Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Послушайте свой страх и сделайте наоборот. Ваш босс не хочет, чтобы вы боялись. Он хочет короче, проще и… в кассу!

Говорите короче. Если вам скажут, что на встрече Совета директоров у вас будет 20 минут, не верьте. У вас будет две.

Вовремя закрывайте рот. В случае с боссами меньше = больше. Если будут нужны детали, они сами спросят.

Говорите проще. Расшифровывайте сокращения, доводите мысль до конца, предлагайте качественные выводы, а не просто количественные данные.

Структурируйте. Даже микровыступления на 120 секунд нужно структурировать: И-Т-П, S-T-A-R, «План-Факт-Прогноз»…

Говорите «в кассу». Попадайте в горячую повестку своего босса, оказывайтесь рядом в тот момент, когда босс готов слушать!

Используйте схему «закидывай, подкармливай, подсекай!».

ВЫ УЗНАЕТЕ:

• На что клюет инвестор?

• Какие пять вопросов пульсируют у него в голове?

• Как дать ему почувствовать 1000-процентную выгоду?

ВЫ СМОЖЕТЕ:

• Представить свой бизнес

• За 3 минуты

• За 30 секунд

• За 3 секунды

ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

успехи и провалы стартапов,

передача «Акулы бизнеса»,

форум «Открытые инновации»,

фирма Sequoia Capital.

В 2016 году на телевизионное стартап-шоу «Акулы бизнеса» пришел предприниматель Александр Пряничников. Его проект был одобрен в результате конкурсного отбора. Только 40 стартапов из 300+ получили приглашение. Чтобы добраться до инвестиций, Пряничникову предстояло завоевать доверие менторов. В роли последних были известные российские предприниматели – Дмитрий Потапенко, Александр Кравцов, Юрий Митин, Екатерина Сойак. Менее чем за 2 минуты своего выступления Пряничников умудрился погрузить их в состояние скуки. Вот как была проиграна битва за внимание:

Смотрите по ссылке выступление представителя стартапа. За счет чего ему удается держать внимание потенциальных инвесторов?

– Всем добрый день! Меня зовут Александр. Фамилия Пряничников. Крым, город Симферополь. Здесь я представляю интересы своей компании. Проект позиционируется как современный рекреационный мини-эко-комплекс, рассчитанный на круглогодичное функционирование. При его строительстве будет применен полный комплекс энергосберегающих технологий, таких как система погодного регулирования в номерах, вентиляция с рекуперацией тепла, энергоэффективное остекление и также светодиодное освещение. Также в комплекс будет встроена система сбора и очистки сточных вод, которая потом будет использоваться для поливки газона. А также система сбора и очистки дождевых вод. Если будет инвестор, комплекс будет дорабатываться. Я хочу еще добавить несколько корпусов…

Надо ли говорить, что все это было сказано с унылой интонацией, без единого проблеска жизни.

Можно ли такое оживить? Очевидно, что наш пациент в глубокой коме, и для его возвращения с того света нам понадобятся радикальные меры.

Для начала нам надо понять самого инвестора. Как он действует?

А действует он в ситуации максимальной неопределенности. Образно говоря, он отправляется за покупками на базар с завязанными глазами. На базаре сотни продавцов: они кричат, толкаются, зазывают к себе. У самих продавцов глаза тоже завязаны. Чаще всего они сами не знают на 100 %, что именно предлагают.

На каждый прилавок у инвестора – не больше трех минут. За это время лавочник пытается продать покупателю нечто за дорого. Какова вероятность того, что это «нечто» окажется котом в мешке? По данным Forbes, эта вероятность приближается к 99 % [61] Михаил Соколов, «Почему «взлетает» только 1 % стартапов – и это нормально», Forbes, 23.03.2017. .

Только один стартап из ста становится большим и успешным бизнесом через пять лет.

В то же время потенциальная выгода будоражит воображение. Средний венчурный инвестор рассчитывает получить не меньше 1000 % возврата на вложенные средства. Поэтому битву за внимание выиграет тот, кто лучше всех даст ощутить эти 1000 % на вкус и на ощупь.

Пусть у инвестора закрыты глаза, зато прекрасно развит вкус и обоняние. Он всегда держит нос по ветру и ищет:

• Что будет востребовано на рынке завтра, а что – вчерашний день?

• Какие идеи не имеют аналогов, а какие – просто кальки?