А. Дроган - НЛП-рефрейминг, или Как изменить реальность в свою пользу

Практика рефрейминга, если она предполагает расширение взгляда на мир, не принуждает челове­ка предпринимать конкретные действия. Рефрейминг всего лишь позволяет человеку действовать в том слу­чае, если новоприобретенная точка зрения кажется ему более осмысленной или новый взгляд на мир — более здравомыслящим.

Когда люди собираются совершить покупку, они обычно планируют такие действия заранее, но при этом совершенно не рассматривают дополнительных возможностей. Они как бы программируют себя на определенную последовательность действий, не до­пуская возможности выбора из нескольких вариантов. Они знают, но не принимают в расчет, что существует

возможность приобрести машину с рассрочкой на три года, а есть возможность рассрочки на пять лет. Можно взять машину в аренду, а можно оплатить ее наличны­ми (боже мой, оказывается, за наличные тоже можно купить авто! Все: молчу-молчу. — Прим. Брейкера). Но тем не менее всегда существуют элементы (перемен­ные), которыми можно не только заменить основной план, но и так скомбинировать, чтобы получить совер­шенно другой результат. Продавец может использовать в процессе продажи эти переменные элементы, чтобы «подогнать» товар к критериям покупателей и их тре­бованиям к качеству и функции товара. В тот момент, когда человек входит в выставочный зал, в котором продают автомобили марки «Мерседес», он выражает свое желание приобрести именно такую машину. Зада­ча продавца в том, чтобы идеально подогнать желание покупателя к остальным компонентам его восприятия мира.

Конечно же, нельзя утверждать, что кто-то спосо­бен досконально разобраться во внешнем мире. Вы не можете утверждать со всей определенностью, как долго машина будет исправна и сохранит надлежащий внешний вид. Покупателя всегда могут надуть. Но, с другой стороны, трудно отрицать, что бывают случаи, когда, приобретя машину довольно жалкого вида, че­рез некоторое время вы окажетесь счастливым вла­дельцем дорогой подержанной машины, срок службы которых, как, впрочем, и спрос на них практически ве­чен. Люди, которые приобрели когда-то Эдсел (понятия не имею, что это за птица, поэтому привожу название, как оно есть, но подозреваю, что это аналог отечествен­ной «Победы». — Прим. Брейкера), выглядели в глазах

окружающих глупо, да и сами были о себе невысокого мнения, а посмотрите, сколько машины этой марки сто­ят сегодня!

Допустим, что вы совершаете телефонный звонок и сообщаете женщине, которая снимет трубку: «Я торгую вразнос кухонной утварью. Сейчас я хочу к вам зайти». И она соглашается принять вас у себя дома !!!! — Прим. Брейкера). Вы прекрасно понимаете: коли она дала свое согласие, это означает, что в данный момент, по край­ней мере, одна ее часть заинтересована в горшках и кастрюлях. Если пока еще и не в их покупке, то уж как минимум в их осмотре. Одна часть ее, вероятно, хочет приобрести ваш товар, но помимо этой части в женщи­не одновременно присутствуют и другие, пока еще не­прочно связывающие покупку кастрюль с понятием о благоустройстве своего дома и облегчением домашней работы. То есть она еще не готова реально совершить покупку. И если вы не будете во время демонстрации и продажи укреплять связку между этими частями ее лич­ности, то, возможно, и навяжете эту покупку, но через некоторое время женщина начнет испытывать «угрызе­ния покупателя» и уже никогда не ответит на ваш теле­фонный звонок согласием.

Комментируя термин «угрызения покупателя», хочу заметить: навряд ли в основе этого переживания ле­жит раскаяние. Скорее всего, «угрызения покупателя» означает, что товар, который он купил, не был продан надлежащим образом и после совершения покупки у покупателя остались сомнения в правильности выбо­ра. Ведь само решение приобрести ту или иную вещь было спонтанным, недостаточно аргументированным и укоренилось под внешним давлением. То есть товар не

был представлен в той форме, которая отвечала бы его внутренним критериям и соответствующим характерис­тикам. И если случится так, что по прошествии времени какая-либо из характеристик перестанет соответство­вать стандартам, покупатель окажется негативно на­строен. Он скажет про себя: «О возможности этих не­достатков надо было думать раньше», и его отношение к товару будет безнадежно испорчено. С этого самого момента он начнет испытывать негативные эмоции не только по отношению к приобретенному товару, но и к продавцу, который его продал. Можно утверждать, что проданный вами товар стал для него «якорем», связан­ным с неприятными чувствами. Тогда как если он приоб­рел товар, который с самого начала соотносился с его внутренними критериями, то и недостатки покупки он будет воспринимать более оптимистично.