Mori Taheripour - Esto es personal

Ésta es sólo una de las muchas interacciones constantes que tengo con los estudiantes: comparto una opinión halagadora que toca un nervio tan sensible que se emocionan. En otro encuentro reciente, le pregunté a una alumna por qué su propuesta inicial había sido tan baja.

—Tal vez no entendí el caso —contestó. Hizo una pausa y añadió—: Tal vez no creí que mereciera más.

Sabía que era una empresaria consolidada, así que le pregunté:

—¿No tienes veinte años de experiencia dirigiendo una empresa? ¿Quién puede hacer esto mejor que tú? ¿Por qué crees que no lo mereces?

—Ojalá pudiera decírtelo. Sólo creo que no lo merezco —respondió.

Para que no se asuma que es un asunto exclusivo de las mujeres, debo aclarar que con mucha frecuencia identifico el mismo fenómeno en hombres, incluyendo el estereotipo más varonil de todos: jugadores de la NFL. He trabajado con ellos cuando preparan el retiro de su profesión y contemplan hacia un futuro que, siendo honestos, es muy aterrador e incierto. Cuando se retiran del deporte tienen que convertirse en su propio grupo de animadores, quizá por primera vez en sus vidas, ya que muchos fueron venerados atletas en la preparatoria y la universidad. Se trata de un lugar solitario y temible, donde la soledad facilita que se conviertan en su peor enemigo. Es suficiente que exista un breve momento de duda para que el enemigo interior lo aproveche.

—No tengo ninguna experiencia fuera del futbol. Es lo que hago bien. Es todo lo que sé —aseguran.

Quienes trabajamos con atletas lo vemos de manera diferente. Estar en un equipo es una experiencia de trabajo fenomenal. ¿Acaso los atletas no creen que tienen habilidades útiles en el mundo exterior? ¿Qué hay de la disciplina? ¿Colaboración? ¿Determinación? ¿Resistencia? ¿La capacidad de memorizar estrategias complicadas? ¿Analizar a detalle horas de material audiovisual? ¿Ética de trabajo? Es relevante lo que han hecho con el fin de prepararse para lo “único” que dicen son talentosos, ya sea que quieran trabajar para una empresa o crear una propia. Al final, es información que han suprimido del concepto que tienen de ellos mismos.

Las historias que nos contamos dan forma y definen buena parte de nuestra personalidad, así que también influyen en cómo negociamos con el mundo que nos rodea. Cuando entiendes este concepto empiezas a reconocerlo en todas partes: en las clases que tomas, en tus compañeros de trabajo y en los programas de televisión que ves. Uno de mis programas favoritos que aborda este tema es The Marvelous Mrs. Maisel (La maravillosa señora Maisel), cuya heroína, Midge Maisel, parece tener su historia escrita de antemano. Es un ama de casa de clase media-alta que vive en Nueva York a finales de la década de los años cincuenta y que cumple con el papel solidario que se esperaba de una esposa en esa época (incluido no ponerse crema facial ni tubos hasta que su marido duerma, para no arruinar la imagen de la perfección). Cuando su esposo confiesa que le fue infiel y piensa abandonarla, la historia de Midge aún parece predeterminada: debe mantener las apariencias hasta que él recapacite y después debe aceptarlo de nuevo. Pero quiere más. Reconoce que ella es más. Es divertida e inteligente y quiere ser comediante de stand-up. No permite que la definan los obstáculos de su vida ni las tradiciones de su época. Su historia evolucionó, de “Soy madre y ama de casa devota” a “Soy madre, ama de casa devota y comediante, nada me va a detener” y al final se convierte en “Nada me va a detener”.

Los programas de televisión hacen que todo parezca muy sencillo, como el desarrollo de los personajes compactado en una temporada de ocho horas de duración. Pero sin lugar a dudas, la realidad es lo contario. Elaborar una historia clara de uno mismo es complicado y confuso, y aunque es necesario, también es muy difícil. Requiere autoestima, conciencia propia y sortear el síndrome de impostor. La historia de tu verdadero valor tampoco es un canto “Kumbaya” ni una lección de “ámate a ti mismo” destinada sólo a los retiros de yoga en Sedona. Es un ejercicio muy práctico vinculado a la manera en la que negociamos. Si la falta de seguridad impulsa nuestras negociaciones, decidimos los resultados antes de siquiera comenzar. Cuanto más confíes en tu historia, menos vulnerable eres a los cuestionamientos de terceros. Las historias que nos contamos pueden marcar la diferencia entre un muy buen resultado y uno desfavorable, entre subir al escenario e irse a casa.

