Gerald Moser - Robust!

Eine der zentralen Aufgaben eines Unternehmens ist es, Probleme einer ausreichend großen Anzahl von Kunden zu lösen oder ein dringendes Bedürfnis der Klientel zu befriedigen. Jedes ungelöste Problem ist eine Geschäftschance. Es gibt dabei eine Vielzahl an Möglichkeiten. Besonders spannend fand ich die folgende:

Haben Sie schon einmal ein Fußballspiel in einem ausverkauften großen Stadion verfolgt? Haben Sie dann versucht, in der Halbzeitpause ein Getränk zu kaufen, vielleicht ein Bier oder einen Softdrink? Dann durften Sie höchstwahrscheinlich die Pause in einer langen Warteschlange verbringen und haben vielleicht sogar den Anfang der zweiten Halbzeit versäumt. Mir ist das schon passiert, und ich fand es gar nicht lustig. Einige findige Herren, denen es wohl ähnlich ergangen ist, haben eine Bierzapfmaschine entwickelt, die in der Lage ist, zehn Gläser Bier gleichzeitig innerhalb von fünf Sekunden zu füllen. Ist das nicht genial? Ich kann mir vorstellen, dass umfangreiche Tüfteleien und Entwicklungsarbeiten notwendig waren, um diese Maschine zu bauen. Diese Herren haben es mit ihrer Erfindung geschafft, das lästige Problem vieler Stadionbesucher zu lösen – und gleichzeitig können die Kantinenbetreiber nun mehr Bier verkaufen!

Dies ist nur ein Beispiel unter vielen, aber eines ist sicher: Auch Ihre Kunden tragen das eine oder andere Problem mit sich herum. Warum versuchen Sie nicht, es so rasch wie möglich zu erkennen und zu lösen? Und damit erhöhte Robustheit für Ihr Unternehmen zu erzeugen?

Sven ist ein begnadeter Hydrauliktechniker. Lange Jahre arbeitete er für einen großen Hersteller. Zuerst in der Konstruktionsabteilung. Dann wechselte er in die Anwendungstechnik und betreute im Falle von technischen Problemen Kunden vor Ort. Seine Kunden schätzten Svens hohes Fachwissen, seine großartige Lösungsorientiertheit, seine umgängliche Art und vor allem auch das Tempo, in dem er Probleme lösen konnte. Leider schien sein Arbeitgeber alle diese Qualitäten nicht zu erkennen. Eines Tages beschloss Sven daher, dieses Umfeld zu verlassen und sein eigenes Unternehmen aufzubauen.

Sven war sich der Herausforderung der neuen Aufgabe bewusst und nahm sich vor, klein zu starten. Eine passende Werkstätte fand sich schnell, Mitarbeiter brauchte er erstmal keine. Es sprach sich bald herum, dass Svens Expertise nun selbstständig zur Verfügung stand. Zu Anfang übernahm er jene Aufträge, die für seinen ehemaligen Arbeitgeber uninteressant und nicht rentabel genug waren. Seine Geschäfte bekamen jedoch rasch eine gewisse Eigendynamik – schließlich hatte er einen exzellenten Ruf – und bald konnte Sven die anstehenden Aufträge nicht mehr alleine erfüllen. Die ersten Mitarbeiter traten auf, das Geschäft lief weiterhin sehr gut. Und dann kam diese eine Anfrage. Ein langjähriger Kunde hatte einen riesigen Auftrag im Ausland an Land gezogen. An der Schnittstelle zu einem anderen Lieferanten gab es jedoch einen »missing link«. Diesen könnte doch Sven mit all seiner Erfahrung und seinem Wissen füllen!

Sven war glücklich. Das war es. Endlich ein großer, ein sehr großer Auftrag. Ein Auftrag, bei dem er all sein Wissen, all seine Erfahrung und seine gesamte Kompetenz in die Waagschale werfen konnte. Sven hatte das Gefühl, dass dieser Auftrag den großen Durchbruch in eine völlig neue Liga von Aufträgen bedeuten könnte. Er stellte erste Überlegungen über die technische Lösung des Problems an, kalkulierte akribisch und sprach mit seinem Kunden, dem Vermittler des Auftrags, über Details. Schnell wurde klar, dass der Auftraggeber, ein großes Konsortium, Svens übliches Preisniveau nicht akzeptieren würde. Sven verbrachte einige schlaflose Nächte, kalkulierte, überlegte, wo er einsparen könnte, und spitzte den Bleistift. Er war sich unsicher, wie weit er den Preis drücken konnte. Aber schließlich sollte das doch sein gigantischer Durchbruch werden, da musste er doch etwas wagen. Schlussendlich legte er sein Angebot vor. Ganz wohl war ihm jedoch nicht dabei.

