Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Поэтому от первого, на что я обратил внимание, мы постепенно переходим ко второму: от классического сервиса к WOW-сервису.

На мой взгляд, не лишним будет в КП показать, насколько с вами удобно, приятно и оперативно работать по различным вопросам, особенно клиентским. Докажите делами свой громогласный «индивидуальный подход». Посмотрите, как мы об этом говорим, предлагая закупку свадебных платьев Daria Karlozi.

Вы делаете заказ напрямую у производителя. А это значит, что мы поможем вам решить даже самые нестандартные и срочные вопросы, например:

• пошить платье за несколько дней;

• подогнать его под невесту;

• внести легкие изменения в модель платья.

Что мы здесь видим? Производитель на деле показывает свою заботу и понимание специфики работы дилера. Клиент у дилера — это тот же самый клиент у производителя. И если разбрасываться потенциальными покупателями, долго на рынке не задержишься.

Дилер понимает, что в данном случае есть производители, которые подобных услуг не оказывают (или же делают это настолько долго, что в результате сам от них отказываешься). Когда он встречает производителя, понимающего его ситуацию и готового всячески помогать, — это сближает и помогает строить долгосрочные партнерские отношения.

Давайте озвучим одно небольшое предположение: если с вами выгодно работать одному дилеру, следовательно, можно предположить, что и другому дилеру с вами также (и так же) будет выгодно работать.

Я говорю это потому, что в коммерческих предложениях любого вида и целевого назначения важно не только удивлять условиями и впечатлять выгодами. Еще необходимо подключить доказательную базу, чтобы вам банально поверили.

Когда мы работали с компанией AVRORA GOLD, нам нужно было обыграть и обосновать тезис: «С компанией AVRORA GOLD ваш доход будет в 2–5 раз выше, чем у других ювелирных магазинов» . Мы понимали, что это очень смелое заявление, которое не следует оставлять в одиночестве. Ему должно сопутствовать доказательство, а то и несколько.

Как возможно увеличить прибыль в 2–5 раз?

• Допустим, вы закупили товар на сумму 1 млн руб.

• В течение первого месяца вы продали 30–50 % товара с наценкой 60 % (а это 480–800 тыс. руб. прибыли).

• На вырученную прибыль вы снова закупили товар — оборот денежных средств растет с каждым днем.

• В ассортименте появляется еще больше товара, который уже хорошо продается.

• Количество ваших клиентов и частота покупок растут, а за счет этого увеличивается прибыль.

По статистике, которую мы ведем уже 5 лет, обычные ювелирные магазины при наценке 60 % продают товары с конверсией 10–15 % от суммы закупки, поэтому их прибыль составляет всего 160–240 тыс. руб.

Вы же будете торговать продукцией AVRORA GOLD с конверсией 30–50 %, и прибыль составит 480–800 тыс. руб. А это на 320–560 тыс. руб. больше, чем у конкурентов.

С компанией AVRORA GOLD ваш доход будет в 2–5 раз выше, чем у других ювелирных магазинов.

Вот так мы обосновали финансовую выгоду производителя, не столько процентами, сколько деньгами. Показывайте, что вы уже активно работаете на рынке и имеете опыт сотрудничества с другими дилерами. Нам нужно дать понять, что этот опыт положительный и финансово привлекательный.

Мы можем вообще не упоминать конкурентов наших будущих дилеров и сосредоточить свое внимание исключительно на самом читателе и его финансовых показателях.

В коммерческом предложении для компании «Андрей», которая занимается оптовыми продажами эротических товаров и поставляет свою продукцию в секс-шопы, мы решили пойти путем конкретных цен и ярких показателей наценок.

Деньги считают все. И всем приятно, когда этот счет идет в их пользу. Особенно когда мы видим, что это не мифическая история, а вполне реальная ситуация текущих дней (только пока еще не наша).

Идеальный результат дилерского коммерческого предложения — это подписание дилерского договора и первая закупка. При этом, как показывает современная практика, в части призыва к действию желательно быть более мягким.

Нам не нужно сразу прилагать к тексту КП проект договора и выставлять счет на первую закупку. Будем работать иначе, по тактике действия наименьшего сопротивления. Вариантов может быть масса. Мы же с вами рассмотрим наиболее распространенные, понятные и уже неоднократно доказавшие свою эффективность.