Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Причем сначала вы представляете товар, описывая его главное назначение, а потом сразу переходите к фотовизуализации.

Дальше мы описываем каждый вид предлагаемой жидкости, показывая их отличия. Одновременно демонстрируем дилеру, что он будет предлагать клиенту несколько вариантов продукта, решая, какой из них актуален в той или иной конкретной ситуации.

Чтобы не загромождать основной текст, можно детальное описание каждой продуктовой позиции из предлагаемого ассортимента вынести в отдельное приложение к КП или внутреннюю страницу (если ваше коммерческое предложение содержит несколько страниц).

Посмотрите, как мы это реализовали в предложении для компании «Альпина», специализирующейся на продаже машинных моторных масел.

После того как мы детально представили сам товар и описали его выгодные характеристики для конечных покупателей, самое время переходить к расшифровке конкретных выгод для дилеров.

Все же я рекомендую между этими смысловыми частями коммерческого предложения использовать один или несколько небольших промежуточных абзацев, резюмирующих часть «Почему выгодно продавать?» .

Так как воспоминание о примере торговой марки «Термострим» еще свежо, предлагаю изучить такой блок в их коммерческом предложении.

Покупатели вас будут благодарить за «ТЕРМОСТРИМ»

Вы пополняете ассортимент своего магазина новой товарной линейкой, чем доказываете заботу о покупателях и их потребностях.

«ТЕРМОСТРИМ» сразу привлечет их внимание, потому что он в розничной цене дешевле существующих аналогов на 25 %.

Как только покупатели узнают об этой новинке и ее высоких качественных характеристиках — их лояльность к вашему магазину возрастет, потому что именно вы предлагаете им такой товар первым.

Заметили хитрость? Подводя итог смыслового блока «Почему выгодно продавать», мы плавно подготавливаем читателя к блоку «Почему выгодно покупать». Это было реализовано с помощью тезиса о том, что продукция «Термострим» в рознице дешевле аналогов на 25 %. Мы начинаем говорить на языке финансов.

Переходим к главной ударной силе дилерского коммерческого предложения. Это блок с условным названием «Почему выгодно покупать», в котором мы показываем конкретные выгоды сотрудничества для дилера.

Выше мы приводили список данных, которые важны дилеру для оценки степени привлекательности нашего предложения.

Сразу хочу отметить, каждая из позиций этого списка предусматривает точную измеримую информацию или же конкретные сведения, которые недопустимо приводить общими словами.

К примеру, вместо распространенного штампа «вы можете оплатить любым удобным способом» нужно точно указать, какие способы платежа вы практикуете.

Сейчас предлагаю вашему вниманию точную расшифровку того, что я подразумеваю под каждой позицией, — это позволит вам насытить свое предложение необходимыми деталями:

1. Варианты реализации продукции.Вы можете предложить сотрудничество по разным моделям, например агентский или дилерский договор. Это даже может быть модель официального представителя или эксклюзивного дистрибьютора. А если говорить о системе закупок, то здесь можно выделить разовые закупки, регулярные закупки и закупки под заказ.

2. Ценовая политика.Здесь вашей задачей является сообщение не только закупочных цен, но и показателей допустимой наценки, маржи, рекомендованной розничной цены и системы скидок в зависимости от объемов закупки. Все это важно дилеру.

3. Размер минимальной закупочной партии.Дилер для будущей реализации будет закупать продукцию далеко не в единичном экземпляре, поэтому ему важно понимать, сколько предлагаемого товара ему необходимо приобрести на старте. Это может измеряться как в конкретных единицах, так и в четкой сумме. В своей практике мы чаще всего используем денежный маркер.

4. Способы платежа.Заботливый производитель всегда предложит потенциальным дилерам возможность выбрать из нескольких допустимых способов платежа. У каждого дилера своя специфика и отношение к новым предложениям, поэтому на способы платежа он обращает пристальное внимание. Это может быть отсрочка, рассрочка, аванс, оплата по факту. Если вы готовы пойти на такие схемы платежей, это насытит выгодную часть вашего КП.