Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Есть много вариантов действий, потому не бывает одинаковых предложений, сами товары отличаются, и дилерские модели сотрудничества в разных видах бизнеса имеют свои ключевые особенности.

В нашем случае ключевой задачей КП является информирование о возможности сотрудничать по дилерской модели и вовлечение в дальнейшее касание с клиентом, которым может быть что угодно:

1. Договориться о встрече.

2. Отправить тестовый образец.

3. Совершить пробный (тестовый) заказ.

4. Сделать специальное предложение.

5. Пригласить в гости.

Мы уделяем завершающей части дилерского коммерческого предложения особое внимание, подчеркивая его важность для общей эффективности. Если дилер уже дочитал практически до конца, мы должны сделать все возможное, чтобы дело не ограничилось одним лишь чтением.

Теперь давайте более подробно остановимся на каждом популярном сценарии завершающей части дилерского КП.

Самый простой, понятный и очевидный призыв к действию.

В наше время договоры и соглашения заключаются за столом переговоров. А для этого нужна встреча. Особенно если у нас серьезное дилерское предложение, требующее дополнительных переговоров и согласований.

В таком случае нет смысла призывать к заключению договора и первичной закупке. Альтернативное решение — договориться о времени и месте конкретной встречи, в течение которой с глазу на глаз будут обсуждаться условия и целесообразность сотрудничества.

Вот как это можно обыграть в коммерческом предложении:

Что делать прямо сейчас?

Перезвоните нам по тел. ___________ — мы договоримся о встрече, проведем дополнительную презентацию, отправим опытные образцы и обсудим детали пробного заказа.

Заметьте, мы не пишем неуверенные слова а-ля «если вас заинтересовало наше предложение, позвоните…» . В призыве вообще не нужно никаких «если».

Четко формулируйте свою позицию и предложение встретиться.

Более того, в указанном выше примере мы сразу обозначаем два касания: сначала клиенту отправляются опытные образцы, а потом согласовывается встреча для предметной беседы, когда дилер сможет ознакомиться с продуктом.

С другой стороны, можно смягчить такой призыв и даже не намекать о встрече. Мы просто сразу предлагаем клиенту изучить тестовый образец и все. По крайней мере на этом этапе коммуникации.

Это делается с конкретной целью: сам товар может себя продать лучше любого коммерческого предложения, когда его уникальные характеристики очевидны при персональном знакомстве.

Более того, дилер понимает, что сейчас от него ничего не требуется, и более охотно идет на контакт.

Посмотрите, как это передается конкретно текстом:

В качестве «тестера» мы предлагаем изучить БЕСПЛАТНЫЙ образец, чтобы вы смогли самостоятельно ознакомиться с этим __________.

Свяжитесь с нами по тел. __________ или напишите на e-mail _____________, — сообщите свой адрес, мы отправим образец и при необходимости проконсультируем по условиям сотрудничества.

Все предельно просто и ненавязчиво. Мы используем легкий вариант призыва к действию с наименьшим сопротивлением, на который получатель коммерческого предложения более охотно реагирует.

Если предложение поступает от крупной компании, которая производит востребованную продукцию и предлагает широкий ассортимент, в дилерском коммерческом предложении есть смысл призвать читателя к конкретному действию в виде пробного (тестового) заказа.

Что это значит? Дилер может совершить закупку нескольких единиц товара, чтобы протестировать спрос у своих покупателей. Такой тест наглядно демонстрирует выгоды более основательного сотрудничества.

Также указанный сценарий призыва уместен, когда вы делаете новое предложение своему дилеру (в том числе партнеру, который давно не совершал у вас закупки).

Но так как призыв купить — это не призыв встретиться, важно показать дилеру дополнительный стимул и слегка усладить общее предложение.

Золотая подвеска в подарок!

• При первой покупке скидка на весь ассортимент компании — 10 %.

• Для постоянных клиентов действуют накопительные скидки от 3 до 12 %.

• Регулярно проводятся акции — распродажи по низким ценам.