El resultado final: si esperas menos,

pides menos y recibes menos

Existe una categoría de negociador que concibo como la gente “buena a secas”. No tienen aspiraciones, metas, no corren riesgos y cuando (de manera inevitable) se les ofrece menos, aceptan. Es difícil detectar a las personas “buenas a secas” porque nunca explican su razonamiento de esa manera. Nunca dirían: “Estoy satisfecho con lo bueno a secas”. En cambio, racionalizan su enfoque argumentando que no tenían información favorable para justificar pedir más o que hicieron lo que les parecía ético. Las racionalizaciones son muchas y variadas, pero en el fondo hay una historia que considera aceptable lo mediocre y lo bueno, deseable.

En Wharton, Sam era uno de esos alumnos. No le gustaba llamar la atención y aunque por lo general conseguía un trato en las negociaciones simuladas, nunca cerró uno muy bueno. En un ejercicio desempeñó el papel de vendedor de un condominio. El gran atractivo de venta era su hermosa vista al mar, difícil de encontrar. Pero el edificio también necesitaba nuevo revestimiento, lo cual significaba que a todos los propietarios de las unidades se les cobraría una tarifa considerable de “evaluación especial”, además tendrían que aguantar meses de molesta construcción.

La oferta final de Sam era de 300,000 dólares. Como en todos los ejercicios, mis estudiantes tenían suficiente información para estimar el valor con seguridad. Sam resolvió que si vendía el condominio por menos, perdería demasiado dinero. El precio que ofreció al comprador fue de 325,000 dólares. Pasó mucho tiempo explicando cómo en ocasiones las evaluaciones especiales afectan a todos los edificios de condominios y aclaró que no representaba un problema a largo plazo. El comprador, Jane, no pagaría más de 290,000 dólares, por lo que Sam salió perdiendo. “¿Para qué te molestaste en hacer este trato? ¿Por qué no esperar a otro comprador potencial?”, pregunté cuando lo repasamos en clase. “Podrías haberte ido.”

Sam parecía estar de verdad molesto después de la clase, así que le pregunté si quería hablar. “Subestimarme es mi problema, ¿cierto?”, cuestionó. Tenía que estar de acuerdo con él. Siempre que Sam vendía algo le iba mal. Su punto de fricción era siempre el mismo: no aceptaba su valor en una negociación, así que el resultado era “pasable”.

Cuando alumnos como Sam preparan todo el material para el caso, su prioridad no es utilizar la información que tienen para fijarse metas más ambiciosas (¡el condominio tiene una vista fantástica!). En cambio, se centran en los defectos en su argumento (¡La evaluación! ¡La construcción!) Y preguntándose qué pensará su contraparte. “Si se consideran los problemas con el condominio, ¿cómo puedo hacer una oferta más alta?” “¿Soy demasiado codicioso?” “¿Cómo puedo saber el valor real del condominio?” Se filtra la falta de seguridad y el resultado es una propuesta temerosa, pero segura, o una oferta inicial.

Cuando analizamos a detalle el ejercicio, como era de esperarse, Sam dijo que no había suficiente información para pedir más. No creyó que pudiera justificarlo. “Está bien. Vamos a probarlo”, dije. Juntos revisamos los datos que le habían dado con antelación, que mostraban condominios en ese mismo vecindario que se vendían por 350,000 o 400,000 dólares. “Sí, pero todos eran más grandes”, respondió. Éste fue un momento significativo de “diagnóstico”. Aquí es donde Sam se quedó atascado y es común entre quienes siempre cuestionan su valor. Se aferran a uno o dos datos que debilitarían su postura en lugar de concentrarse en identificar y justificar una pregunta más importante para la que tienen suficiente información y así respaldarla.