Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Кстати, почему я указал размер вознаграждения в реальных деньгах, а не в процентах? Потому что к моменту чтения нашего коммерческого предложения читатель не понимает абсолютное значение отметки в 20 %. У него нет отправной точки для сравнения.

И на «старте» мы также не забываем о мотиваторе заботы: Вы сможете заработать дополнительные деньги, проявляя заботу о своих клиентах .

Кстати, обратили внимание на «связующее звено»? В нашем примере это первые два абзаца, которыми мы напоминаем о результате нашего сотрудничества, — это сближает и делает каждое отдельное обращение персональным. Естественно, так мы пишем Сергею, другим людям (например, Андрею и Светлане), мы можем слегка переделать вступление, ориентируясь на детали нашего с ними опыта сотрудничества.

Кстати, раз уж мы заговорили об альтернативах, может ли быть начало иным? Немного поворчу: на любой вопрос, содержащий слово «может», смело отвечайте: «Может». Повторюсь, мы следуем смыслу, а не шаблону.

К примеру, если перед отправкой коммерческого предложения у вас был предварительный разогревающий разговор с потенциальным партнером, то и начало можно слегка переиграть.

Помогите своим клиентам подобрать нужных сотрудников и заработайте на этом деньги!*

* минимум 6000 руб. за 1 рекомендацию

Сергей, здравствуйте.

На днях мы с Вами беседовали по вопросу партнерского сотрудничества. А именно — предложение Вашим клиентам услуги нашего агентства по подбору персонала для новых компаний.

Как договаривались, в этом письме мы подготовили для Вас детальную информацию, описывающую всю модель партнерских отношений.

Разница в том, что в предварительной беседе вы уже смогли с потенциальным партнером обсудить общую концепцию, напомнив ему про опыт подбора персонала для его компании. Следовательно, в тексте коммерческого предложения нет смысла дублировать то, что уже было сказано и услышано.

Давайте обсудим еще один вариант развития событий. В приведенных выше сценариях отправке КП предшествовал совместный опыт работы и предварительная беседа.

Мы с вами выше говорили о том, что в идеале подбирать потенциальных партнеров из числа тех, кто уже знаком с вашей деятельностью и ее впечатляющими результатами. Только, откровенно говоря, подобный практически идеальный сценарий далеко не всегда возможен.

Все чаще и чаще с партнерскими предложениями компании обращаются по «холодному» принципу, когда до этого обращения обе организации в работе не пересекались. Как тут поступить? По идее, мы просто отменяем «связующее звено» и думаем, чем его можно заменить.

Например, обратимся с нашим предложением к юридической компании, которой наше кадровое агентство ранее не оказывало свои услуги.

Помогите своим клиентам подобрать нужных сотрудников и заработайте на этом деньги!*

* минимум 6000 руб. за 1 рекомендацию

Сергей, здравствуйте.

Меня зовут Михаил, я руководитель кадрового агентства Brain Hunter, которое специализируется на подборе ключевых сотрудников для компаний.

У Вас есть клиенты, открывающие новые компании. И у Вас будут появляться такие клиенты. Вы понимаете, что сегодня на первое место выходит сервис — это когда кроме качественного обслуживания Вы конкретными поступками проявляете заботу.

Таким клиентам пригодятся и наши услуги, потому что новым компаниям всегда необходимы квалифицированные кадры. От них зависит будущее процветание нового бизнеса.

Мы предлагаем Вам дополнительно зарабатывать, проявляя еще один вариант заботы об их потребностях.

Вы рекомендуете услуги нашего агентства и зарабатываете минимум 6000 руб. за каждую рекомендацию.

Логическая персонализация такого обращения основывается на специфике получателя. Приведенный текст наглядно демонстрирует, что кадровое агентство осведомлено о деятельности юридической компании. Это и есть заменитель «связующего звена».

Письмо с таким началом нельзя отправлять по принципу «всем подряд, читайте все». Более того, его легко адаптировать при обращении в компании другого сегмента, заменив несколько предложений вводной части.

С какой тактикой подходить к составлению партнерских предложений — это ваш выбор. Я вам показал несколько возможных сценариев.

А сейчас предлагаю нам перейти к конструированию готового коммерческого предложения.