А. Дроган - НЛП-рефрейминг, или Как изменить реальность в свою пользу

Я знаком с одной женщиной, опытным агентом по продаже недвижимости, которая прекрасно владеет умением собирать различного рода информацию. Ее умение заключается в том, что она удачно выбирает из многих вариантов именно те дома, которые могут при­влечь какого-то определенного покупателя. А в редких случаях, когда предложенные к просмотру дома все же не подходят клиентам, она не пытается навязать им покупку и не утверждает, что лучше они все рав­но не найдут, и не предоставляет им другие варианты, менее соответствующие их требованиям. Вместо этого она говорит покупателям: «Я прекрасно поняла, какой именно дом вы хотите приобрести. Я показала вам все дома, которые могли бы вас заинтересовать. На дан­ный момент пока больше не из чего выбирать. Когда на рынок поступит подходящее для вас предложение, я дам вам знать тотчас же». Так вот почти все люди (потенциальные покупатели), с которыми работает эта женщина, обратились к ней по рекомендации тех, кому она продавала недвижимость ранее. И при этом зна­чительная часть рекомендовавших ее людей так и не совершили у нее покупку, просто их устраивал стиль ее работы.

На эту тему существует прекрасная книга, которая называется «Чудо на 34-й улице». Эта книга расска­зывает о том, как один молодой человек подрядился изображать Санта-Клауса в крупном универсаме Нью- Йорка. Свою деятельность парень начал с того, что при­нялся рекомендовать родителям другие магазины в тех случаях, когда знал, что за небольшую сумму там мож­но приобрести хорошие игрушки, и видел, что у этих родителей не так уж много денег. Как только инфор­мация о его благотворительности дошла до управляю­щего магазином, тот живо вознамерился его уволить. И так бы и случилось, но в это самое время магазин заполнился толпами людей, которые прослышали, что в этом магазине есть Санта-Клаус, который ведет себя соответственно своему имени и вовсе не пытается всу­чить родителям и их детям всякий хлам. Понятно, что к вечеру все игрушки в этом универсаме были начисто распроданы.

Основная проблема большинства продавцов — в не­дальновидности, они редко задумываются о долговре­менных преимуществах, которые вытекают из осозна­ния того, что существуют покупатели, которых нельзя удовлетворить предлагаемым товаром.

Что же до проблемы, к которой апеллирует рефрейминг, — то это общепринятый у людей способ обобще­ния. Как это ни странно звучит, но некоторым людям не приходит в голову простая мысль, что если они приобре­тут дешевую и не очень прочную машину, то через три года могут оказаться опять «на старте» лицом к лицу с той же проблемой покупки машины. Иногда такие люди покупают подержанную машину, при этом руководству­ясь не ее надежностью, а тем, что они дешево заплатят

за товар. Они лишь видят мизерную цену, прикидывают, насколько эта машина дешевле новой машины той же марки, и этих соображений им достаточно. Однако же существует объективная реальность, в которой дешевая сию минуту вещь может дорого обойтись впоследствии.

Такая ситуация напоминает историю с отцом, ко־ торый сердито говорит дочери: «Нельзя быть такой упрямой», хотя на его месте дальновиднее было бы подумать следующим образом: «Она трудно поддает­ся управлению, и это ее качество мешает лично мне. Я хотел бы найти способ обойти эти трудности. Но я не могу не признать, что такое поведение дочери может облегчить мне жизнь в других случаях чуть позднее». Удивительно, какое количество людей пользуется при обобщении процессами, которые не допускают утили­зации.

Суть рефрейминга в том, что человеку объясняют: «Существует как минимум две точки зрения. Ты можешь воспринять ситуацию таким образом, а можешь иным. Тот смысл, который ты вкладываешь в осознание и оцен­ку этой ситуации, лишь представляется тебе подлинным смыслом. То, какой смысл в ситуацию ты вкладываешь, всего лишь часть в общей картине мира. В этой картине мира может найтись место для многих смыслов вокруг одного и того же явления».

Вспомните о женщине, которая была помешана на чистоте (всю историю пересказывать смысла нет, но пример забавный. У матери семейства был пунктик по поводу чистого ковра. Она не выносила на белом ковре даже пыли. Что уж говорить о следах, которые оставля­ла на этом ковре ее семья. Она просто сходила с ума. При помощи рефрейминга ей доходчиво объяснили,

что чистый ковер означает только одно — она осталась в полном одиночестве, наедине со снежно-белым ков­ром. — Прим. Брейкера), о той самой, с которой рабо­тала Лесли. В тот момент, когда Лесли сделала так, что женщина отчетливо представила себе грязный ковер, и сообщила ей: «Это означает, что вы совсем не оди­ноки», то предыдущий смысл был «невнимание и не­уважение к ней членов ее семьи». Изменив всего одну реакцию матери, Лесли облегчила жизнь целой семьи. И если до посещения Лесли женщина, завидев грязные следы на ковре, тут же чувствовала себя плохо, то с этого момента, заметив следы, стала чувствовать себя хорошо, так как появилось осознание: возле нее люби­мые дети и муж, и она стала испытывать настоятель­ную потребность совершить для них что-то хорошее. Реакция поменялась на противоположную, и женщина стала настолько же ценить присутствие в доме членов всей семьи, насколько раньше изводила их.