Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

4. Почему это выгодно ее клиенту?Новая компания все равно будет заниматься поиском персонала, и в этом вопросе очень важно подобрать именно квалифицированные кадры.

5. Почему это просто?Потому что юридическая компания просто рекомендует, а всю непосредственную работу выполняет кадровое агентство.

После «костяка» делается «начинка», указание деталей. В нашем случае это:

• Полный перечень работ по подбору.

• Модель взаимодействия кадрового агентства с клиентом.

• Условия оплаты услуг кадрового агентства.

• Калькуляция комиссионного вознаграждения.

Зачем? Потому что так проще составлять коммерческое предложение. А точнее, его конструировать.

Вначале давайте укажем ориентировочный список работ по подбору персонала.

Услуга «Подбор персонала для новой компании» включает в себя следующие мероприятия:

• Размещение вакансий на ключевых порталах поиска работы.

• Изучение резюме потенциальных кандидатов.

• Проведение телефонных интервью и предварительных собеседований.

• Отбор кандидатов, отвечающих необходимым критериям поиска.

• Тестирование для оценки личных и профессиональных качеств.

• Сбор рекомендаций по ключевым кандидатам.

После этого описываем модель взаимодействия.

По результатам проделанной работы мы подбираем для вас ПЯТЬ ЛИДЕРОВ по каждой вакансии. Кандидаты соответствуют запрашиваемым требованиям и обладают нужными качествами.

Дальше мы организовываем с ними собеседование, чтобы вы смогли выбрать наиболее понравившегося кандидата.

Теперь переходим к описанию оплаты услуг кадрового агентства и калькуляции.

Комиссионное вознаграждение за рекомендацию — 20 % от гонорара агентства. Сколько это в реальных деньгах?

Вот список наиболее популярных запросов и размер нашего гонорара:

1. Директор — 100 000 руб.

2. Юрист — 50 000 руб.

3. Менеджер по продажам — 50 000 руб.

4. Интернет-маркетолог — 50 000 руб.

5. Специалист по SMM — 30 000 руб.

Когда мы помогали вам найти сотрудников на должности бухгалтера и младшего юриста, наш гонорар составил 70 000 руб.

Следовательно, 20 % от этой суммы — 14 000 руб.

Когда вы обращаетесь в какую-то компанию с партнерским коммерческим предложением, нужно заранее продумать сценарии работы этой компании в рамках ваших предстоящих договоренностей.

Вам следует рассказать потенциальному партнеру, что именно он делает в рамках вашего соглашения, как именно ему продвигать ваши товары или услуги.

Точный сценарий напрямую зависит от принципа построения вашей воронки партнерских продаж. Ведь здесь могут быть разные подходы.

К примеру, конкретно по нашей ситуации с кадровым агентством и юридической компанией воронка может включать несколько уровней:

1. Рекомендационное письмо + коммерческое предложение.

2. Предоставление данных клиентов, кому можно отправить КП.

3. Распространение рекламной продукции со специальным предложением.

4. Совместная акция.

Я уверен, если вы зададитесь этой целью, то придумаете и другие позиции, с помощью которых можно активировать и развивать партнерские продажи. А мы же вернемся конкретно к нашей ситуации.

Сценарий предусматривает работу по рекомендационному письму в сочетании с прямым коммерческим предложением:

Как продвигать наши услуги?

Вы рекомендуете своим клиентам воспользоваться услугами нашей компании. Для этих задач мы подготовили макет рекомендационного письма, точную версию которого с вами согласуем.

К этому рекомендационному письму будет прилагаться наше коммерческое предложение вашим клиентам. В рамках этого обращения мы делаем вашим клиентам специальное предложение, детали которого готовы обсудить при личной встрече.

Также мы предоставим вам рекламную продукцию с этим специальным предложением, которую можно вручать клиентам, посещающим ваш офис.

При этом мы готовы рассмотреть другой формат сотрудничества, который будет для вас максимально удобным. Например, совместная акция.

Когда в моих руках оказывается пример очередного партнерского КП, подобный блок встречается крайне редко. И на заданные по этому поводу вопросы в ответ слышал аргумент, что детали обсуждаются уже на встрече. Возможно, это и грамотный подход.

При этом мое мнение, что блок «Как продвигать наши услуги?» только усилит коммерческое предложение. Согласитесь, его сила в том, что он описывает перечень мероприятий по продвижению партнерских услуг, а читателю это важно понимать к моменту принятия решения.