Sven bekam den Auftrag. Eine neue Dimension tat sich auf. Erstmals, seit er als Unternehmer unterwegs war, musste er in Vorleistung treten und das nötige Material vorfinanzieren. Seine Bank lieh ihm das Geld, ohne mit der Wimper zu zucken. Schließlich kannte man Sven als zuverlässigen und erfolgreichen Geschäftspartner. Sven kaufte das Material und fertigte alle Teile, die sich in der eigenen Werkstätte herstellen ließen. Dann ging es los zur Montage. Sven war aufgeregt. Das erste Mal als Unternehmer eine so weite Reise in ein Land, in dem er sich nicht auskannte. Auf sich alleine gestellt auf einer riesigen Baustelle. Er hatte solche Aufträge in der Vergangenheit für sein ehemaliges Unternehmen bravourös erledigt. So etwas auf eigene Rechnung und eigenes Risiko zu tun, war aber schon eine ganz andere Nummer. Er nahm seine zwei besten Leute mit auf die Reise. Vor Ort stellte er fest, dass einer der beiden Lieferanten, deren Lücke er schließen sollte, seine Arbeiten noch gar nicht beendet hatte und dazu auch noch einige Wochen brauchen würde. Warum nur hatte ihm niemand Bescheid gegeben? Sven und seine Kollegen mussten unverrichteter Dinge wieder abreisen. Dazu kam, dass er zwei kleinere Aufträge in der Heimat abgelehnt hatte, weil er ja mit dem Großauftrag beschäftigt gewesen wäre. Zurück zu Hause konnte er so kurzfristig keinen neuen Auftrag akquirieren, um seine beiden Mitarbeiter produktiv zu beschäftigen.

Dann kam der zweite Anlauf. Sven erkundigte sich dieses Mal im Vorfeld, ob alle Arbeiten erledigt waren und er nun mit seinem Teil des Auftrags beginnen konnte. Als grünes Licht gegeben wurde, reiste Sven mit seinen Mannen erneut an. Schnell stellte sich heraus, dass sich einer der beiden anderen Lieferanten nicht an den Plan gehalten hatte. Die Abmessungen stimmten nicht mit den an Sven gelieferten Plänen überein. Lange Diskussionen mit dem Auftraggeber und dem anderen Lieferanten folgten. Um nicht noch mehr Zeit zu verlieren, improvisierte Sven mit seinen Kollegen vor Ort und zauberte eine feine Lösung. Die ersten Tests waren vielversprechend, das Team um Sven reiste guter Dinge nach Hause. Als jedoch ein großer Testlauf mit der gesamten Apparatur startete, gab es Probleme an genau der Schnittstelle, für die Svens Unternehmen verantwortlich war. Sven musste ein drittes Mal anreisen. Er stellte schnell fest: Das Problem lag eindeutig bei den Teilen des anderen Lieferanten, nur nutzte ihm das nichts. Die Mitarbeiter des Auftraggebers konnten sich nicht mehr erinnern, die Freigabe dieser Arbeiten erteilt zu haben, bei der Diskussion mit dem anderen Auftraggeber stand Aussage gegen Aussage. Es blieb Sven nichts anderes übrig, als die schlechte Arbeit des anderen Lieferanten zu korrigieren. Mit dem zusätzlichen Aufwand und den weiteren Kosten für Material, die dreifache Anreise und die unproduktive Zeit seiner Mitarbeiter war die Rendite für diesen Auftrag den Bach hinuntergegangen. Zermürbt und demotiviert machte sich Sven auf den Heimweg. Er tröstete sich damit, dass er sowohl technisch als auch bezogen auf die Abwicklung eines solchen Projekts so einiges gelernt hatte und für weitere Großaufträge nun gewappnet war. Außerdem beschloss er, sich in Zukunft bei der Vertragsgestaltung beraten zu lassen, um nicht noch einmal zwischen die Fronten großer Unternehmen zu geraten. Zu Hause angekommen, fand er eine E‐Mail von seinem Auftraggeber im Postfach. Darin kündigte ihm das Konsortium eine Schadenersatzforderung an, weil sich die Inbetriebnahme der Anlage aufgrund seiner mangelhaften Arbeit verzögert hätte …

Svens Erlebnisse zeigen klar auf: Selbst bei sorgfältigster Planung, bei allerumsichtigem Vorgehen und größter Akribie sind wir nicht vor Überraschungen gefeit. Und Sven hatte den Auftrag, geblendet von der scheinbaren Attraktivität des Projekts, ja schon von Anfang an viel zu günstig kalkuliert. Immer wieder sind wir mit Geschehnissen konfrontiert, die wir nicht kontrollieren können. Oft kommen diese Ereignisse auch so überraschend auf uns zu, dass wir absolut keine Zeit haben, uns eine geeignete Strategie zu überlegen. Immer wieder stehen wir plötzlich inmitten einer Situation, mit der wir in unseren kühnsten Vorstellungen nicht gerechnet haben, die wir so definitiv niemals erleben wollten, und haben das Gefühl, uns im völlig falschen Film zu befinden.