Стенли Браун - Как продать что угодно кому угодно

© Joe Girard, 2006

© Перевод на русский язык ООО Издательство «Питер», 2019

© Издание на русском языке, оформление ООО Издательство «Питер», 2019

© Серия «Деловой бестселлер», 2019

© Дж. Джирард, С. Браун, 2009

1 января 1978 года Джо Джирард распрощался с торговлей автомобилями. Он занимался этим долгих пятнадцать лет (с 1963 по 1977 год), и весьма успешно: реализовал тринадцать тысяч одну машину, и все – в розницу. Теперь все его время уходит на написание книг и статей, чтение лекций, участие в симпозиумах и консультирование.

Раз вы держите эту книгу в руках, значит, надеетесь с ее помощью заработать больше денег и получить больше удовольствия от работы. Возможно, это первая книга подобного рода, на которую вы обратили внимание. Существует вероятность и отрицательного читательского опыта: другие авторы обещали раскрыть все тайны, но вдохновение и удача так и не пришли. Наверняка вы наслышаны о том, как надо думать и как нет, что хорошо, а что губительно. Одним словом, вы уже достаточно помучились.

Не в моих правилах говорить плохо о коллегах, сделавших ставку на писательское ремесло. В конце концов, каждый зарабатывает как умеет. Однако, если задуматься, научить продавать реальные товары может лишь тот, кто сам это делал или продолжает делать. Любые советы, не подкрепленные практическим опытом, бесполезны. А ведь большинство авторов если и занимались продажами, то исключительно собственных книг.

Возможно, они и профессионалы, но как литераторы или преподаватели. Кому-то даже довелось пару раз за свою жизнь поторговать. Но недолго и лишь до того момента, пока не появилось более интересное, а главное – гораздо более подходящее занятие. Даже если это небольшое «хобби» принесло доход, речь идет о разовой, а то и вовсе о случайной сделке, никак не о целенаправленных и организованных продажах.

В этом вся проблема. Большинство других авторов принадлежат к иной породе людей. Их книги легко читаются, порой занимательны и даже выглядят полезными. Но они – творения литераторов, а не торговых агентов. Ценность для практики – нулевая. А я – родился продавцом.

Продавать можно что угодно: машины, костюмы, дома, посуду, мебель… И как угодно: поштучно и оптом, «живому» клиенту или посредникам. Главное – умудряться делать это в тех объемах, которые позволяют зарабатывать на жизнь. Так на происходящее смотрим мы с вами – те, кто продает. Мы чувствуем движение сделок, каждый день решаем свои проблемы, общаемся со своими людьми, живем в своем мире. Именно поэтому при чтении произведений торговцев-теоретиков возникает ощущение пустоты. В них нет энергии жизни! Лично я продавал автомобили и готов вам рассказать много интересного и полезного.

Поэтому моя книга – другая. Ведь я не литератор, а торговец. Не скрою, многие совершенно посторонние люди не раз называли меня лучшим торговцем в мире. И неспроста. Я думаю и чувствую, как вы. Я занимаюсь тем же делом и понимаю, чего вы хотите. Мне посчастливилось стать первым, и я готов разделить радость победы со своими коллегами и читателями.

Все сказанное легко проверить. Загляните в «Книгу рекордов Гиннесса» – и в рубрике, посвященной величайшим торговцам, найдете Джо Джирарда. Если моя скромная персона заинтересовала вас всерьез, пролистайте подшивки «НьюсУик», «Форбс», «Пентхауз» и других. Там найдется немало занимательных историй из моей пестрой биографии. На телевидении я тоже мелькал не раз. Одним словом, куда ни кинь взгляд – кругом я. Разве удастся при такой раскрутке кого-нибудь обмануть?

Как все началось в 1963 году? За первый год работы я смог продать лишь 267 машин. Правда, полученного дохода с лихвой хватило на очень даже нескромную жизнь. Так я попал в ряды преуспевающих торговцев. Спустя три года, в 1966 году, число продаж выросло до 641. Обратите внимание: все – в розницу. Начиная с этого момента я стал номером один в мире по реализации легковых и грузовых автомобилей. Затем ежегодно наращивал темпы продаж минимум на 10 % (бывало и 20!), даже когда повсюду царили экономический спад и забастовки. Самое невероятное, что чем сложнее была ситуация в стране, тем изощреннее и умнее я действовал на своем «игровом поле». И в отличие от детройтских коллег, повсеместно сокращавших рабочие часы, шел по нарастающей и не испытал падения.

Лучшим в моей карьере стал 1976 год, когда комиссионные перевалили за 300 000 долларов. Немногим удалось побить сей рекорд. Разве что нескольким «крутым» ребятам, «прикармливающим» министров и правительства каких-нибудь экзотических стран, чтобы те оптом скупали «товары первой необходимости» – военные самолеты да ракеты. Правда, это совсем другая история.