Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

• При покупке на сумму от 600 000 рублей — золотая подвеска в подарок.

• Скидка на следующую покупку в зависимости от объема предыдущей сделки.

• Скидочная карта «Клуб AVRORA GOLD» на 5–12 % (выдается в зависимости от объема первой покупки).

• Все операции, связанные с доставкой и возвратом товара, оплачивает компания AVRORA GOLD. Срок доставки — до 3 дней.

Более того, менеджеры компании AVRORA GOLD помогают вам выбрать продукцию, которая уже пользуется спросом у покупателей. Вам остается только предложить эти товары своим клиентам.

Зарегистрируйтесь на сайте ___________ и сделайте пробную заявку или позвоните по номеру ___________. Мы ответим на все вопросы и поможем оформить заказ.

Обратите внимание, что мы призываем не только к оформлению заказа, но и предоставляем клиенту возможность консультации по телефону перед самим заказом. Это оставляет дилера хозяином положения.

Чисто тактический маневр — призыв к закупке пробной тестовой партии мы оформляем в виде специального предложения, которое по своей сути экономически выгодно для дилера.

Предлагаю вашему вниманию очень интересную и сильную по своей сути формулировку специального предложения.

Предлагаем вам начать сотрудничество с пробной (тестовой партии) и оценить спрос у своих покупателей. А именно:

1. Вы покупаете по оптовой цене минимум ___ единиц товара.

2. Торгуете ими в течение 30 дней и оцениваете спрос.

3. Если что-то не продалось, мы готовы полностью вернуть деньги за эту продукцию.

Так вы сможете принять точное и взвешенное решение, насколько выгодно торговать продукцией «_______».

Здесь главный секрет в том, что мы не просто предлагаем совершить закупку на выгодных финансовых условиях, но и снижаем эффект сопротивления и риски, которыми обеспокоены потенциальные дилеры, и оставляем их хозяевами положения.

Да, далеко не каждая компания готова и может сделать подобное специальное предложение. При этом общее настроение такой инициативы вы понимаете и сможете адаптировать ее эффект под свою задачу.

Если считаете, что ваша сильная сторона не только в товаре, но и в сервисе для дилеров, можно подумать над тем, чтобы пригласить клиента к себе в гости. Вы проводите экскурсию по производству, посвящаете во все его этапы и знакомите с продуктом в демонстрационном зале.

Это не просто дружеское чаепитие, а конкретная деловая встреча, нацеленная на заключение продуктивного сотрудничества. Дилер не ограничивается чтением, а все видит своими глазами — как сам товар, так и подробности его производства (если это допускается вашей внутренней политикой о неразглашении коммерческой тайны).

Здесь мы предельно просты и конкретны:

Приглашаем к себе в гости, чтобы вы смогли увидеть платья в реальности и оценить высокий уровень пошива, качество тканей и фурнитуры.

Наш адрес: _______________.

Наш номер телефона: ___________. Давайте созвонимся и договоримся об удобном для вас времени визита.

Мне хочется завершить блок о призыве к действию одной важной ремаркой. Коммерческое предложение дилеру — это документ с информацией. И это инструмент, с которым надо работать, а не просто отправлять в свободное плавание.

Поэтому после отправки КП каждому дилеру вам следует контролировать ситуацию: через несколько дней совершите звонок и убедитесь, что документ попал в нужные руки. После чего уточните, ознакомился ли дилер с информацией, и ведите этого потенциального клиента вплоть до заключения контракта.

Нам довольно часто заказывают составление именно дилерского КП, понимая всю сложность его подготовки своими силами. По количеству запрашиваемой нами информации это предложение-рекордсмен и находится на одном уровне с КП по франшизе.

Бриф — это список вопросов, на которые клиент отвечает для подготовки коммерческого предложения. Естественно, в каждом конкретном случае такой список может (и будет) отличаться.

При этом я предлагаю вашему вниманию универсальный список вопросов, которые вы можете использовать в качестве чек-листа и адаптировать итоговый вариант уже под свою персональную ситуацию.

1. Кто непосредственная целевая аудитория и входит в список потенциальных дилеров?

2. Существуют ли конкретные требования к потенциальным дилерам? Какие именно?