Коллектив авторов - Опыт конкуренции в России - причины успехов и неудач

– А может быть, сегодня стулья, а завтра деньги? – пытал Остап.

– Я же, Дуся, человек измученный. Такие условия душа не принимает.

МОРАЛЬ: Требуя предоплату, монтер Мечников не знал о возможностях факторинга…

Пример с парадоксальным развитием сектора потребительского кредитования, в рамках которого сравнительно слабый банк смог добиться лучших результатов, чем объективно более сильные банковские корпорации, не является единственным. Другой субрынок, на котором развиваются сходные процессы, охватывает операцию, еще недавно считавшуюся в нашей стране экзотикой.

Зачем нужен факторинг?

Выше отмечалось, что банковский сектор – зеркало национальной экономики. Пример с факторингом (который мы рассматриваем как перспективное «орудие» конкурентной борьбы на банковском рынке) лишний раз это подтверждает. Дело в том, что в России факторинг как услуга банка фирмам – поставщикам разнообразной продукции начал развиваться не сразу. На первых порах для успеха в бизнесе банкам не требовались сложные инструменты размещения активов и высокое качество услуг. Достаточно было овладеть базовыми операциями (вести расчетно-кассовое обслуживание), не бояться кредитовать своих клиентов и использовать многочисленные возможности легального и не вполне легального обогащения, которые создавал неустоявшийся российский рынок.

Однако со временем ситуация в экономике менялась. Как мы уже обсуждали, падала доходность ранее преобладавших банковских операций. Зато одновременно нарастал спрос на еще не освоенные российскими банками услуги. Тому были причины. В частности, по мере роста покупательной способности населения, предпринимательской активности и накопления капитала постепенно ожесточалась конкуренция на рынках потребительских товаров. Являясь наиболее открытыми и динамичными, данные сегменты экономики наиболее явно подчиняются «классическим» экономическим законам. Соответственно, появление все новых и новых участников привело к серьезной ценовой конкуренции, которая довольно быстро себя исчерпала, уступив место другим, более сложным методам борьбы за покупателя: решающую роль стали играть качество продукции и индивидуальный подход к клиенту.

Проблема качества останется в этой главе за пределами нашего внимания, что же касается «индивидуального подхода», то важнейшей его составляющей на рынках потребительских товаров является отсрочка платежа. Продавец (скажем, производитель или оптовик) должен уметь подстроиться под своего покупателя (например, под запросы могущественной сети розничных магазинов) не только по объемам и срокам поставок, но и по срокам оплаты товара, предоставляя отсрочку на необходимое время, на достаточную сумму и без лишней бюрократической «волокиты» с документами.

Возникающий таким образом «товарный кредит» может служить сильным преимуществом в конкурентной борьбе за потребителя. В большинстве случаев на полки супермаркетов лягут товары того производителя, который пошел на предоставление отсрочки платежа. И скорее всего, туда не попадут даже более привлекательные продукты конкурентов, если те отсрочек не предоставят.

Для самого поставщика отсрочка платежа по сравнению с немедленной оплатой, однако, связана с серьезными трудностями: во-первых, возникает нехватка оборотных средств; во-вторых, необходимо управлять возникшей дебиторской задолженностью (отслеживать поступление платежей, принимать меры по их ускорению и т. п.); и, в-третьих, приходится нести риск неплатежа. Как справиться со всеми этими проблемами и при этом не потерять клиента? Вопрос достаточно серьезный, чтобы обратиться к профессиональным участникам финансового рынка. Так, конкуренция среди поставщиков товаров «транслируется» в банковский сектор и дает толчок развитию нового инструмента размещения свободных банковских ресурсов – факторинга.

Кратко напомним механизм факторинга. Как уже сказано, данная услуга требуется в том случае, когда у фирмы-поставщика возникает промежуток времени между моментом поставки товара и его оплатой. Конкретнее, основная проблема связана с так называемым кассовым разрывом. Средства от покупателя еще не получены, но уже надо делать новые закупки, чтобы возобновить запасы сырья (или пополнить складские запасы, если речь идет о торговой фирме). Решений проблемы здесь может быть несколько: от полного отказа от практики предоставления отсрочек до получения классического кредита на пополнение оборотных средств. Увы, как будет показано, решения эти не идеальны, а часто и неосуществимы.