Неля Ваховська - Вертиголов та інші політичні тварини. Антологія німецької літератури 90-х років XX ст.

— Але хоча б у партії — у партії ви ж були? — обережно випитував Болдінгер.

Я нерішуче кивнув. Але перш ніж я розтулив рота, щоб вимовити кілька спеціально заготовлених для цього випадку фраз, він уже міцно і щиро тиснув мені руку. (Наші руки ту мить, мабуть, мали вигляд як на партійному значку). В очах Болдінгера я прочитав: «Не кажи нічого, Гінріху!».

Тут він знову заговорив, тихо, благально:

— Ви хотіли щось для себе зробити, але то було погане товариство, куди ви втрапили. Просто сидіти, склавши руки — це було не для вас. Ви хотіли… ні, ви повинні були щось змінити! Це я можу дуже, дуже добре зрозуміти, пане Лобек.

Так от, якщо ви згодні: ми вирішили відправити вас спочатку до Штрювера, на семінар з продажу. Там просто сидіть і уважно слухайте. У Штрювера ви зможете всьому навчитися.

А тепер прошу мене вибачити…

Після того, як він пішов далі «підтримувати зв’язки», я розміреним кроком вирушив у бік туалету. Там я кинувся в першу-ліпшу кабінку і виплюнув рожево-сіре місиво в унітаз. Важко дихаючи, я стояв над унітазом. Моя щелепа тремтіла.

Я хотів його змити. Але він так просто не здавався й уперто плавав зверху. Лише після третього чи четвертого спуску він нарешті зник у вируючому зливі.

— Навіщо ми взагалі тренуємося? Ми тренуємося для того, щоб ви позбулися страху переступити поріг. Ви повинні переступити цей поріг!

Штрювер тримає руки перед собою, як буддистський чернець.

— Гаразд, припустімо, досі ви все робили правильно. Клієнт запрошує вас у свою квартиру. Те, що здавалося раніше таким недосяжним і далеким, наче зірки, стає все ближчим: м’який куточок у вітальні. Туди вас манить, туди ви маєте потрапити. Адже там підписується договір купівлі-продажу.

Ясна річ, ви — як водиться — пропускаєте вперед власника квартири. Що відбувається на цьому шляху до вітальні?

— Я концентруюся на своїй промові.

— Гм… Але ж ви маєте досить багато часу! Напевно, десь 10–15 секунд.

— Я подумаю про те, як можна було б розпочати розмову.

— Так. Але це ви могли б зробити ще раніше. А тепер подумайте: клієнт запрошує вас до свого помешкання. Ви переступили поріг. Тепер ви вже у світі свого клієнта. Там суцільні ключі до розгадки — праворуч і ліворуч. Не проходьте мимо, залишаючи їх без уваги! Тут фотографія з відпустки в Греції, там букет сухих польових квітів. Як камера, ви фотографуєте все навколо — і запам’ятовуєте! Це повинно бути у вашій пам’яті. Дієте, ясна річ, непомітно, інакше можуть подумати, що ми злодії.

Тут дуже важливо: ми входимо до вітальні — і вже в цю мить починаємо заздалегідь думати, де б тут міг стояти кімнатний фонтан. Це вам стане в нагоді пізніше. Але якщо потім усе складатиметься добре, ви матимете свою пропозицію наготові. Виказувати її відразу не можна — ні, спершу слід трохи роззирнутися… Думка має прийти немов раптово, розумієте? Ніби ви щойно зробили відкриття: «Тут, на цьому місці, я чудово уявляю собі фонтан». Якось так.

Але до цього поки що далеко.

Пане Нестих, будь ласка, будьте ще раз нашим торговим представником. Я хочу зімітувати тут м’який куточок.

Штрювер виставляє кілька стільців, що утворюють разом «диван» і три «крісла».

— Увага, пане Фільцбах! — шепоче Штрювер, поки Нестих запрошує його сісти. Очі Штрювера — вузькі спостережні щілинки. Фільцбах кілька секунд має нерішучий вигляд, але потім швидко сідає на стілець. Штрювер полегшено зітхає. — Я сподіваюся, що ви не випадково вчинили правильно. — Фільцбах із заплющеними очима зосереджено хитає головою.

Штрювер звертається до аудиторії:

— Отже, наш представник сидить праворуч від клієнта. Потім це буде дуже важливо, коли справа дійде до підписання. Тільки з цього боку ручка нібито сама, без незручностей, прямує до рук клієнта. Якби він сидів ліворуч, то ручка мала би подолати довгий шлях поперед клієнта. При цьому зоровий контакт між клієнтом і договором переривається. У цій вирішальній фазі не повинно бути збоїв. Так у клієнта з’явився би час на відмовки, сумніви, виверти, який ми, за крок до мети, повинні мінімізувати.

Але ви поки що сидите там і хочете в тиші й спокої… Стоп! Хіба у вас не був увімкнений телевізор, пане Нестих?

— Ммм… так, — згадує тепер і пан Нестих.

— А що показують, дозвольте спитати?

— «Веселе мишеня», — посміхається Нестих.

— Чи це допоможе нам? — запитує Штрювер. Збитий з пантелику, він дивиться на Фільцбаха, обличчя якого з невідомих причин проясніло.