Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

• Какие команды «потянут» бизнес, а какие – нет?

• Какие бизнес-модели жизнеспособны, а какие – убыточны по своей природе?

Среди инвесторов полно циников, прагматиков и математиков.

Юрий Митин, глава Стартап Академии СКОЛКОВО сказал однажды:

– Когда я покупаю, 2×2=3, но когда продаю, 2×2=5.

Вы поняли намек? Чем более «оцифрованной» будет ваша выгода, тем проще инвестору ее пощупать.

Смотрите реальные выступления стартапов на демо-дне акселератора Сбербанка и 500 Startups. Обратите внимание, что между ними общего.

Внимание инвестора держится тем дольше, чем лучше вы отвечаете на его Главные Незаданные Вопросы (ГНВ). Ваша задача – сделать так, чтобы эти вопросы не пришлось задавать. При этом не важно, выступаете вы перед Sequoia Capital [62] Крупный американский венчурный фонд, созданный в 1972 году Доном Валентайном. или перед Pupkin Capital, любой держатель капитала хочет знать ответы на одни и те же пять вопросов. Точнее, на пять блоков вопросов.

Если верить Питеру Тилю [63] См. например статью Вероники Елкиной на Rusbase https://rb.ru/story/thiel-pitch-deck/ , внимание инвестора к этим блокам распределяется в следующей пропорции:

1. ЗАЧЕМ: Проблема (5–10 %).

• Какую проблему покупателя вы решаете?

• Когда возникла эта проблема и как будет усиливаться?

2. ЧТО: Решение (15–20 %).

• Как именно вы решаете проблему покупателя?

• Насколько радикальна разница между «до» и «после» / «без вас» и «с вами»?

• В чем ваше уникальное торговое предложение (УТП)?

• Какие аналоги есть в стране и мире? Если их нет, как долго сохранится такое положение?

3. КТО: Команда (10–15 %).

• Сколько у вас людей в штате / на аутсорсе?

• Какая экспертиза преобладает в вашей команде?

• Кто в команде имеет опыт успешного бизнеса в смежной области?

4. ГДЕ: Рынок (15–20 %).

• Где ваш текущий / потенциальный покупатель?

• Где ваш текущий / потенциальный конкурент?

• Каков текущий / потенциальный объем рынка?

• На какую долю рынка вы претендуете?

5. КАК: Бизнес-модель (20–25 %).

• На чем вы зарабатываете?

• Сколько вы уже заработали и как?

• Сколько вам нужно денег и на что?

• Каковы прогнозы по выручке?

• Насколько просто масштабировать ваш бизнес?

• Какую долю в бизнесе (или другую выгоду) вы предлагаете инвестору?

Хорошие «питчи» умещаются в три минуты и отвечают на 80 % этих вопросов. Остальное проясняется в сессии Q&A.

Плохие презентации растягиваются надолго и закрывают не более 20 % вопросов.

Ваша задача – закончить говорить прежде, чем инвестор закончит слушать.Для этого нужны правильные акценты. Нет смысла тратить на описание Проблемы 25 % времени всей презентации, если слушатель не готов уделить этому больше 5 % внимания. И наоборот, непозволительно уделять 5 % времени описанию Бизнес-Модели, которая так важна инвестору.

Андрей Левченко, бизнес-консультант и тренер, специалист по внедрению изменений:

– Чтобы представить себя, надо перестать представлять себя. И не надо говорить то, что я уже знаю. Или то, что я могу узнать без тебя. И не начинай с начала! Начни с конца. Это первое правило. Второе правило – начни с проблемы. Но не своей проблемы. Потому что как только ты начинаешь: «Здравствуйте, сегодня я хочу рассказать…» Тьфу. Сдохни! Всегда нужно начинать с проблемы того, кто сидит в зале. И не тянуть резину вступления, а резко – к делу!

В октябре 2019 года меня пригласили в качестве эксперта к отбору конкурсных заявок на форум «Открытые инновации». В одном из раундов за два часа перед нашими глазами прошли семь команд стартапов. Одними из последних выступали ребята из CALLSYSTEMS [64] Названия и некоторые цифры изменены. , которые приятно удивили меня умением держать внимание.

Привожу их выступление ниже, на полях отмечаю использованные «крючки внимания»: