Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Кроме правильного фокуса у самопрезентации должна быть правильная структура. Давайте попробуем оголить «скелет» речи Раймонда и применить его к другой ситуации. Если этот «скелет» окажется достаточно универсальным, вы сможете нарастить на нем свое «мясо», и он будет работать на вас.

Итак, подчеркиваем ключевые слова:

Теперь оставляем только ключевые слова и пробелы, которые вам нужно наполнить своим содержанием:

1. «Вы знаете, как часто бывает так, что _______________ (кто и с какими проблемами сталкивается, имена/цифры/факты).

2. В результате _______________ (каковы последствия проблемы).

3. Поэтому моя задача в том, чтобы _______________ (ваше предназначение). Другими словами, я _______________ (ваше личное уникальное торговое предложение (УТП)).

4. В результате _______________ (что получают те, кто с вами работает + имена/цифры/факты).

Запомните эту четырехчастную структуру:

1. Проблема клиента.

2. Последствия проблемы.

3. Ваша задача.

4. Результат клиента.

Проблема-последствия-задача-результат.

Прежде чем вы составите текст для своей самопрезентации, я предлагаю вам потренироваться «на кошках». То есть увидеть, как этот смысловой скелет работает в разных ситуациях.

Представьте, что вы – старший менеджер в одной из компаний Большой консалтинговой четверки. Ваше имя – Татьяна. Многие ваши клиенты просматривают ваш профиль на сайте перед тем, как принять решение о встрече. Рядом с вашим фото стоит вот такой текст:

«Основное направление моей работы – финансовое сопровождение слияния и поглощения. Я участвовала в целом ряде отечественных и зарубежных проектов по частному размещению в различных секторах, включая розничную торговлю, горнодобывающую промышленность, финансовые услуги, сельское хозяйство, фармацевтику и многие другие. Моя экспертиза соответствует международным стандартам, поскольку в 2003 году я получила сертификат CPA, а в 2009 – ACCA и CFA».

Какова вероятность, что этот текст подтолкнет клиента позвонить вам или приехать на встречу?

Что, если мы попробуем перестроить этот текст на основе нашего «скелета самопрезентации»? Поскольку Татьяну я знаю лично, цифры близки к реальным:

Ни для кого не секрет, что технические квалификации (типа ACCA, CFA) и даже опыт работы в месяцах и годах клиента интересуют во вторую очередь. Все ваши регалии и «корочки» вы предъявите тогда, когда клиент об этом спросит. За 15 лет мое Свидетельство кандидата наук потребовалось всего два раза. Зато всех заказчиков интересовало, могу ли я решить их задачу лучше других и какие доказанные результаты я могу продемонстрировать.

Чтобы держать внимание потенциального клиента, научитесь отвечать на эти вопросы по единой структуре:

• В монологе и диалоге

• Серьезно и шутливо

• Развернуто и кратко

Как я уже упоминал выше, «птица поет – себя продает». Запишите «песню» о себе и сделайте 2–3 «ремикса» на разные случаи жизни.

Меняйте порядок куплетов и музыку в зависимости от аудитории слушателей.

Постарайтесь сочинить такой припев, который сразу запомнится.

Напевайте свою самопрезентацию при каждом удобном случае. Идите с этой песней по жизни!

Если вы будете выступать публично, то 30-секундная речь о себе – это все, что вам нужно. Режим монолога предполагает позицию «вы говорите – они слушают». Однако если вы общаетесь с клиентом тет-а-тет, если клиент разговорчив и нетерпелив, он не выдержит тридцати секунд. Чтобы не говорить слишком долго, встраивайте свою самопрезентацию в диалог.

Представим, что вы – IT-специалист в компании, которая занимается информационной безопасностью. Если я спрошу у вас, чем вы занимаетесь, вы будете долго рассказывать мне о кредитных картах, онлайн-покупках, CVC-кодах и еще черт знает о чем. Если вы умеете говорить проще (что редкость для айтишника), то скажете нечто вроде «мы делаем софт для безопасных покупок в Интернете» – и на том наш разговор закончится. В лучшем случае я отвечу: «Спасибо, я понял».

Однако вам нужна совсем другая реакция! Ваше представление должно быть не точкой, а многоточием. Оно должно развивать диалог, провоцировать интерес. Лучший способ сделать это – задавать вопросы.