Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Константин Добрынин, руководитель лесопромышленной компании «Илим Тимбер», вовремя почуял смену повестки дня:

– Коллеги, разрешите представить вам первое в России производство мелованной бумаги в городе Каряжма Архангельской области.

Этими словами начиналась презентация г-на Добрынина на межрегиональной конференции партии «Единая Россия» в 2012 году с участием В. Путина.

В речи директора «Илим» звучали фразы-триггеры, которые явно указывали на актуальность:

• «Импортировать из Кореи нелепо, имея на своей территории до четверти лесных запасов планеты».

• «…в рамках общенациональной стратегии Правительства РФ по глубокой обработке древесины».

• «Что даст наше производство Каряжме, Архангельску и России?»

• «До 25 % всего российского спроса обеспечит наше архангельское предприятие».

• «Ни копейки денег из казны не потрачено, 100 % частные инвестиции».

• …

Посмотрите по ссылке, как руководитель компании «Илим Тимбер» Константин Добрынин презентует свою компанию Президенту. Что вы можете взять на вооружение?

Если вы посмотрите видео с выступлением Добрынина, то сможете оценить реакцию Путина: он одобрительно кивает, улыбается, задает поддерживающие вопросы. Презентация длиной чуть более трех минут получает одобрение и поддержку на самом высоком уровне.

Вывод?

1. Изучите повестку дня.

Перечитайте бизнес-план, долгосрочные цели, ценности и миссию бизнеса – так, как их понимает руководство. Это стратегическая повестка дня. Поговорите с PR и HR-директорами. Найдите те «события, скандалы, расследования», которые выбивают ваш бизнес из обычного русла и занимают голову руководителя здесь и сейчас, в режиме форс-мажора. Это «горячая» повестка дня.

2. Составьте Плей-лист из фраз-триггеров.

Найдите формулировки, которые лучше всего отражают «горячую» или стратегическую повестку. Добавьте в этот список фразы, которые часто употребляет сам руководитель или первые лица компании – на кого они ссылаются, кого цитируют? Составьте Стоп-лист из фраз-убийц и тем-убийц, которые «выключают» внимание руководства.

3. Используйте Плей-лист.

Избегайте Стоп-листа.

Людмила Булавкина, серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер:

– В марте 2015 года я представляла проект Rentmania Президенту. Мне позвонили и сказали: «У вас будет 6 минут на встрече с Путиным, хотите?» Мы сказали, хотим. Прошли проверку всяких таким ФСО и других органов. Я репетировала свое выступление очень тщательно. А дальше было самое ужасное – я стала учить все наизусть. Обычно я терпеть не могу выступать с написанным текстом, но тут… Когда меня объявили, я эти 6 минут вообще не помню. У меня сработали все триггеры паники, беспомощности и вообще всего на свете. Я вышла, все отчитала на автомате, я помню только фразу: «А теперь послушаем Николая». Хотя я смотрела потом запись и расшифровку интервью, вроде я даже на вопросы Путина отвечала. Но в голове – белый туман. Вывод из этой истории простой – гиперзначимость, помноженная на гиперответственность, дает ступор. Между тем, 90 % того, о чем мы так переживаем, просто не случается.

Повестка – это верхние строчки в списке приоритетов. Лучший способ захватить внимание босса – увязать свои идеи с его повесткой. Повестка-Связка-Месседж. Предположим, стратегическая повестка руководства «Телеком» – это прибыльный рост. «Горячая» повестка – резкий рост дебиторской задолженности в последние месяцы. Эта «проклятая дебиторка» тянет прибыльность вниз. А еще босса прямо сейчас волнует, как успеть в аэропорт. Как увязать все эти тревоги с предложением IT-директора ввести посменный график?

Например, так:

«Представьте, что вы звоните сейчас своему водителю, а он отвечает только через восемь часов? В похожей ситуации был наш клиент Петр Золотарев из Роснефти, когда не мог дозвониться до нашей службы на прошлой неделе. Причина? Другой часовой пояс.

Золотарев держит годовой бюджет в 580 млн рублей и является одним из наших неплательщиков. Мы посмотрели аналитику и увидели корреляцию между падением уровня удовлетворенности клиентов (NPS) на 20 % и ростом нашей «проклятой дебиторки» на 9 % в последние 6 месяцев. Это один из факторов.