Mori Taheripour - Esto es personal

La segunda parte del libro lleva la conversación más allá de los obstáculos que nos detienen y la encamina al sí, e incluso más lejos. El objetivo de los buenos negociadores es obtener más de lo que planearon al inicio y conseguirlo para las partes involucradas.

Considero que los capítulos 5, 6 y 7 son una tríada porque engloban las habilidades integradas de apertura, empatía y presencia. Debemos iniciar cada negociación con curiosidad e intercambiar la información abiertamente. Se puede aprender más sobre la perspectiva de la contraparte cuando demostramos capacidad e interés auténtico en que la conversación sea más que una simple transacción. Sin importar que su punto de vista diste mucho del tuyo, muestras empatía para comprender por qué piensan de esa manera. La presencia es crucial en el proceso, ya que es imprescindible poner mucha atención en todo momento y leer las señales que surgen a lo largo de la negociación. La presencia permite a tu homólogo creer que te interesa lo que tiene que decir.

La tolerancia, empatía y presencia nos permiten resolver los problemas que abordo en el capítulo 8: hacer concesiones y asumir que la ganancia es suficiente como para que a todos les toque una parte.

En el capítulo 9, los principios de los capítulos 1 al 8 culminan con la idea de que cuando encuentras tu poder tienes una ventaja, lo que es más valioso que sólo la cantidad de dinero o recursos que alguien más pueda aportar.

En el capítulo final, el 10, retomo todo lo que he abarcado y lo pongo en práctica en el campo minado de nuestra democracia. Porque en una nación, en realidad en un mundo, de conflictos constantes, es más importante que nunca explorar las formas de llegar a la mesa de negociación.

A lo largo del libro leerás historias de mis alumnos y el modo en que han batallado, igual que yo, para negociar con las expectativas de sus padres, pero también leerás sobre las estrellas de futbol que luchan de manera similar para comunicar su valor. Leerás historias de padres de mediana edad que intentan resolver el cuidado de sus hijos, así como anécdotas de veinteañeros que tratan de resolver sus vidas. Leerás sobre celebridades de la negociación como Nelson Mandela y también de pequeñas empresarias como Sarah Farzam, de quien nunca has oído hablar. Y a través de estas historias entenderás con mayor claridad que todos luchamos con las mismas cosas; quedará claro que nuestras luchas con la negociación comienzan con nosotros.

PRIMERA PARTE

Qué se interpone

en tu camino

Te conviertes en lo que piensas.

—Muhammad Ali

CAPÍTULO 1

Nuestras historias nos

venden a medias

La negociación más importante de mi vida fue conmigo misma.

Empezó con un poco de entumecimiento en las manos, una molestia para la que no tenía tiempo. Era el año 2010 y pasaba por uno de los periodos más estresantes que había vivido con la compañía que cofundé. No sólo estaba redactando una propuesta para un contrato importante, sino que también debía decidir si quería rescatar la compañía en dificultades o no. Mis manos tendrían que esperar. Pero cuando presentamos la propuesta y el entumecimiento empeoró, supe que debía ver a un médico. En el fondo de mi mente estaba la neuritis óptica —hinchazón del nervio óptico— que había padecido ocho años antes. En ese entonces, el médico la diagnosticó como posible signo de esclerosis múltiple (EM), hipótesis que después descartamos. El entumecimiento de las manos parecía otra señal. La negación y la evasión eran compañeras irresistibles, pero estaba convencida de que era mejor enfrentar el problema en lugar de ignorarlo, así que me hicieron una resonancia magnética y me remitieron a un neurólogo.

El especialista que me dio el diagnóstico fue muy directo. Todo lo que recuerdo es escuchar que tenía EM y que necesitaría inyecciones de esteroides de inmediato para tratar el entumecimiento. Aunque mi aspecto era el de una roca, por dentro era todo lo contrario. Durante la semana siguiente tuve lesiones graves en la piel y perdí el apetito. Mi mejor amigo acababa de visitarme y aprovechó su estancia para ayudarme con los tratamientos iniciales. Me sentí débil y dependiente, dos sentimientos contra los que siempre había luchado arduamente. En retrospectiva, me doy cuenta de lo afligida, lo asustada que estaba de mi realidad. La noción que tenía de quienes padecían EM incluía sillas de ruedas y movilidad e independencia limitadas. No tenía idea de lo que significaba mi diagnóstico, ni de cómo sería mi futuro; además tenía miedo de que algún día dependiera de otras personas para realizar mis necesidades básicas. Ante la falta de conocimiento sobre la EM, en ese momento vulnerable me conté una historia de terror. Encontré información que sólo validaba mis miedos y rechazaba los datos de otro tipo. Limité las posibilidades. Me convertí en mi peor enemiga.

Pero las cosas mejoraron rápido. Busqué la atención médica más especializada y tuve la suerte de conseguir una cita con uno de los mejores neurólogos de Washington D.C. Tan pronto me dio la mano y la bienvenida a su oficina, sentí como si extendiera una manta para envolverme. En su mirada vi compasión y de alguna manera me sentí segura. Después, este doctor pasó conmigo lo que se sintió una eternidad. Me senté a su lado mientras me hacía la resonancia magnética en la pantalla de la computadora. Me dio una explicación tras otra y de inmediato desestimó la terrible información que había encontrado en internet. “Me dedico a crear posibilidades, no a limitarlas.” Me dijo que haría todo lo posible para garantizar mi salud y evitar una recaída, pero también dejó en claro que el tratamiento recomendado sería intenso. “Preferiría ser agresivo, porque quiero que estés tan saludable como el día de hoy.”

Señaló un dato clave que mi narrativa apocalíptica había pasado por alto: “Si sufriste tu primer brote hace ocho años y no has padecido otro desde entonces, aunque no hayas recibido tratamiento, eso nos dice algo. El estilo de vida saludable que tienes, ya sea gracias al ejercicio o a tus buenos hábitos alimentarios, ha ayudado a que te mantengas saludable y a que tu cuerpo sea resistente. Si lo piensas, es sorprendente”.

Y eso fue todo lo que necesitaba. Tuve el momento de revelación más profundo de mi vida. Este doctor me ayudó a ver que necesitaba cambiar la historia y contar una más cercana a la verdad. Todo mi espíritu se renovó. Me sentí como la antigua Mori Taheripour por primera vez en semanas. Me sentí fuerte, decidida, concentrada y saludable de manera inesperada. La diferencia fue tan inmediata y evidente que fue casi como una experiencia extrasensorial.

Tal como explico a mis alumnos, estaba obligada a observar la información que tenía ante mí y comprender cómo sopesarla. Este bendito neurólogo tenía razón. No había tenido síntomas durante ocho años y era asombroso. ¿Por qué descarté tan rápido ese dato?

Desde ese momento, mi historia ha sido muy clara. Sí, vivo con EM, esa parte sigue igual. Pero estoy sana y mi diagnóstico, en última instancia, fue un regalo que me ayudó a priorizar mi salud. En la vida de una empresaria donde el equilibrio entre trabajo y vida personal es a veces imposible, mi salud nunca pasa a segundo plano. Ocho años después, sigo sin síntomas. Quizás esté más sana y en mejor forma de lo que nunca he estado; a menudo olvido que vivo con EM. No hay nada que no pueda hacer físicamente y a veces me sorprenden los límites que me impongo. De hecho, cuando la mayoría de mis amigos, familiares, colegas y estudiantes lean esto se sorprenderán porque no lo sabían. He decidido no divulgarlo porque no quiero que la enfermedad me defina o altere la forma en que me ve la gente.