Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Это делается для того, чтобы «рассказать и не отпугнуть». Аналитически мыслящий человек предпочитает принимать решение сам, а не вестись на сладкие словесные ухаживания.

Что такое категоричность в копирайтинге? Это когда вы позволяете себе разбрасываться очень смелыми словами тогда, когда это не нужно (еще и вообще). Это просто неуместно.

Предлагаю вашему вниманию несколько таких слов, чтобы объяснить направление мысли (см. рисунок)

Что дальше? Когда модель описана, необходимо ее перевести на язык цифр, озвучивающих ориентировочную стоимость и пороги вложения.

Нужно всего 20 % от стоимости

Стоимость квартир на первичном рынке Лондона, которые рассматриваются в качестве объекта инвестирования, стартует с 400 000 фунтов.

Для участия в инвестиционном проекте вся сумма не нужна, а понадобится общий бюджет в размере 20 % от стоимости, то есть минимум 80 000 фунтов.

И тогда:

1. При выборе квартиры вы инвестируете 40 000 фунтов.

2. Через 1 год вкладываете еще 40 000 фунтов.

Недвижимость в Лондоне ежегодно дорожает на 7–15 % в зависимости от выбранного района. То есть с момента начала инвестирования квартира подорожает на 14–30 %.

После изучения этого блока текста наш читатель уже понимает, что именно выступает объектом инвестирования, по какой модели осуществляются вложения и каким стартовым капиталом необходимо располагать.

Следующий смысловой шаг — визуализировать конкретную ситуацию для придачи всему проекту эффекта достоверности.

Чтобы читатель точно понимал, о чем идет речь, и серьезно отнесся к нашему предложению, давайте ему покажем конкретную квартиру и заново опишем модель инвестирования на основании новых данных.

Для наглядности представляем вариант квартиры в районе Хаммерсмит:

(Фотографии)

1. Площадь квартиры — 68 м².

2. Количество комнат — 2.

3. Расчетная стоимость — 1 млн фунтов.

4. Время до завершения строительства — 2 года.

5. Первый взнос — 100 тыс. фунтов, через год еще 100 тыс. фунтов.

В этом районе квартиры ежегодно дорожают на 10 %. Следовательно, за 2 года — на 20 %. Таким образом, через два года стоимость данной квартиры повысится до 1,2 млн фунтов.

За год до завершения строительства вы продаете эту квартиру другому человеку из расчета новой стоимости и зарабатываете 200 000 фунтов.

Покупатель самостоятельно вносит остаток перед сдачей дома в эксплуатацию и становится полноправным владельцем готовой квартиры.

В результате чего за 2 года вы получаете 100 % доход от своих инвестиций (или 50 % за 1 год).

Когда вы будете задаваться этим разделом коммерческого предложения, хочу поделиться с вами небольшим, зато важным предупреждением ( см . рисунок).

Математика инвестиций должна показаться реальной. Когда вы начинаете приводить в пример космические цифры, рискуете, что ваше предложение отправят в космос… или подумают, что его автор оттуда.

Теперь мы детально клиенту описали всю ситуацию и расшифровали каждый тезис, озвученный на самом старте. Хотя почти каждый тезис, потому что мы оставили без внимания аргумент «полное страхование рисков».

Это сильный аргумент, который нуждается в конкретике. Поэтому дальше по тексту достаточно подать несколько предложений, которые расшифруют эту заявленную страховку.

И еще одна важная деталь…

Инвестирование происходит с дополнительным условием полного страхования рисков, согласно английскому законодательству.

Его особенность: если по каким-то причинам строительство приостанавливается, страховая компания полностью компенсирует вложенные средства.

Вот теперь мы полностью описали все особенности предлагаемого инвестиционного проекта.

Хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что мы рассматриваем пример конкретного предложения, которое готовилось несколько лет назад. Я допускаю, что за это время модель и условия инвестирования могли несколько измениться. При этом наша задача — разобрать особенность подготовки инвестиционного КП на примере конкретной ситуации.

Естественно, каждый проект проекту рознь. Тем не менее логика представления и убеждения остается прежней:

1. Мы презентуем проект и даем понимание, куда именно будет вкладывать деньги инвестор.