Сергей Разуваев - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Здесь есть возможность читать онлайн «Сергей Разуваев - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2017, ISBN: 2017, Издательство: Литагент МИФ без БК, Жанр: marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

В этой книге Сергей Разуваев и Анна Шишкина – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся успешным опытом проведения аудита отдела продаж. Авторы знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители этих отделов и как их избежать. Благодаря этой инструкции вы сможете провести аудит собственными силами и увеличить количество продаж в девелопменте.

Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Система обучения сотрудников отдела продаж должна быть прежде всего запланированной и выстроенной, с четкими целями, задачами и графиком реализации.

Есть ли в вашем отделе продаж годовая программа обучения? Составляется ли она в последние месяцы уходящего года на следующий календарный? Учтена ли при составлении сезонность продаж? Обучение проводится регулярно, ежемесячно, в разном формате? Корректируется ли программа при реализации? Обучение направлено на развитие как профессиональных, так и личностных качеств?

Если все ответы положительные – отлично, соблюдены как минимум формальные признаки программы обучения.

По поводу ее наполнения. Условно все мероприятия такого плана можно разделить на две группы. Внешнее обучение – когда для отдела продаж организуется корпоративный тренинг или отдельные сотрудники отправляются на открытые тренинги. Внутреннее обучение – когда руководитель отдела продаж непосредственно занимается прикладным обучением на рабочем месте в разных форматах.

Внешнее обучение

Как часто вы проводите внешние тренинги для отдела продаж? Как определяете темы и подбираете тренеров для работы со своими сотрудниками?

Четыре-шесть внешних тренингов в год – оптимальное количество, позволяющее менеджерам усваивать информацию и учиться применять полученные знания на практике, доводя навыки до автоматизма. Важна и роль руководителя отдела продаж. Он должен не только участвовать во всех тренингах, но и вести после них так называемое «посттренинговое сопровождение», то есть устанавливать цели по применению новых навыков и контролировать исполнение. В противном случае будет получен временный подъем, эмоциональный заряд от тренинга; возможно, менеджеры даже будут пробовать применить новые знания, но без контроля скоро вернутся к привычному алгоритму действий.

Что касается тем обучения, то одни должны быть направлены на развитие техник продаж, другие – на личностное развитие, которое находит применение в профессиональной деятельности. Самоменеджмент, типология клиентов, командообразование, ораторское искусство, управленческие поединки, тренинг по работе с большими аудиториями – эти и другие темы помогут как менеджерам по продажам, так и сотрудникам бэк-офиса работать эффективнее и чувствовать себя увереннее в различных рабочих ситуациях.

Определяя, какого тренера пригласить, обратите внимание не только на программу тренинга и стоимость услуг, но и на видео, выложенные в открытых источниках.

В нашей практике был случай, когда отдел продаж с воодушевлением ждал тренинга от именитого тренера. Его книги были интересны, отзывы о нем – великолепны. Но сам тренинг прошел вяло, безжизненно, с многочасовой теорией и минимумом практики – одним словом, скучно и нерезультативно.

И пожалуй, самый важный момент: тренеров, специализирующихся на продажах, – тысячи. Но если вам удастся найти того, кто занимается продажами именно в девелопменте, ваши сотрудники получат не только прикладные инструменты, но и будут говорить с тренером на одном языке, решая практические кейсы.

Внутреннее обучение

Если с внешним обучением все в общем просто и понятно, то чтобы выяснить, насколько правильно построено внутреннее обучение, нужно ответить на следующие вопросы.

В отделе продаж проводятся еженедельные встречи? Поднимается разнообразная тематика? Эти мероприятия не только включают в себя обмен информацией по текущей ситуации, но и развивают сотрудников? Кроме еженедельных встреч, отдел продаж начинает день постановкой целей и мотивацией на день? По окончании рабочего дня сотрудники отчитываются о результатах? Руководитель делает анализ основных ошибок и успехов менеджеров, чтобы спланировать следующий рабочий день более эффективно? В отделе продаж есть утвержденный список книг для прочтения и обсуждения? Используется ли такой метод обучения, как совместный просмотр фильмов о маркетинге и продажах? Есть ли правило в отделе продаж, что интересная, профессиональная статья читается и обсуждается всеми? И, самое важное, занимается ли руководитель «полевым обучением»?

На все эти вопросы должны быть даны положительные ответы, чтобы система внутреннего обучения была сбалансирована и вела к самообучению.

Во многих отделах продаж проводят встречи-планерки. В основном это час до начала рабочего дня, один раз в неделю, где обсуждают новости компании и анализируют результаты по выполнению плана.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Сергей Разуваев - Книга продаж девелопера
Сергей Разуваев
Сергей Карпов - Автоматизация продаж
Сергей Карпов
Отзывы о книге «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера»

Обсуждение, отзывы о книге «Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x