Jonatan Loidi - ADN Digital

Si estás pensando en desarrollar una estrategia de canales online, debes analizar tres puntos muy importantes:

a. Desarrollar un e-commerce propio: si te decides por esta opción, debes saber que requiere una inversión importante y que debes hacerlo muy bien; si no, seguramente será un fracaso. En Internet no hay segundas oportunidades cuando te equivocas.

b. La plataforma no es lo más importante sino todo lo que se requiere por detrás: logística, sistemas, mecanismos de cobro, etc. Adicionalmente, debes invertir en generar tráfico para el sitio web y esto no es simple. No obstante, como todo lo que es difícil, si logras hacerlo seguramente podrás tener mucho éxito.

c. Por último, está lo que tanto pregona el marketing: el posicionamiento. A diferencia de los negocios transaccionales, los negocios relacionales (que venden productos y servicios de consumo rápido o inmediato) buscan fomentar cercanía con los diferentes públicos para que esto genere transacciones. Para poder lograrlo es fundamental que la empresa mantenga contacto y conozca en todo momento las necesidades de los clientes, que les ofrezca instancias de contacto por fuera de la transacción. Así, los clientes verán a la organización como un aliado, y esto generará un valor difícil de copiar por la competencia. En este punto, el MKT digital tiene mucho para aportar: desde potentes CRM (relación con el cliente) en línea, redes sociales, blogs, etcétera.

Algo igual de importante que lo antes expuesto y sin dudas una de las mayores contribuciones del marketing digital tiene que ver con la posibilidad de generar métricas en tiempo real de todo lo que implementamos. Este es, sin dudas, uno de los mayores aportes de esta nueva disciplina. Durante años en el marketing tradicional había que esperar a ver el resultado en facturación o el boca a boca para poder medir, sin mucha objetividad, una campaña de comunicación.

Hoy podemos ir corrigiendo y modificando campañas, segmentaciones, mensajes, etc. Todo en tiempo real, estos ajustes tendrán un impacto exponencial en los resultados y la eficiencia en el uso de los presupuestos.

No se trata de estar o no estar en el mundo online sino más bien de saber cómo estar en él y comprender que es un proceso que lleva tiempo. Y, como todo en la vida, no por correr se llega más rápido, pero siempre hay que empezar.

Jonatan Loidi

Director de Grupo Set

Es un objetivo fundamental de este libro no solo que sirva para reflexionar y entender más sobre este mundo sino, además, es nuestra prioridad que se lleven herramientas concretas para aplicar en el corto plazo en sus empresas.

Con experiencia de más de quince años de negocios en Internet en el área del marketing digital y e-commerce, en estos años hemos asesorado a más de 120 empresas y emprendedores que comercializan todo tipo de productos y servicios, desde repuestos para camiones pasando por vehículos 0 km, muebles de cocina, efectos luminosos para fiestas, seguros, apartamentos, turismo y servicios inmobiliarios, entre otros.

Expondremos un modelo de cuatro pasos que ha sido aplicado una y otra vez y confirmado con excelentes resultados, tanto en empresas que ya tienen un trayecto como en marcas que no tienen un gran desarrollo en Internet. En este último caso, los primeros pasos generalmente arrojan excelentes resultados de crecimiento en ventas.

Espero serles de ayuda y les deseo un gran éxito. Comprendo perfectamente la complejidad que conlleva vender en Internet, pero sin lugar a duda es el futuro y el futuro es ahora.

Jonathan Baldovino

Socio de Grupo Set

Capítulo 1

Pocas cosas generan tanta confusión y opiniones como el gran mundo de la transformación digital.

Como todo lo relativamente nuevo y que no fue del todo explicado, se presta a confusiones que luego impactan en la comunicación y en la toma de decisiones, lo que es aún peor.

La pregunta es: ¿Es lo mismo transformación, canales y marketing digital?

La respuesta es no, no es lo mismo, y no necesariamente van de la mano.

Cuando nos referimos al concepto “transformación digital” nos estamos refiriendo a algo mucho más abarcativo y transversal a toda la organización.

La transformación digital, como su nombre lo indica, hace referencia a la necesidad de cualquier empresa moderna, no importa el rubro, de tecnificarse en las distintas áreas. Esto puede implicar un sistema de gestión integral o instalar un seguimiento satelital a la flota de camiones.

A mí me gusta pensar en la transformación digital como “no quedarse en el tiempo y adaptarse”. Por supuesto que no todos lo hacen al mismo ritmo o con el mismo orden. Pero es vital aclarar que, no importa el rubro, estás obligado a empezar a transformarte digitalmente.

Siempre es recomendable ir de menos a más y dándoles tiempo a los recursos a que se adapten. La mayoría de los procesos de transformación digital fracasan por mal diagnóstico, mala asignación de recursos o aceleración en el cambio, más allá de lo que la organización puede soportar.

Hace unos años, una empresa del rubro alimenticio nos contrató para realizar un típico análisis organizacional, lo que comúnmente se llama “saber dónde estoy parado”. Esos análisis hacen un recorrido por todas las áreas de la empresa, desde lo contable a lo comercial pasando por procesos, clima laboral y tecnología.

Esta empresa era muy rentable y sólida en cuanto a sus procesos. Pero tenía un problema: era el equivalente a un tanque ruso de la Primera Guerra Mundial, solo que en un campo de batalla del siglo XXI.

Su líder tenía más de cincuenta años y sus hijos, ya en la empresa, apenas veinticinco. Imagina la diferencia de visiones sobre la misma realidad. La lucha era cuerpo a cuerpo y de difícil solución. Uno, el fundador, estaba cansado y enemistado con la tecnología. Los otros, sus hijos, consideraban que todo se debía manejar desde un celular. ¿La realidad? Justo en el medio.

Luego de debatir durante un largo tiempo se logró definir un plan de transformación digital que tuviera en cuenta todos los factores necesarios y, especialmente, la realidad de la empresa y sus personas.

Era cuestión de alinear los objetivos y ponerse a trabajar.

Cuando hablamos de “canales digitales” nos estamos refiriendo a dos aspectos claves. Por un lado, la utilización del mundo de Internet, en sentido amplio, para comunicar nuestra marca, hacer promociones, etc. Y, por otro, la posibilidad de vender productos o servicios utilizando Internet.

De todo esto hablaremos en este libro.

Entonces ¿qué diferencia hay entre canales y marketing digital?

Podríamos decir que el marketing digital contiene a los canales y son parte de la estrategia general de marketing, así como que el MKT digital está dentro de la estrategia general de marketing de la compañía.

MKT digital incluye la estrategia y la táctica. Parte de la táctica son los canales digitales.

Como podrás observar, son términos fáciles de confundir, pero muy diferentes en su esencia.

En resumen, no importa el rubro en el que estés, con seguridad debes emprender un proceso de transformación digital que prepare tu modelo de negocios para el entorno en el que estamos viviendo.

Por otro lado, al referirnos a marketing digital deberías incluir la definición de canales como parte de la táctica necesaria para alcanzar los objetivos.

Cuando en 2016 lanzaba mi primer libro,1 hablaba de la necesidad de comprender que, para poder vender y tener éxito comercial, primero hay que tener una estrategia comercial sólida, que vincule todos los aspectos que hacen a una gestión comercial eficiente.