Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Опрометчиво предполагать, что после чтения инвестиционного коммерческого предложения получатель сразу прибежит к вам в гости с деньгами (хотя в моей практике и такие случаи были). Однако исключения лучше не брать в расчет.

Для понимания всей механики следует уяснить, что существует определенная последовательность действий, где коммерческое предложение выполняет функцию первичного шага навстречу.

Да, это стартовый рывок к успешной сделке. Без него нет смысла отправляться в путь. Потому что инвестиционное КП при прочих равных условиях выполняет задачу информирования о существующей возможности вложения средств.

По моему опыту, цена инвестиционной сделки измеряется весьма внушительными суммами, мы не будем рассматривать модели сценария «Я не халявщик, я партнер!» — это совершенно иная история.

Краткая стратегическая задача инвестиционного КП — сообщить:

1. Что это за проект?

2. В чем его коммерческая привлекательность?

3. Каковы условия инвестирования?

4. Когда ожидать окупаемость?

5. О какой прибыли идет речь?

6. Насколько это просто?

7. Чем все это подтверждается?

Перед вами ориентировочный список вопросов, на которые должно ответить наше коммерческое предложение. И представленные ответы по своему содержанию должны иметь выгодную начинку.

Почему именно информирование?

Потенциальные инвесторы — особая категория людей. Они не любят жесткий и навязчивый стиль подачи информации. Моя книга «Бизнес-копирайтинг» имеет второй заголовок «Как писать серьезные тексты для серьезных людей». Прелесть такой формулировки заключается в том, что ряд моих клиентов обратились с заказами, цитируя именно это выражение: « Нам нужно написать серьезный текст для серьезных людей».

Рассматриваемая нами тема инвестиционных КП находится в области строгих и серьезных текстов. Вы уже ощутили эту особенность при разборе коммерческих предложений для продажи франшизы.

Мы не предлагаем товар или услугу. Наш объект — возможность заработка по модели «вложи деньги — получи еще больше денег». Поэтому здесь вполне уместными являются иные смысловые проекции:

• куда вложи (во что вложи);

• сколько вложи;

• почему это выгодно;

• когда инвестиции окупятся;

• сколько я буду зарабатывать дальше;

• как долго буду это делать;

• насколько все это реально.

Следовательно, «сообщить» — это не просто рассказать красивую сказку со счастливым инвестиционным концом. Нам еще нужно доказать, что предлагаемая модель действительно работает и ее призы не являются плодом фантазии и результатом богатого воображения.

Второй вектор информирования заключается в том, что каждое сообщение должно нести конкретный смысл. Никакой затяжной водянистой прелюдии, никаких танцев и хождений вокруг да около — все конкретно, понятно и аргументированно.

После чтения такого коммерческого предложения должно состояться второе касание. Как правило, это уже конкретная встреча (или виртуальное общение) для детального обсуждения проекта инвестирования, рассмотрение бизнес-плана и негласное интервью в стиле «Честно ответь на прямые вопросы».

Таким образом,

задача инвестиционного КП — заинтересовать в объекте инвестирования и договориться о встрече для детального обсуждения вопроса.

А теперь давайте начнем информировать.

Мое профессиональное мнение — начинайте инвестиционное коммерческое предложение с фраз, которые сразу отвечают на два ключевых вопроса:

1. Что за проект?

2. Почему он выгоден?

Я считаю, что конкретные ответы на эти вопросы с привлекательной начинкой обеспечат заинтересованность потенциального инвестора — в первую очередь для более внимательного изучения представляемой в основном тексте информации.

Почему именно эти вопросы?

Вспомните, как в фильме «Уолл-Стрит 2» герой Майкла Дугласа говорил молодому инвестору: «У тебя одна минута» . Если за одну минуту не получается заинтересовать, значит, проект не стоит внимания.

Следовательно, если у вас с первых строк не получается заинтересовать конкретной информацией, инвестор не посчитает необходимым тратить свое время на изучение всего текста. Это его право, которое нам нужно чтить и уважать. И на это у нас максимум 10 секунд.

Поэтому начинайте свое инвестиционное коммерческое предложение с самого сочного. Например, с самого действенного вовлекающего приема, призыва.