Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Да, мы всегда перед собой держим в голове основную цель — продать франшизу. Однако все понимаем, что между чтением КП и конкретной продажей с клиентом пройдет еще несколько касаний. Поэтому я не рекомендую перепрыгивать с первого на пятое и сразу призывать клиента именно купить.

Перед вами простой, демократичный и классический вариант, легкий для восприятия, без отталкивающего эффекта:

Позвоните по телефону ____________ или напишите на почту ______________. Мы ответим на все вопросы и обсудим удобные для вас условия сотрудничества.

То есть выгода такого действия для получателя — возможность получить ответы на свои вопросы и содействие в выборе оптимального варианта приобретения предлагаемой франшизы.

Можно сопроводить призыв к действию совершением и другого логически осознанного шага:

Позвоните по телефону ____________ или напишите на почту ______________. Мы ответим на все вопросы и предоставим детальный бизнес-план.

Во время составления призыва к действию мы уже сделали в коммерческом предложении все необходимое: представили франшизу, заинтересовали идеей и перспективами бизнеса, показали выгодную математику и доказали, что такая модель бизнеса уже приносит выгоду другим предпринимателям.

В франчайзинговых КП никто не запрещает нам усиливать призыв к действию кратким тезисом специального предложения. Вот как это обыгрывалось в предложении франшизы детского сада с углубленным изучением английского языка Discovery:

Первым трем покупателям мы отдадим франшизу всего за 1 000 000 рублей.

Почему так? Потому что в случае с Discovery предлагается франшиза-дебютант, которая еще не имеет успешных кейсов внедрения. Мы не можем в тексте КП привести аргумент ее реальной эффективности.

И мы не врем, что это где-то уже работает, а просто ничего не говорим о доказательствах, делая ставку на льготные условия для первых покупателей.

При этом вам никто не запрещает делать специальное предложение по уже «опытной» франшизе — по всем пакетам или какому-то одному конкретному. Вы просто в честь какого-то события предоставляете более льготные финансовые условия покупки и сопровождения.

Главное при подготовке специального предложения — понятно объяснить его причину. Это только увеличит степень доверия покупателя к предлагаемым выгодным условиям приобретения франшизы.

Возможно, кто-то из вас, мои дорогие читатели, сейчас задается вопросом: по франшизе все понятно, а вот как работать с КП по продаже уже готового и функционирующего бизнеса?

Скажу так: в моей практике не было коммерческих предложений этого плана. С другой стороны, чисто технически, вы можете подойти к его написанию по тому же сценарию, что и франчайзинговое КП.

Здесь ваша задача: представить бизнес, описать его настоящую и будущую маркетинговую привлекательность, показать приятную выгодную коммерческую математику и объяснить, ЧТО ИМЕННО покупает новый владелец.

Задача инвестиционного коммерческого предложения — заинтересовать потенциального инвестора во вложении своих средств в конкретный проект. Для этого необходимо представить проект, описать его привлекательность, объяснить финансовую модель, перестраховать риски и показать конкретную выгоду.

Инвестиции — это рисковая операция, потому что заранее никто не может предсказать, как сложится судьба той или иной инициативы. Инвестор полностью это осознает, однако все равно хочет получить не только сладкие обещания, но и мощную аргументационную базу.

Объект описания не имеет потребительских свойств. Клиент ничего не покупает. Он вкладывает деньги и ждет, чтобы заработать еще больше денег. Поэтому и подход к подготовке инвестиционного КП несколько иной, чем классический.

Инвестиционное КП продает модель «вложил — заработал». Только мы с вами рассматривали коммерческое предложение для франшизы. При прочих равных условиях это тоже инвестиционное КП, однако мы его вынесли в отдельное обсуждение по причине узкой специфики, а также по причине того, что в случае с инвестицией клиент не ведет бизнес, а просто ждет, когда сработают его деньги.

Нужно доказать потенциальному инвестору, что именно наша модель для него наиболее выгодная. Давайте сейчас этим и займемся.

Вы отправляете письмо потенциальному инвестору, рассказываете о своем проекте, и уже через несколько часов он у вас в гостях вместе с большой суммой в авоське. Картинка красивая, однако из серии фантастики.