Олексій Геращенкo - Економіка XXI - країни, підприємства, людини

Не можна сказати, що дослідники збудували стрункий доказ нової парадигми. Радше, вони зруйнували будівлю старої. Поведінкова економіка є сучасним трендом. Зрозуміти економіку, зрозумівши людину, – схоже, це довгий і тернистий шлях. Не маючи точки опори, економіка продовжує спиратися на старий інструментарій, правда, з чимдалі більшим сумнівом, щораз озираючись на часто несподівані висновки поведінкової економіки.

Щоб зрозуміти, як це «працює», уявіть собі таку ситуацію.

У вас є 3 гривні. І ви мусите отримати ще одну, четверту. Хтось пропонує вам варіант: зіграти у гру «орел – решка». Вгадаєте, як впаде монета, – отримаєте відразу 2 гривні, не вгадаєте – залишитеся при своїх 3-х. Можете взагалі відмовитися від гри, тоді отримаєте одну гривню до своїх трьох. Будете грати?

Другий варіант наступний. У вас є 5 гривень. Ви мусите віддати одну. І знову хтось пропонує вам «орел – решка». Тепер при вгадуванні збережете свої 5 гривень, при невгадуванні віддасте 2 гривні. Якщо відмовитеся грати, віддасте одну і будете з чотирма.

Відсоток людей, що погоджуються зіграти, в першому випадку набагато вищий, ніж у другому. Проаналізуймо, як має приймати рішення раціонально мислячий суб’єкт.

Розписавши всі варіанти вибору, ми зрозуміємо, що це не дві різні ігри, а насправді одна. Це говорить про те, що здатність оцінювати результати людиною значно переоцінена. В іншому випадку відсоток вибору «грати / не грати» не залежав би від формулювання. Чому ж відсоток згодних грати при другому формулюванні значно нижчий? Це ефект страху втрат. Людина вкрай болісно ставиться до поразок і втрат. Переформулюйте для неї умови, щоб вони сприймалися не як втрата, а як базовий нормальний результат, і її поведінка зміниться. Слова і формулювання важливі. Пам’ятаєте, як Кейнс говорив про зростання номінальної зарплати і про те, що зниження реальної зарплати при зростанні номінальної сприймається не так болісно? Тут ідеться про те саме.

Хочете, щоб людина боялася, – формулюйте як потенційну втрату. Хочете, щоб прагнула і була мотивована, – формулюйте як можливість.

Іншим психологічним феноменом, який ми часто зустрічаємо у своєму житті, є закон малих чисел. Невелика кількість повторюваних успіхів в тій чи іншій сфері, так само як повторювані кілька разів поспіль невдачі, змушують нас виводити внутрішнє правило. Ми в нього щиро віримо, хоча розуміємо, що невелика кількість випробувань не є підставою для виведення закономірності. Але мало хто, як Томас Едісон, буде настільки упертий – він створив електричну лампочку після понад двох тисяч невдалих спроб. Адже нам зазвичай вистачає трьох-чотирьох, чи не так?

Виводити економічні закономірності (для економіки «закономірності» – точніше формулювання, ніж «закони») для настільки залежного від подачі інформації суб’єкта, як людина, непросто, правда ж?

Поведінковий тренд, швидше за все, залишиться найпотужнішим у XXI столітті. Для його вивчення підтягується база з абсолютно різних галузей. Так, медичне обладнання для проведення магнітно-резонансної терапії використовується для розуміння тих процесів, які відбуваються в мозку людини для прийняття рішень, у тому числі економічних. У своїй книзі «Нейроменеджмент» Чарльз Джейкобс повідомляє про наступний дивовижний факт, який вдалося встановити. Уявіть собі, що вас запитали, чому ви зробили щось так, а не інакше. Ви наводите якісь аргументи, на підставі яких нібито дозріло ваше рішення. Так от, виявляється, це все самообман. Ми спочатку приймаємо рішення і тільки потім його обґрунтовуємо. А не навпаки. Якщо ви говорите: «Тому я вирішив…», це неправда. Ви спочатку вирішили, а потім стали вибудовувати логіку і перевіряти ваше рішення. Так, якщо логіка зовсім «не працює», то ви можете відмовитися від свого рішення, яке не пройшло перевірку. Але саме відмовитися, а не «вивести» рішення з аргументів.

Формулювання 1. Можна послати маленький катер, він швидкий і точно встигне. Але в нього влізе 200 з 400 осіб, решта гарантовано загинуть. Або послати великий. Чи встигне він – 50/50, але якщо так, то врятує всіх.

Формулювання 2. Можна послати великий катер, якщо він не встигне, а це 50/50, то всі загинуть. Якщо послати маленький катер, то 200 осіб гарантовано будуть врятовані.