Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Пока он только видел красивые слова. Теперь желает удостовериться, что они еще правдивые. То есть на этом этапе нам необходимо продемонстрировать читателю, что предлагаемый бизнес уже эффективно работает у других покупателей описываемой франшизы. И нужно доказать, что они быстро вышли на показатель прибыли.

В таком случае мы переходим к части доказательств. Во франчайзинговых коммерческих предложениях ими выступают мини-кейсы — короткие истории успешного внедрения у других клиентов.

Возвращаемся к франшизе «Интеллект». Потенциальному покупателю следует указать информацию о примерах успешного открытия таких школ детского развития в других регионах, и мы приводим конкретные примеры:

1. Нижний Новгород — три года назад там открылось первое представительство школы «Интеллект». Сейчас в этом городе функционируют уже три наших школы и планируется открытие еще одной.

2. Екатеринбург — в нынешнем году открылась уже четвертая школа. Через 4 месяца этой школе понадобился еще один преподаватель, потому что первый уже не справляется с потоком учеников.

Наглядно? Вполне. Такая информация показывает, что перед читателем не только выгодный бизнес, но и отличные перспективы его масштабирования. У других получилось, значит, получится и у меня.

Мэтр партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон писал: « Людям не нравится быть в чем-то пионерами, потому что они очень хорошо знают, что первопроходцы часто принимают огонь на себя, так что упоминайте, что ваши товары или услуги уже признаны другими — особенно людьми из круга потенциального клиента».

Когда мы показываем успешность других покупателей франшизы, читатели коммерческого предложения отбрасывают сомнения «первопроходцев» и видят, что представители их круга уже реализовали идею и зарабатывают.

Такую информацию в кратком виде можно размещать даже в начальной части коммерческого предложения, когда вы описываете привлекательность идеи бизнеса. Но для закрепления эффекта рекомендую основную ударную силу перенести ближе к завершающей части.

В примере школы «Интеллект» перед основным призывом к действию мы помещаем дополнительную информацию, которая сочетает в себе итоговый «плюс», основанный на четырех факторах: высокий показатель дохода (в данном случае — 300 000 рублей в месяц), простота ведения бизнеса, перспективы его развития и удовольствие от своей деятельности.

В итоге получается сильно и убедительно для такого рода коммерческих предложений. Оцените сами.

Фактически вы зарабатываете 300 000 руб. в месяц, а за вас работают другие люди (преподаватели).

Родители, которые лично замечают прогресс своих детей, сами становятся рекламными агентами школы — вы обеспечиваете приток учеников на новый набор или же запускаете дополнительную группу. То есть вы опять увеличиваете свою прибыль.

Самая маленькая школа под франшизой «Интеллект» с одним преподавателем в штате зарабатывает чистый доход в 100 000 руб./месяц.

Мы работаем на рынке уже 5 лет, за это время по нашей программе по всем регионам обучились более 3500 детей.

Школу «Интеллект» в этих городах рекомендуют и учителя средних общеобразовательных школ, которые лично видят впечатляющие перемены в развитии детей.

Откройте школу детского развития «Интеллект» и в своем городе!

После такого текстового фрагмента самое время приступать к финальному аккорду — призыву к действию. Четко и конкретно скажите, что совершить читателю после изучения КП.

Призыв к действию — это последнее, что читает потенциальный покупатель франшизы в вашем коммерческом предложении, когда текст заканчивается. Вы ведь готовите КП не для того, чтобы аудитория получила удовольствие от чтения и поделилась своим восторгом в социальных сетях.

По вашей воронке и стратегии продаж у коммерческого предложения есть конкретная прямая цель. Что это может быть?

1. Договориться о встрече для детального обсуждения.

2. Пригласить на презентацию.

3. Перевести клиента на сайт.

4. Предоставить консультацию.

5. Получить контакт и согласие для отправки бизнес-плана.

Ваше коммерческое предложение завершается формулировкой той цели, которую вы перед ним ставите. При этом, если хорошо подумать и грамотно подойти к составлению своего коммерческого предложения, вы увидите, что нам по силам в одном тексте достичь нескольких озвученных целей (естественно, если вы этого хотите и вам это выгодно).