кто больше заинтересован и серьезней подходит к сотрудничеству.

Задача автора такого коммерческого предложения: подготовить конкретные данные по максимально возможному количеству пунктов указанного списка — и обязательно с учетом того, что это будет выгодно читателю.

Думайте о потенциальном клиенте, а не о себе.

Любой новый для дилера товар — это кот в мешке. Как бы мы его ни приукрашивали и ни наряжали красивейшими описаниями со сладкими заверениями, для потенциального дилера все это остается лишь словами.

О чем он переживает? О том, что новый товар не будет пользоваться достаточным спросом и о том, что отведенное под него место на прилавках просто не будет приносить денег. Здесь вывод прост и очевиден: потенциального дилера следует убедить в популярности и востребованности предлагаемого товара (особенно если это самая что ни на есть завидная правда).