Mori Taheripour - Esto es personal

Mi médico dice que, dado el tiempo transcurrido desde la recaída, espera que continúe con mi buena salud. En muchos sentidos, vivo como la mejor versión de mí misma. Intrépida y decidida, inspirada por la esperanza y las posibilidades en lugar del miedo. La historia que me conté aquel fatídico día de 2010 no ha cambiado.

En mi trabajo, cuando imparto estrategias de negociación, desempeño el mismo papel para mis estudiantes que el del neurólogo que me atendió. A menudo observo a mis alumnos cuando son vulnerables e inseguros. Escucho muchas de sus historias: son la persona más joven en su especialidad y no pueden competir; son la única persona de color o la única mujer; son “sólo” un peluquero o un chef. No han cuestionado estas historias y no esperan que una clase de negociación sea el lugar para hacerlo. Por mucho, la historia más frecuente tiene que ver con que se subestiman. Y como mi neurólogo, pregunto: “¿Por qué lo crees? ¿Por qué no puedes ver lo que yo veo? Consideremos todos los hechos. Dediquémonos a crear posibilidades”.

Era una tarde soleada y hermosa en Baltimore, el ensayo de graduación para los dos primeros grupos del programa “Goldman Sachs 10,000 Small Business” estaba en pleno apogeo. El programa es una inversión de Goldman Sachs para ayudar a los emprendedores a hacer crecer sus empresas y crear puestos de trabajo. Además de las clases que imparto, los estudiantes tienen acceso a recursos económicos y oportunidades para desarrollar una red de contactos inigualable. Sería una seguidora fiel del programa aunque no estuviera involucrada. El día que llegué a Baltimore, los estudiantes estaban de excelente humor, emocionados por compartir la celebración de la graduación con sus familias al día siguiente. Como trabajaban tiempo completo (e incluso tiempo de más) mientras asistían a clases, concluir el programa no había sido fácil. Tenían todos los motivos para estar alegres.

Fuera del ensayo, me encontré con una de mis alumnas, Dana Sicko. Tenía mucha energía, era sonriente y siempre la consideré optimista. Era dueña de una empresa de banquetes y otra de jugos. Igual a las bebidas que comercializaba, su energía desafiaba el tamaño del paquete en el que venía. Esa tarde, sin embargo, se veía diferente. Su aspecto era modesto y tal vez un poco ansiosa, parecía más una niña que la impresionante mujer que yo conocía. Su comportamiento contrastaba con el espíritu festivo del ensayo y con la manera en que estaba acostumbrada a verla, así que fui a ver qué pasaba.

Tuvimos un breve intercambio amistoso, parecía distraída, como si intentara poner una cara feliz para mí. Empecé a hablarle de algo que sabía que nos apasionaba a las dos: desintoxicación con jugos.

—Sabes que me encanta el jugo, ¿cierto? —le pregunté. Desde hace mucho soy una apasionada de la salud y me considero una experta en los jugos frescos.

—Ah. Creo que no sabía. ¿Cuáles son tus favoritos?

Mencioné uno o dos antes de decir:

—Pero uno de mis favoritos es la marca Gundalow.

Ella asintió con educación, como si no hubiera escuchado lo que dije. Después de tal vez un minuto dijo, sorprendida:

—Espera... ésa es mi empresa.

—Lo sé —respondí. Pensé: “¿Está loca esta mujer? ¿De verdad no entiende el increíble producto que tiene?”.

Como descubrí más tarde, a Dana le preocupaba Gundalow. La compañía enfrentaba una serie de desafíos y no estaba segura de poder sortearlos. En lugar de esperar con alegría su graduación del programa, se sentía como una farsante. Cuando la encontré ese día, ella imaginaba lo que se sentiría caminar por el podio y fingir que era un éxito cuando estaba segura de que no lo era.

