Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Бесплатную часть проекта все, наверное, и так знают. Жалобщик пишет петицию, шарит ее своими силами, какая-то часть просьб оказывается виральной и разбегается по соцсетям и СМИ, тысячи людей приходят их подписывать, заодно создают свои петиции, и цикл повторяется. По сути, рекламой сайта занимаются его пользователи, причем делают это со всей душой и совершенно бесплатно – эта часть бизнес-модели безупречна и очень эффективна, сайт хвастается почти двумястами миллионами пользователей за свою историю – это очень много.

Что касается заработка, то тут всё куда сложнее. В попытке заставить людей раскошелиться change.org заходит с двух сторон. С организаторов он берет деньги за дополнительную рекламу их петиций: если какая-то проблема не виральна, но набрать много голосов хочется, можно заплатить, и внутри самого change.org появится соответствующий баннер. Кто-то придет спасать уточек, а заодно поддержит и курочек, их ведь тоже жалко. В России это не запущено, но в США есть и программы с несколькими тысячами показов (для обычных людей с чеком в 10 долларов), и такие, что рассчитаны на большие кампании с перекраской всего сайта и e-mail-рассылкой по базе подписчиков. Работают эти механизмы не очень хорошо, о причинах неуспехов, по большому счету, можно только догадываться. Возможно, дело в отрицательном отборе: рекламируются только те петиции, которые не стали виральными, то есть они неинтересны, то есть их и рекламировать-то бессмысленно.

С тех же, кто только голосует и свои требования не продвигает, деньги собираются совсем прямым способом: их просто просят заплатить. Членство в клубе change.org приносит небольшие виртуальные бонусы, но и позиционируется как благотворительность, и является ею. Забавно, что, в отличие от Википедии, нельзя просто так дать денег всего один раз, – в системе есть только бессрочная подписка. Отписаться, конечно, можно в любой момент, но это же дополнительные усилия…

Инвестиций за жизнь стартап получил 72 миллиона долларов, в основном от миллиардеров-филантропов типа Билла Гейтса, а не от циничных фондов.

http://change.org/

Израильский Walkme – просто образец стартапа из детективной книги или сериала «про хакеров»: никакого офлайна, никакого UGC, никаких тысяч человеко-лет разработки, а только относительно небольшой кусок javascript, который, в принципе, вполне мог написать один человек. И этот код стоит теперь почти миллиард долларов!

Задача, которую решает стартап, – сделать интернет проще для обычного пользователя. Ради достижения этой цели Walkme предлагает несколько инструментов, но первый и самый важный – визарды. Веб-мастер ставит на свой сайт специальный javascript и накликивает на нем последовательность действий с комментариями в стиле «посмотрите сюда, увидите свой баланс, перейдите по этой ссылке, теперь выберите самый лучший тариф». С этой минуты нуждающийся в подсказке посетитель может вызвать помощь кликом по вопросительному знаку или чему-то подобному, а дальше подсказки ведут его по всем важным закоулкам портала.

Любимые целевые сайты Walkme – интранеты и прочие рабочие инструменты. Большие интернет-проекты с собственной разработкой могут сами себе что-нибудь такое написать, пусть и попроще; с блогов на Wordpress много денег не взять, да и там всё просто, визарды не нужны. А вот какая-нибудь инсталляция SAP в промышленной компании – идеальный кандидат для продажи: интерфейсы у ERP обычно очень тяжелые, объяснять их действительно надо, при этом своей разработки у заказчика, скорее всего, нет, а интеграторы за веб-девелопмент берут совершенно неприличные деньги. Вот тут-то Walkme и выглядит как находка.

Тарифицирует стартап просмотры визардов – это помогает и продажам («вам не надо ничего платить на старте»), и выручке – просматривать-то всю жизнь будут, а не один раз. На последнем раунде оценка проекта была 935 миллионов долларов, до единорога пока не дотянул, но так и IPO еще нет. В России, наверное, можно сделать клон, если найти дружественный канал продаж.

https://www.walkme.com/

Стартаперы во всем мире пытаются запустить сервис по аренде одежды, я видел такие презентации десятки раз, идея лежит на поверхности. Китайский YCloset ее реализовал и довел до значимых масштабов.

Механика – классическая подписка: девушка платит 500 юаней (75 долларов) и держит у себя одновременно три вещи. Перебирать гардероб можно неограниченно, хоть каждый день курьера вызывай: пока она платит подписку, это бесплатно. Выбор одежды – шестьдесят тысяч наименований; в Ламоде, для сравнения, чуть больше, но масштаб такой же. Из известных мне брендов с YCloset работает Zara, а журналисты пишут, что средняя розничная цена вещи в сервисе составляет 1500 юаней – на дилетантский взгляд число кажется завышенным, но спорить не буду.