Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

И разве здесь вопрос только в денежном вознаграждении?

Когда речь заходит о партнерских предложениях и рекомендациях, на первый план чаще всего выходит финансовая составляющая предстоящего сотрудничества.

В грубом виде это выглядит так:

Вы нас рекомендуете своим клиентам и за это получаете ______________

Мы говорим о деньгах. Многим из вас знаком диапазон 10–30 %, который чаще всего встречается в партнерских отношениях. Это есть цена рекомендации.

Да, я встречался с людьми, которые говорят, что не берут деньги за рекомендации. В то же время я про этих людей слышал, что они не отказывались брать деньги за рекомендации. Смешно? Совсем нет, обычная ситуация в бизнесе, где вопросы морали часто имеют второстепенное значение.

Это не хорошо и не плохо, это нормально. Потому как у рекомендации есть сильное достоинство: она позволяет сэкономить время и предоставляет возможность моментального старта работы с достойными специалистами.

Будем предельно откровенны: пакет с булькающим содержимым дорогого происхождения является благодарностью. Но это тоже деньги. И это нормально, когда один человек благодарит другого.

Но… Я не Денис Каплунов, если не скажу свою коронную фразу: «При этом есть одна важная деталь» . Да, такая деталь есть практически везде, и подобным словесным опусом я никого не удивлю, просто в сфере партнерских деловых отношений она действительно имеет большое значение, а именно:

главный мотиватор партнерства — забота об общем клиенте.

Когда на первый план выходят интересы клиента, а не финансовое вознаграждение, такое партнерство будет только расширяться.

Что значит заботиться о клиенте?

Я помню, как один из наших доверителей запросил рекомендацию на толкового front-end специалиста, который поможет с версткой и настройкой продающей страницы. Свою просьбу клиент сопроводил историей о том, как он остался недоволен сотрудничеством с несколькими «мастерами» этого профиля.

Мы порекомендовали, и спустя некоторое время к нам в почту постучалось письмо с искренними благодарностями: клиент получил именно то, что он хотел, быстро и с первого раза. Вопрос цены был озвучен в последнюю очередь и фигурировал как «адекватные деньги».

Заметьте, сегодня все чаще и чаще мы рядом с деньгами видим и слышим прилагательное «адекватный», что только подтверждает тезис: клиент не ищет самое быстрое или самое дешевое.

Естественно, такая рекомендация укрепила наши отношения с этим клиентом. Хотя рекомендация была совершенно безвозмездной, это улучшило карму наших отношений.

Почему я об этом решил сказать перед тем, как переходить к специфике работы именно с текстовым посланием? Да потому что самые эффективные партнерские коммерческие предложения выстраивались тогда, когда ты кроме финансового мотиватора заходил дальше.

А именно — доказывал партнеру, что твои товары или услуги будут полезны клиентам и помогут укрепить с ними прочные доверительные отношения.

«Костяк» партнерского КП содержит конкретные ответы на следующие вопросы:

1. Что именно предлагаем?

2. Что это включает в себя?

3. Почему это выгодно компании?

4. Почему это выгодно ее клиенту?

5. Почему это просто?

Давайте для более конструктивного разговора спроецируем конкретную ситуацию. Нашим главным действующим лицом является кадровое агентство. Один из клиентов кадрового агентства — юридическая компания, которая оказывает услуги регистрации бизнеса.

Соответственно, кадровое агентство заинтересовано в увеличении продаж за счет клиентов юридической компании (они открывают новый бизнес, и им интересен набор персонала). Юридическая компания уже знакома с качеством услуг кадрового агентства и может смело его рекомендовать.

1. Что именно предлагаем?Мы предлагаем услугу «Подбор персонала для новой компании».

2. Что это включает в себя?Услуга «Подбор персонала для новой компании» включает в себя набор мероприятий по поиску квалифицированных сотрудников по четким параметрам заказчика. Это потенциальные руководители и исполнители, а также специалисты узкого профиля.

3. Почему это выгодно компании?Юридическая компания получает возможность быть еще более полезной своему клиенту и помочь ему как можно быстрее запустить работу вместе с квалифицированными сотрудниками. Это забота и наглядное доказательство ориентации клиента. Также мы готовы предложить комиссионное вознаграждение в размере 20 % от гонорара кадрового агентства.