Esta narrativa, más que las cifras reales de la empresa, era la verdadera amenaza para Gundalow. Dana estaba elaborando un pronóstico para sus inversores y debía decidir dónde anclar sus ventas. Podía enfocarse en el año anterior, poco exitoso, o en el año previo a ése cuando se disparó la popularidad de la marca. También podía considerar los obstáculos logísticos, ahora superados, que habían ralentizado el progreso de la empresa. Cambiar de mentalidad no significaba asumir una personalidad falsa y fingir ser una persona segura cuando no era cierto. Significaba sentirse de verdad confiada y cuestionar algunas de las suposiciones que hacía, analizar toda la información que tenía y no sólo las piezas que no encajaban. El día que charlamos fue un punto bajo para Dana. Sin embargo, antes de que entregara su pronóstico de inversión, Dana recalibró sus ideas y se inspiró en lo que había aprendido en clase. Tomó en cuenta una serie de hechos, no sólo los puntos perjudiciales, y presentó una historia optimista que estaba por completo justificada.

¿Cuál es tu historia?

Podemos ser nuestro peor enemigo durante las negociaciones por el tipo de historias que nos contamos. La mayoría de las veces repercuten de forma contraproducente en el resultado final.

No predico desde un altar de perfección cuando lo digo. Me he contado muchas historias negativas sobre mi valía. Durante años, tuve una relación comercial con un socio mayor y con más experiencia que yo. Fue mi mentor al principio de mi carrera, antes de que hiciéramos negocios juntos, y como resultado fui demasiado deferente. Cuando las cosas iban bien, las diferencias en nuestra toma de decisiones no eran tan evidentes, pero cuando surgían problemas y desafíos financieros, la disparidad en nuestro enfoque era clara. En esos tiempos difíciles, sentí el peso de nuestra deuda y la culpa por los inminentes despidos de nuestros empleados. Siempre estaba preocupada y sentía la carga de nuestras obligaciones de manera muy personal, mientras que sus años de experiencia lo hacían más arrogante. Era difícil tomar decisiones conjuntas sobre cómo cumplir con nuestros compromisos financieros cuando teníamos ideas muy diferentes sobre la responsabilidad.

Adopté su perspectiva en lugar de mantener mi postura por la historia que me contaba: “Todavía tengo mucho que aprender. Me falta seguridad en mí misma. Soy joven e ingenua”. Podría haber creado otra historia: “Sí, tiene más experiencia en algunas áreas. Pero tengo instinto e intelecto, además fui la responsable de conseguir nuestra financiación inicial para fundar el negocio”. Desde luego no hice todo bien (en retrospectiva, por ejemplo, tenía toda la razón al no asumir la carga financiera de nuestros empleados), pero cuando pienso en esa época de mi vida como joven empresaria, lamento no haber confiado lo suficiente en mis habilidades.

Me veo reflejada en los rostros indecisos de estudiantes como Dana y quiero ayudarles a evitar las vacilaciones que me detuvieron en muchos momentos de la vida. Si no puedo ofrecerles un camino mágico, al menos quiero ayudarles a reconocer esas dudas, detectarlas y examinarlas para saber qué hacer al respecto. Porque si ése es el tipo de historias que tienen sobre sí mismos, también están proyectando sus inseguridades. Por eso el refrán que más digo a mis alumnos es: “No puedes subestimarte, otros lo harán muy a menudo por ti”.

En una de mis clases, una mujer llamada Kim reconoció que era insegura y se criticó por no “mantenerse firme” en una negociación. Y aun así, incluso antes de conocer a Kim, percibí su magnetismo. En la preparación que hice para la clase, la foto de Kim me llamó la atención. Tenía una sonrisa imponente en la que vi seguridad y aplomo.

Cuando más tarde discutimos su incertidumbre, le dije: “Quiero contarte cómo te percibí antes de conocernos”. Sólo de escuchar la imagen que proyectaba en esa fotografía, una mujer fuerte y dominante, se puso a llorar. Así quería sentirse. Entendió que el trabajo que tenía que hacer en clase tenía poco que ver con los cálculos y las posturas y más con la autoestima.