Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

По классике, любое коммерческое предложение начинается с какого-то «зацепа», который призван привлечь внимание целевой аудитории. В случае с дилерским КП здесь есть несколько способов завладеть вниманием дилера с первой же строчки или вводной части:

1. Сообщаем о новинке.

2. Обращаем внимание на востребованность продукта.

3. Показываем популярность бренда.

4. Делаем акцент на уникальных характеристиках.

5. Удивляем выгодными условиями закупок.

Естественно, использование того или иного способа привлечения внимания напрямую зависит от самого предложения. Поэтому вы сами решаете, какой из них наиболее уместен в каждом конкретном случае. А я же просто поделюсь своими мыслями о тонкостях и особенностях применения всех вариантов.

Все знают, что новое привлекает. Новый товар всегда интересен потребителю, следовательно, он также интересен и дилеру, который постоянно ищет возможность сделать своим покупателям новое предложение.

Тактика новинки актуальна тогда, когда речь идет о реальной новинке, а не о том, что в ее качестве представляется.

Здесь сразу приходит в голову классическая тактика анонсирования. Мы сообщаем новость и придаем ей значимости.

«Наконец-то»? Да, именно так. Маленький нюанс, который негласно говорит о том, что продукт ожидали… Вовлекает? Конечно.

При этом можно выбрать другой способ — добавить в заголовок известное слово с сильным интригующим эффектом: новый . Естественно, его можно использовать в разных интерпретациях и словоформах. С помощью только этого слова мы уже выполняем базовую задачу — сообщить о новинке.

Посмотрите, как мы этот способ вовлечения реализовали в коммерческом предложении бренда «Термострим», который специализируется на производстве и реализации теплоносителей.

Новый российский антифриз для систем отопления

1. Выгодный для потребителя.

2. Рабочая наценка — до 40 %.

3. Срок службы — до 10 лет.

Способ сообщения о новинке не требует массивной текстовой вступительной части, потому что роль главной «конфетки» исполняет само слово «новый». Оно используется для того, чтобы вызвать у читателя заинтересованность: ну и что же там такого нового?

В приведенном примере в помощь слову «новый» мы подключили несколько тезисов. Один намекает о выгоде для потребителя. Второй показывает выгоду для самого дилера, а третий говорит о сильной характеристике самого товара. Да, логической связи между каждым из этих пунктов нет, однако на этом этапе нашей задачей является вовлечение. Поэтому мы и используем сразу «тройной» вектор привлекательности предложения, сформулированного в основном тексте.

Если вы производитель, наверняка уже имеете опыт сотрудничества с дилерами. И я уверен, что этот опыт положителен. Таким образом, при работе с новыми потенциальными дилерами мы можем оперировать данными этого успешного сотрудничества.

Для производителя женских сумок SAVIO, который решил выйти с продукцией на московский рынок, в коммерческом предложении столичным дилерам мы начали озвучивать востребованность продукции практически с первых строк.

Это продукция торговой марки SAVIO, которая производит модные, стильные и качественные сумки уже более 20 лет. В Москве они еще не представлены, зато в других регионах России компания сотрудничает с 2000 оптовыми покупателями.

Здесь используются два числовых «якоря». Срок «20 лет» говорит о том, что бренд не является новичком на рынке. Показатель «2000 оптовых покупателей» негласно дает понять, что у производителя очень удобное и интересное предложение. Мы не раскрываем все детали, а интригуем и заинтересовываем в дальнейшем чтении.

Новый потенциальный дилер понимает, что перед ним не экспериментальный товар, а уже зрелый и состоявшийся продукт, пользующийся спросом у покупателей других регионов. Следовательно, мы сразу минимизируем риск явления «подопытного кролика».

Следующий способ вовлечения — это когда речь идет о популярном товаре, который на рынке дилера еще вообще не представлен. Фактически мы предлагаем будущему партнеру СТАТЬ ПЕРВЫМ, кто предложит покупателям новый продукт, уже популярный в мире или других государствах.