А. Дроган - НЛП-рефрейминг, или Как изменить реальность в свою пользу

Когда я смотрю на покупателя, я обычно говорю ему что-то в таком духе:

«Вы же не думаете, что многие люди, достигшие успеха, те же доктора или юристы, покупают дорогие машины, вроде этой, только из чванства, не имея боль­ше никаких серьезных соображений? Вряд ли, потому что в таком случае они не смогли бы добиться успеха в жизни. Нет, эти люди знают, как правильно потратить деньги. Я догадываюсь, что вы думаете: платить боль­ше двухсот долларов в месяц на протяжении трех лет за ״Волгу" выгоднее, чем выкладывать ту же сумму в месяц на протяжении пяти лет за вот эту прекрасную машину, но по здравому размышлению это не так. По­смотрите на техническое и внешнее состояние пятилет­ней ״Волги״ и сравните эти параметры с параметрами пятилетнего БМВ. Сравните все: их стоимость, вне­шний вид, количество неисправных или плохо работаю­щих деталей. И вы поймете со всей очевидностью, как дорого и вдобавок легкомысленно покупать дешевую

машину. По большому счету вы просто не можете себе позволить покупать дешевую машину».

Действительно, лет через пять человек, который сей­час купит у вас дорогую машину в один прекрасный день, после того как закончит выплачивать кредит, посмотрит на нее и скажет себе: «Спустя пять лет после покупки у меня все еще есть машина и она в хорошем состоянии. Она крепко выглядит, на ходу и не доставляет мне осо­бых проблем. Так что можно сказать: деньги были потра­чены не зря — она их стоила». Эта воображаемая сцена построена на объективных выводах — хорошая машина действительно прослужит годы, практически не достав­ляя проблем своему владельцу. И потенциальный поку­патель тоже осведомлен об этом. Но ваша задача как продавца, сделать так, чтобы покупатель уже сейчас представил себе это переживание, эту сцену. Возможно, именно представление подобной сцены и будет отправ­ным в принятии его решения.

Как известно, решающий элемент для успешного рейфрейминга — знакомство с картиной мира другого человека. Только так можно определить: какой именно рефрейминг для него подойдет и какие составляющие он будет в себя включать. Самый прямой путь к этому — внимательно выслушивать все замечания и возражения, которыми делится потенциальный покупатель.

Очень часто происходит так, что продавец провали­вается еще на стадии сбора информации о покупателе. Плохие продавцы также не владеют методом подстрой­ки. Вместо того чтобы заняться сбором индивидуаль­ной информации о ценностях каждого конкретного покупателя и изучить критерии товара, которыми он руководствуется при покупке, такие торговцы просто

выпаливают стандартную рекламную форму, которую они заучили при поступлении на работу. Такой подход исключает удачную продажу и уж тем более не позво­ляет успешно применить метод рефрейминга при про­даже.

Есть большое число торговцев, которые озабочены лишь быстрыми продажами. Они готовы продавать все что угодно, кому угодно и где угодно в погоне за сию­минутной прибылью. Такие продавцы сами нуждаются в рефреймировании, для того чтобы они смогли понять: не все так просто и иногда можно больше заработать, ничего не продав. В том случае если вы уверены, что предлагаемый вами товар совершенно точно не подхо­дит данному конкретному покупателю, то с вашей сторо­ны будет благоразумнее не навязывать человеку покуп­ку. Конечно же, в том случае если вы уверены, что ваш товар не хуже, чем у конкурентов, и в другом магазине такой же ассортимент, как в вашем, тогда нужно приложить все силы и умение, чтобы продать именно свой товар. Но если вы точно знаете, что в другом магазине, где представлен иной ассортимент, покупатель найдет именно то, что он ищет, вам гораздо выгоднее сообщить ему эту информацию для того, чтобы он обязательно остался доволен покупкой.

В противном случае — если у вас получится продать покупателю неподходящий или ненужный ему товар, или товар, не соответствующий его критериям покупки, то рано или поздно у этого покупателя возникнет ощущение, которое опытные продавцы обычно называют «угрызени­ями покупателя». Люди, у которых возникли такие пере­живания, обычно делятся рассказами о неудачной покуп­ке со своими знакомыми и родственниками, и при этом

у них закрепляется четкое ощущение, что в неудачной по­купке виноват именно продавец. По большому счету это действительно так. А для вас это совершенно ненужная реклама. И напротив, если человек приобрел полностью устраивающий его товар в другом магазине (который подсказали ему вы) и остался доволен покупкой, то он обязательно вспомнит о вас, но уже исключительно в по­ложительном смысле и в следующий раз пошлет к вам в магазин своих друзей.