Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

– Сергей, ты знаешь, сейчас так часто бывает, что люди не могут продать квартиру, так же как ты. В последние четыре года рынок просел, и сейчас предложение на треть превышает спрос. В результате твоя квартира на Авито стоит в продаже не месяц-два, как раньше, а год-полтора. Поэтому моя задача в том, чтобы помогать людям ускорить продажи. Я – ускоритель продаж. На прошлой неделе мы закрыли сделки по 15 объектам, которые начали всего месяц назад.

Честно сказать, я слегка опешил от такого «спича». Весь разговор на тему квартиры длился 30–40 секунд, но он полностью перевернул мои представления о Раймонде. Оказывается, у него теперь риелторский бизнес и он может помочь мне в решении моей проблемы!

– Ээээ… Раймонд, а можно…

– Да, конечно, можно, вот моя визитка, звони, буду рад слышать, а пока – давай праздновать день рождения!

Стоит ли говорить, что уже на следующий день я перезвонил и назначил встречу. И хотя Раймонд не продал мою квартиру, я вышел на покупателя через знакомых его знакомых. Во всей этой истории главное слово – это не «продал», а «перезвонил». Вы будете продавать тем больше, чем чаще вам будут перезванивать по вашей визитке.А перезванивать вам будут тогда, когда вы научитесь представлять себя и цеплять внимание клиента за 30 секунд или меньше.

Позже я стал думать, почему самопрезентация Раймонда была такой удачной? Ведь я уже заходил в агентства недвижимости и мне много раз представлялись риелторы, но я почему-то не перезванивал…

Чтобы понять, в чем секрет, я решил записать оба представления и сравнить их. Как рассказал о себе Раймонд, вы видите выше, а вот каким было представление риелтора Алексея:

– Меня зовут Алексей, я – риелтор с более чем 10-летним стажем в международном агентстве «31-й век». Мы являемся лидерами на рынке недвижимости и за свою 70-летнюю историю реализовали более 100 миллионов сделок. Чтобы быстрее продать квартиры, мы заключаем эксклюзивные контракты на размещение и самые широкие базы данных. У меня сертификат профессионального риелтора высшей категории, и я к вашим услугам.

В чем принципиальное отличие самопрезентации Алексея и Раймонда? Конечно, в фокусе внимания. У Алексея мы видим «Я-фокус» [68] См. подробнее Главу 2. : «я, мне, мое». У Раймонда мы видим «Вы-фокус»: «ты, твоя квартира, как ты». Людям нет дела до вас до тех пор, пока вы не говорите о них.

И еще. Большинству клиентов все равно, каким именно образом вы достигаете нужного результата. Если вы риелтор, не стоит подробно рассказывать про «эксклюзивные контракты на размещение» или «самые широкие базы данных». Мне нет дела до того, как именно вы продадите мою квартиру. Дайте мне почувствовать запах денег от продажи, и я пойду за вами, куда скажите.

В следующий раз, когда у вас спросят: «Чем вы занимаетесь?» – не отвечайте на этот вопрос!Отвечайте на другой: «Что вы можете мне дать?» Люди не задают его из вежливости, но всегда имеют в виду только это.

На тему презентации бизнеса для разных целевых аудиторий я не раз беседовал с Людмилой Булавкиной, сооснователем сервиса аренды вещей Rentmania. Однажды я спросил Людмилу, как бы она в двух предложениях представила свой сервис широкой российской аудитории, которая, в отличие от европейской, привыкла не арендовать, а покупать и складывать в гараж.

Вот какой ответ я получил сходу:

– Средний житель России, сдавая вещи напрокат, может получить дополнительный доход порядка 12 тысяч рублей в месяц. При этом, если еще и самому пользоваться прокатом, можно сэкономить до 50 тысяч рублей в месяц.

Исследования Rentmania показали, что российская публика слабо реагирует на ценности экологии или антиконсьюмеризма. А вот экономия и дополнительный доход для нее – значимые мотиваторы. Очевидно, что сервис аренды будет презентован совершенно иначе в среде B2B [69] Business to business – услуги для юрлиц. .

«Питч» Людмилы Булавкиной для вице-президентов по продажам и ответственным за CSR [70] Corporate social responsibility – корпоративная социальная ответственность. в крупных компаниях звучит так:

«Предлагаю вам стать союзниками движения совместного пользования вещами. То, что вы продаете, можно сдавать в аренду на нашей площадке. Аренда – это не только дополнительный канал продаж для вашего бизнеса. Это социальный тренд и способ позаботиться об окружающей среде».